第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第1页）

第四章在谈判桌上旗开得胜（2）

四川省农学院留法研究生李华经过几年的努力，终于使中国的葡萄奇迹般地打入法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时遇到了难题。香港的关税规定，洋酒征300％的税，国产酒只征80％的税。面对这个难题，李华急中生智，吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”

港方认为葡萄酒是洋酒，不是中国土生土长的产品。李华解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒，要比法国和英国生产葡萄酒的历史早十几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢？

港方无言以对，只好承认中国葡萄酒并非洋酒，同意按80％的规定征税。

口才悟语

运用四两拨千斤的智慧，以柔对刚，避敌之锐，不以硬对硬，在顺化随和中抓住有利瞬间击倒对方。还可以借力，借对方之力与我之力合，对方之力反加其身，或变其力作用线，或虚其力作用点，或二者合一。

层层剥笋让听者自己说服自己

1。层层剥笋的办法

齐诺芬的《纪念录》中，有一段关于苏格拉底和欧西德的对话：

欧西德：我生平所做之事，有无“不正”的？

苏格拉底：你能举例说明什么是“正”，什么是“不正”吗？

欧西德：能。

苏格拉底：虚伪是正还是不正？

欧西德：不正。

苏格拉底：偷盗呢？

欧西德：不正。

苏格拉底：侮辱他人呢？

欧西德：不正。

苏格拉底：偷窃敌人而侮辱敌人，是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：你方才说侮辱他人和偷窃都是不正，现在又何言正呢？

欧西德：不正只可对敌不可对友。

苏格拉底：假如有一将军见其军队士气颓废，不能作战。他便欺骗他们，说：“救兵将至，勇往直前吧！”因此，他的军队大获全胜，这是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：小孩生病，不肯吃药，父亲骗他说“药味很甜”。孩子吃了，救了性命，这是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：你说不正只可对敌，不可对友，何以现在又可以对友呢？

欧西德：……

在上面的例子中，苏格拉底便是运用层层剥笋的办法，一步步说出欧西德逻辑上的错误，最终使他无言以对，不得不佩服苏格拉底。

2。循序渐进的方法

生活中，在某些场合，你不妨运用循序渐进的方法，把握脉络，把道理说透，不由得让对方心服口服。

1921年，美国西方石油公司董事长兼总经理哈默，听说苏联实行了新经济政策，鼓励吸收外资，就想把自己公司的业务范围扩展到苏联这个庞大的国外市场。

他想，目前苏联最需要的是消灭饥荒，得到大量的粮食，而此时美国正值粮食大丰收之际，一美元可买到35。24斤大米。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联盛产毛皮、白金、绿宝石，这些正是美国市场急需的，如果能交换双方的产品，岂不是要大赚一把？哈默打定主意，便来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说：“先生，不知你对在苏联投资、经营企业有无兴趣？”

哈默听了，默不做声，面无表情。

因为当时西方对苏联实行的新经济政策抱有很深的偏见，作了许多恶意宣传，使许多人把苏联看成可怕的怪物。到苏联经商或投资办企业，被人称作“到月球探险”。常言道：众口铄金，积毁销骨。哈默虽做了勇敢的探险者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，还是心存顾虑。

列宁看透了哈默的心事。于是，他讲了实行新经济政策的目的：“我们实行新的政策，目的是为了发展我们的经济潜能。我们欢迎所有的朋友到这里投资，并给予优惠，我以官方的名义担保你们不会受到任何人为的损害。”

哈默还是不语。

列宁看出他还是心存疑虑，便接着开展心理攻势：“你放心，我们的政府不仅不会给你增添任何麻烦，还会向你提供一切帮助。”