§满足内在需要让员工干劲十足（第1页）

§满足内在需要，让员工干劲十足

本能的需要是可以满足的，而且很容易办到。使我们焦躁不安的恰恰是契约的那些需要。

——古罗马政治家、哲学家　塞涅卡

管理者要以德服人，而不是以罚服人；用爱心去树立权威，而不是用斥责来让人恐惧。

——“黎明之处”新浪微博

【管理纵贯线】

法国作家拉·封丹写过这样一则寓言。

南风和北风比赛谁能先把行人的大衣脱下来。北风刮得异常凛冽，行人都觉得寒冷刺骨，他们将大衣裹得更紧；而南风则徐徐吹拂，吹散了云层，阳光倾泻在行人身上，没过多久，行人就感受到了暖意，纷纷脱下大衣。

这个寓言也就是著名的“南风效应”的来源。

对管理者来说，它告诉我们如果想要说服一个人去做什么事情，必须以情动人，从内在去满足对方的需要。正因为南风满足了人们对温度的要求，温暖了人们，于是人们纷纷脱下大衣，南风最终取得胜利。我们在面对员工的时候，就要去了解员工真正的需求，满足他们这些需求，如此我们才可能说服他们，自觉主动去做我们想要他们去做的事情。

某汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛兹发现公司的业务员办事没有精神，态度散漫，这一点确实有待加强。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。

他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量满足大家的愿望。现在，你们知道我对大家的期望是什么了吗？”紧接着他提出了自己的要求：忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时热心地工作等。

会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有个业务员甚至自愿每天工作14小时……赛兹报告说，以后公司的业务果然蒸蒸日上。

“这些人跟我做了一次道德交易。”赛兹先生说，“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。我征询他们的愿望和期待，这一做法正好满足了他们的需要。”

心理学中的“需求定律”这样认为：任何人做任何事情都是带有一种需求的，只有尊重并满足对方的需求，别人才会尊重我们的需求。实际上，这就是欲先取之必先予之的道理。人们往往是因为需求什么，才会去做一件事情，比如工作是需求成长，需求金钱，需求经验等。对管理人员来说，若是满足了下属的这些需求，自然下属工作也会更加自觉，他们会愿意自己去思考，自己主动去做事。

苏联著名的教育家苏霍姆林斯基曾说过：“情感是道德信念、原则和精神力量的核心和血肉，没有情感，道德就会变成枯燥无味的空话，只能培养伪君子。”

没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

管理学中的横山法则同样认为：好的管理就是被管理者的自发管理。在管理中，有了自觉性的员工做事才会更加积极，没有自觉性也就不会主动去做事，而是各种拖延，被“强迫”着去做事。如果员工的积极性没能得到充分调动，那么就只能靠规矩来压着员工做事，相对来说，人员管理的成本反而在增高。

美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰是当代研究动机的权威心理学家，他指出，人们的工作有三种需求或者动机。而管理者要做的就是引导员工们的需求，并非全盘满足员工们的需求。

第一个需求即成就需求。也就是，每个员工在工作的时候都期待着上司的肯定，都希望最终工作成果能够给他有效反馈，即成就感。

第二个需求是权力需求。这是指每个员工在心里都希望能够安排别人去做事，以及自己不完全按照别人说的话去做事。换句话说，即每个人心里都有控制欲，员工们都渴望能够控制别人，并且不希望自己被控制。

第三个需求是亲和需求。员工们在公司都希望能够被这个组织接受，能够建立平和的人际关系，不至于孤立无援。