§会后追踪客户为什么再也追不到（第1页）
§会后追踪客户为什么再也追不到
很多客户参加了一次沙龙营销活动后，就不愿意再与营销员联系了，也不愿意再次参加公司举办的其他活动，使得大部分营销员怀疑是沙龙活动本身导致的客户资源流失。事实上，沙龙营销活动的后续服务跟踪，以及二次邀约的成功率，是决定上一次沙龙营销活动成功的关键。
从沙龙营销的本质来看，我们完全有可能通过实现一次活动，进行多次邀约，这样我们就可以通过沙龙营销活动来构建一个可持续系统。这种能够带来持续邀约成功的活动系统可以帮助营销员更好地经营和服务客户，也能大大提高后续沙龙举办的邀约成功率。这需要我们重新构建对精品沙龙营销本质的认识——沙龙本身是一种客户服务模式，而不是一种以促成为导向的营销工具。客户能够持续参与我们的活动，缘于活动本身为客户带来的价值。所以，要做好客户的持续邀约，我们需要做好以下四个关键动作。
一、给“甜点”
我们都听过这样的一个故事：一只小兔子去钓鱼，第一天在湖边钓了一整天，一条鱼都没有钓上来，小兔子觉得是运气不好。第二天又去钓鱼，同样一条也没钓到，小兔子觉得应该是技术不好，要跟别人好好学一学。第三天跟身边的人学习后，又开始钓鱼，结果刚刚把钓鱼竿甩到河中，河里就跳起一条鱼打了小兔子两巴掌，说道：“你再拿胡萝卜钓我，看我不打死你。”
通过这个小故事，我们可以反思为什么我们“钓”不到客户。其实就是“鱼饵”“甜点”给错了，没有弄清楚客户的需求，随便一个话术就开始邀约，往往邀约话术的重要“甜点”都是礼品，这就很容易邀约到只对礼品感兴趣的客户。事实上，沙龙的主题、主讲嘉宾、活动场地、活动流程、参会客户、特殊名额等都可以被包装成“甜点”。
针对不同的客户，我们可以用不同的“甜点”对客户进行邀约。很多老板、白领等职场人士，他们可能不关注我们赠送的礼品，而关注活动的主讲嘉宾。“90后”客户，他们更关注的是活动形式和活动内容。如果活动组织得生动有趣，我相信比主讲嘉宾是谁更容易吸引到他们。
因此我们要根据不同的目标客户群体、不同活动流程和策略，来设计我们的邀约话术。在邀约的过程当中，客户只会给我们几分钟的时间说明活动的内容。所以要在最短的时间内激发客户对活动的兴趣，就要给对客户“甜点”。
二、精细节
我曾经听一位老师讲过：“你的队伍跟别的队伍之所以不一样，就是因为你的队伍在每个细节比别的队伍多做了1%。”其实我们不需要比别人优秀很多，只需要在每个细节中能够比别人多做1%，这些细节累加到一起的威力是无穷的。
各类金融机构都在举办沙龙，谁的细节做得更加精准和细致，谁就能够脱颖而出。客户现在已经越来越重视细节管控的力量，他们往往不会听我们说了什么，而更关注我们做了什么。无论是日常营销工作，还是营销活动，细节的把控都是至关重要的。越是大的公司，其细节就做得越好，这也是日积月累的行为习惯，它们渗透在每一名工作人员的骨子里，是无法演出来的。
有一次我去一家银行上课，这家银行给我留下了非常深刻的印象。他们的办公室主任在我所居住的宾馆里为我准备了水果，并且把细节做得尽善尽美：他们把葡萄带根茎剪断，然后洗干净放在了一个盒子里，这样就更方便客户直接食用。我在这里培训了5天，我发现办公室主任每一天都会到我的房间去检查水果的数量和品种是否充足，然后根据水果消耗的情况来进行选择性的添加。
当我再次来到这家银行进行培训时，我发现房间所放的水果都是我爱吃的。办公室主任能够把接待工作的细节做得如此细致，我相信他们的工作人员同样可以把客户服务流程做到尽善尽美，他们银行的服务能力是超出同业很大一截的。
精品沙龙营销的细节主要体现在哪里呢？流程组织是否足够严谨，活动的宣传展架和礼品的摆放是否合理，整个活动是否有统一的Logo，桌牌、宣传海报、条幅是否有一致的设计风格等，这些都是活动细节的管控。真正的细节管控到位，能够带给客户一种整体良好的感受，客户无法具体说明到底哪里做得与众不同，但就是很喜欢我们的活动氛围和流程，愿意再来参加。
有段时间，有一名客户经常来我们的沙龙。我很好奇地问他为什么这么喜欢参加活动，他说：“我是做家具销售的，我们的活动办得不好。各家公司我都去过了，但我总觉得还是你们这里最让人感到舒服，却不明白你们到底在哪里不同，就多来几次学习一下。”这就是我们比别人多做1%的结果。
三、埋伏笔
二次活动邀约要做好，不仅是要把每一次活动做好，更重要的是在每一场活动埋下下一场活动的伏笔。
埋伏笔的方式其实相对较简单，就是要做好客户调研问卷，所以调研问卷的设计就变得非常重要。沙龙营销活动调研问卷的主要目标是让客户提供转介绍名单，并且埋下下一次参加活动的伏笔，所以调研问卷的问题设计不应该具有较大的攻击性。有一些活动主办方会把问题设计成：“请问您对我们公司的产品满意吗？”“请问您要买价值多少的保险？”“您在买保险的时候，遇到了什么问题？”……用这样问题攻击性太强，会让客户回避回答，更无法对客户下一次参加活动带来任何帮助。这样的问题不仅是无效的，更是非常可笑的。
我为大家准备了一个调研问卷的范本，可以供大家参考。
××活动满意度调研问卷
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