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§精品沙龙营销与组织过程中如何发动集体的力量

在前面五个小节里，我们重点讲解了沙龙营销遇到的一系列问题。同时我们不难发现，如果想将沙龙经营好，就需要团队成员形成合力。传统沙龙营销管理的过程中，从组织到主讲再到促成，都变成了团队主管一个人的事情，一场沙龙由一位或者最多两三位主管来完成，而营销员在这个过程中并没有起到任何的辅助配合作用。原本可以相互借力的组织营销行为变成了一种不可持续的保姆式营销行为。出现这种结果的根本原因就是组织管理不当，岗位配合不到位，无法发挥每一位成员的主观能动性。这种情况会大大减弱组织营销的效果，对沙龙的可持续经营非常不利。

而本书所介绍的精品沙龙营销作为一种组织营销行为，则需要发动集体的力量，让每个团队成员都能够参与进来。这不仅能够提升活动的整体营销效果，更重要的是要通过这样的组织营销来提升团队凝聚力和培养团队成员的个人能力。

那么如何做好组织营销的团队配合呢？有一个最简单也是大家最熟悉的方法，就是构建组织营销功能组，让每一位成员都清楚地了解自己的工作要求、工作标准和工作目标。通过理流程、定岗位、先预演、多总结四个关键环节，不断培养和提升团队成员的工作能力和效率，通过岗位之间的有效配合，最终实现高效能组织营销目标。

一、理流程

清晰的活动流程能够指引每一位团队成员完成工作目标，加强岗位之间的有效配合。团队成员在活动中不作为的关键原因往往是对于本职工作的流程不够清楚。梳理流程的目的，就是要求所有团队成员可以同心协力去做一件事。所以梳理流程不能只是简单的活动流程讲解，而应该明确告知团队成员为什么要做、做到什么程度、怎么做到。只有每位团队成员对自己的工作职责，自己与团队伙伴之间的配合要求，以及整个团队的互动目标都非常清晰，才能够实现最佳的配合。

在精品沙龙营销的过程中，我们需要给每个岗位制定一本明确的岗位职能手册，针对每个岗位的工作目标、工作标准、工作流程、所需工具、团队配合等方面都要有详细的说明，这种岗位职能手册的好处就是可以快速复制工作人员。关于每个岗位的执行手册，我会在第三章里给大家详细讲解。

团队主管要针对不同岗位组建功能小组，先根据岗位的工作需要进行工作能力培养，再在每次活动开始之前结合当期活动的策略目标进行岗位配合流程和目标的二次梳理。

二、定岗位

作为团队成员，每个人都只愿意做自己岗位职责之内的工作。在管理学里有这样一种现象：领导觉得“重要的事情等于人人做”，“人人做的事情”在工作人员看来“等于别人做，别人做等于我不做”。所以，到最后领导觉得重要的事情就成“没人做”了。这种奇怪的管理效应会导致团队吃“大锅饭”的情况比较严重。产生这种现象的主要原因就是没有明确的定岗定责，最终团队就会出现责任推诿的情况。所以，无论是精品沙龙营销的管理，还是日常工作的管理，都要明确地定人、定岗、定标准。

我家里经营宠物店。按照规划，每开一家宠物店就会养一只宠物狗，在店里作为明星狗，并且每一只宠物狗在店里都会有专人照顾。

某次一家新店开业的时候，发生了一件有趣的事情。新门店除了有一只门店的明星狗外，还有我爱人购买的几只猫。这时候我发现竟然有店员喂狗而不喂猫。通过与店员的沟通，我发现在管理流程中我们忽略了定岗位与流程中存在的问题。

每一家门店都有训练师的岗位，在这个岗位的工作手册里具体列明了岗位职责的标准和流程，并且清晰地写了这个岗位要负责门店内所有宠物狗的养护工作，特别是对明星狗的看护，但这里没有写对猫要怎样管护。

而且，这里还存在另外一个问题。门店饲养的宠物狗在二楼，而猫在一楼；工作流程默认训练师只负责二楼，店长只负责一楼。这就是没有分清楚职责，没有定好流程，也没有定好岗位。

当我们重新将岗位职责梳理清楚，并且明确由哪一个岗位来负责猫，一个月以后猫竟然比狗还要胖。

没有明确的岗位职责和流程的梳理，员工工作起来也会没有章法。所以运用有效的制度进行岗位职能管理，并且对工作效能超出岗位预期的员工，我们要及时给予奖励，这样就可以激活所有的员工在依托岗位职能工作的前提下，有效进行合理创新。所以我们在精品沙龙运营的过程中，要组建岗位功能组，给每个功能组制定好工作流程，在每次活动开始之前，更要明确岗位职责，这样就可以让整个团队配合起来井然有序。

三、先预演

在每一场精品沙龙营销活动正式举办之前，我们要进行预演。因为每一场活动的场地、人员和客户情况都不尽相同。

预演不能是走过场，而是应该让每一个岗位的负责人了解在不同的时间节点和不同的环境下，应该如何有效地配合。在预演过程中，我们主要考虑的是活动现场的设备是否好用、团队成员之间的配合是否得当，以及我们的课程内容是否符合客户的基本诉求。要让每一名团队成员对活动的流程做到心中有数，也要让团队成员在遇到突发状况的时候，能够做好准备以便及时应对。

一场活动成功与否与我们是否进行了预演有直接的关系，作为团队队长，我们千万不要以参与活动客户的多少，或者活动规模的大小来决定是否要进行预演，因为每一场活动对我们都至关重要。

四、多总结

我非常喜欢的两个公式是“1的10次方等于1”“1。1的10次方大于2”。这两个公式告诉我们，如果每一次活动结束不做任何总结，那么就等于1的10次方，说明我们在做重复的一件事；而如果每次活动结束之后，都能够针对活动的情况进行总结，就可以加以改善，这就等于我们在做1。1的10次方的工作，哪怕每次只是改善一点点，持续的积累也可以让我们的营销效果发生很大的改变。

每一场活动结束之后，我都会带着团队成员去总结，不断地发现问题，并且进行细节的调整。一个营销系统的构建，需要每一场活动的经验萃取。市场在变，营销员的服务能力在变，现场的产品也在变，唯独总结永远不变。

根据近千场沙龙营销活动的总结，我们得出了有效进行沙龙运营管理的四大基本理念，这四大基本理念也是指导精品沙龙营销管理的核心思想。