第四章 在谈判桌上旗开得胜1（第1页）

第四章在谈判桌上旗开得胜（1）

实际上，谈判就是一场讨价还价。一个善于谈判的人，不是想着如何把价码定到最高，而是想着如何形成双赢，这是一个微妙的游戏，因此一个谈判高手必定具有敏捷的思维和高超的说话水平。

社会就是一张谈判桌

1。谈判无处不在

社会就是一张硕大的谈判桌，人人都身不由己地成了谈判者。不管人与人之间建立了什么样的联系，总会产生各种各样的矛盾，大到国际争端，小到家庭纠纷，都需要通过谈判来解决问题。涉及问题的各方，在一定的时空条件下，为调整原有关系或建立新的关系，并进而使各方达到某种利益目标所采取的话语协调行为的过程就叫谈判。

谈判是日常通用的口才形态之一，它涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经常学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论、对策与决策论，以及一般系统论等。在当代，无论是在国际交往的大舞台上，还是在国内活跃的经贸交易中，谈判正日益向人们显示它的重要作用。

一提起谈判，人们就会想到宽敞的大屋、华灯高悬的会议室，谈判者围着会议桌正襟危坐，不苟言笑的情景。诚然，这是谈判，但不是谈判的全部。

美国谈判学会会长、著名律师勒德·尼尔伦伯格，把谈判定义为：“只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

谈判是可大可小的，大到联合国的销毁核武器谈判，小到领导下属矛盾、夫妻吵架和解，这些都是谈判。谈判既神秘，又简单，虽简单，也复杂。所以，要想使谈判获得成功，就不能不了解一定的谈判知识，掌握一定的谈判技巧。

2。日常生活中的谈判

为邻居夫妻劝架，不要把它当作销毁核武器的谈判来对待，这既没有时间，也没有必要。但是，即使是日常生活中的谈判，考虑得全面一些总是好的。关于谈判，通常要考虑以下几个因素：

（1）谈判是不是不可避免的？非谈不可时，谈判才是解决问题的最好方法；如果谈不谈都一样，那就多一事不如少一事。

（2）是什么原因促使谈判，即事情发生的原因是什么？

（3）充分估计谈判双方的各自需要和所要达到的目标是什么？

（4）预先估计谈判中可能出现的问题有哪些，尽量收集谈判可能需要的有关信息和资料。

（5）为防止谈判中可能提供假信息，或防止欺诈行为，应考虑制订适当而有效的制裁措施。

（6）规定明确的谈判有效期限。

（7）谈判出现僵局时怎么办？

（8）谈判面临失败怎么办？

（9）谈判中怎样有效沟通信息？

日常生活中，谈判的双方大多是有来有往的人，低头不见抬头见，今天不见明天见，谈判只要达到目的就行了，没必要彻底击败对方。

口才悟语

成功的谈判双方，应该像参加舞会的一对舞伴，没有人获胜，也没有人失败；或者说，双方都是胜利者。

谈判就是斗智斗勇

出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上，运用自己的口才和智慧，与谈判对手展开智慧谋略的较量。

1。虚拟假设法

1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降于法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了最后通牒：

“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们将判处最多不过二到四年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”

面对这样的通牒，恐怖分子只好选择了投降。

美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。当他抵达目的地，旅馆告之已“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理，问道：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

经理回答：“是的。先生。”

荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了“总统套房”，不过附加条件是总统来了必须立即让出，而这个几率几乎为零。

2。诱其就范法

20世纪30年代中期，香港茂隆皮箱行由于货真价实、生意兴隆，因而引起英国商人威尔斯的嫉妒。

一次，威尔斯到茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值25万元港币。合同写明一个月取货，逾期不按质按量交货，由卖方赔偿损失50％……