§分析乱象的渠道分销玩法（第1页）

§分析乱象的“渠道分销”玩法

作为渠道型企业，我们总是希望渠道生态链上的下游客户，大力销售我们的产品，甚至全部推销我们的产品。

但多年来，渠道生态链上一直存在这样的现象：我们自己有几百甚至上千单品（SKU），但是下游客户却只卖一百多甚至几十种单品。

我们该如何让下游客户大力推广和卖我们的产品呢？大多人的答案就是建立渠道分销商城，但事实上真是这样吗？

关于渠道分销商城，市场上有多种产品类型。

一、渠道分销商城的类型

1．淘宝类多商户入驻商城

淘宝类商城的成功，让很多商家和软件开发商觉得，如果企业有一个类似淘宝那样的多商户入驻独立商城，那该多好！

很多商家需要这样的商城，许多软件公司的报价也就水涨船高。但这么多年，国内没有几家公司能够运营好这样的多商户入驻商城，即使如此，仍有一些软件公司在向商家灌输和推销它们的商城是如何如何好！

多商户入驻商城难成功的根本原因在于：多商户入驻商城后，不会花多少心思去维护它们的商品；由于不维护商品，该商城的信息就会失真，慢慢形成恶性循环，就不会有人在上面下单。

这样的“多商户入驻商城”模式已经存在10多年了，还没形成成熟的模式，只能说明，这样的模式不符合中小企业渠道分销的需求。

2．渠道分销商城

何为“渠道分销商城”呢？

就是一家公司搭建好商城，然后发展下线，让下游客户分享和推广它的商城，让下游的客户在其上家的商城下单支付，然后返佣金。

此类商城也没有多少生命力。其核心问题是，商城的主体拥有权不属于下游客户，商城名字、所有权都不是下游自己的，于是，下游客户注定也不愿意“为他人做嫁衣”，因此不会大力推广。下游客户如果是商户性质而非个人性质，这样的分销模式是行不通的；下游客户如果是直接客户且是个人性质，还勉强有些效果。

有一小部分人还想拥有“三级分销”。我想说的是，首先，这没必要，比如早期的Uber进入中国时只有一级分销，早期的盒马鲜生等推广也只有一级分销；其次，我们也没看到几个推广成功的“三级分销商城”，何况“三级分销”还有政策风险。

二、企业关于分销的四大诉求

除此之外，企业还有哪些诉求呢？

作为管家婆研发商，我们在全国拥有1000多家经销商和160多万家管家婆用户，我们经常服务想在渠道分销领域玩出点名堂的企业。

指掌天下是企业微信内测伙伴，因此我的公司入驻腾讯大厦办公。我在腾讯大厦的办公室里接待了上百家企业老板。大家基本上都探讨以下几个话题：

A．如何搭建一个面对直接终端客户的商城，干掉中间商？