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§用数字说话，增加可信度

许多企业的生产活动都会产生大量的数据，而对这些数据的深层次挖掘所产生的数据分析报告，对企业的运营及策略调整至关重要。

企业竞争的实质是管理竞争，其管理的一个核心目标就是有目的、高效率地收集、处理、使用各种信息。

——“魏巍巍”新浪微博

真正的对庞大数字的取舍之道，就是把最有意义的留下，也就是精简。

——“现世浮沉”搜狐微博

常州标业机械厂一位推销装载机的推销员劝说河南密县一位开汽车跑运输的个体户：把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么，推销员就给顾客算账：密县煤矿多，用装载机的地方多，但装载机却很少。买一台机器出租，一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张，不跑运输了，当年就从推销员手中买了3台装载机。

用数字来做生意的方法不失为一种很好的策略。“花一角多钱，就能让您的居室铺上地毯，您信吗？”当推销员这样告诉顾客，引来的将不仅仅是好奇。这也是推销中的一项技巧。

在一个地毯商店里，一位顾客进来看了看后，指着一块地毯向营业员询问价钱。营业员回答道：“每平方米24。8元。”顾客听后走了。这整个过程恰好被营业主管看到，望着顾客远去的背影，主管对营业员说。“顾客问价时，你可以这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”接着主管向带着疑惑神情的营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，主管又解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24。8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”

在这里，这位主管运用了一种简单的技巧—“用数字说话”。

房地产销售商为了说服购买者，经常用的一句广告词就是：“从某地乘车90分钟。”这是销售商巧妙地通过变换数字单位给人造成不同的心理感受。如果写成1小时30分钟，就会给人一种时间过长的感觉，觉得上下班花那么长时间划不来。可仅仅变换了一下单位，把1小时30分钟换算成90分钟，在以分钟为单位的生活节奏中，就会觉得90分钟也不是很长。

对管理者来说同样如此，需要说服员工的时候，不妨利用数字进行“心理操纵”。但值得注意的是，使用的数字一定要准确无误，如果数字的可信度较低，员工一听就心存怀疑，那就千万不能使用。在使用估计的数字时，一定要向员工说明这个数字是根据什么得出的。加强可信度，采取列举数字之外、变换单位、进行对比等等，都能够增加我们说话的可信度。

在说服下属的过程中，如果我们能够加入一些故事，作为辅助进行讲解，往往更能吸引下属的注意。但是故事需要提前进行精心准备。《PPT演绎—故事化设计》的作者克里夫·阿特金森就说到：“你必须暂退一步，进行换位思考，带他们进入你的思考过程。这需要你提供最重要的事实，然后把它包装成一个吸引人的故事。”

此外，说服下属之前，我们还需要做一些其他准备。

首先，要根据不同年龄的下属来确定我们准备的故事以及言谈的语调、方向等。如果对方是年轻人，可以尽量选取令人热血沸腾，且具备一定煽动性的语言；若是对方是中年人，则得尽量稳重，放缓语速，讲清楚利害关系。

其次，根据工作内容的不同了解他们最关心的方面。跟不同的下属沟通，要先考虑对方是车间工人还是前台秘书，了解他们在工作中最关心什么，然后使用他们常常用到的语言与之进行沟通，比如车间工人的语言会偏向技术层面。

再次，根据性格的不同，采取不同的沟通方式。对多疑的下属，我们应该尽量不动声色，让他自己想通；对慢性子的下属，我们就得慢慢说，将自己的意思表达清楚；对豪爽的下属，就得单刀直入。

最后，根据文化程度的不同，采取不同的语言。对文化程度相对较高的下属，则可以多些抽象性的说理；若是下属文化程度较低，那我们说清楚事情的重点就可以了，不要说太多。