第三章 演讲辩论当众说话的艺术2（第1页）
第三章演讲辩论，当众说话的艺术（2）
言出心声，动之以情
卡耐基在《怎样使你的谈吐更动人》中说：“言出心声，动之以情，是任何消极对立的观点都难以招架的。”
1。情理相生的手段
有一次，卡耐基应邀担任哥伦比亚大学柯蒂斯演讲金奖赛评审委员。竞争者是6名本科生，都受过一系列有计划的训练。其中除了一人之外，其他人的目的都单纯是为了赢得奖章，他们压根儿就不曾想到要通过演讲使别人信服。他们选择话题只是根据演讲技巧的需要，对自己所提出的论点原本并无多大兴趣。争取演讲的成功在他们看来也仅仅是演讲技巧的一次练习而已。
可那位例外者，祖鲁部族首领的儿子，则选择了《非洲对现代文明的贡献》作为自己的题目。他对自己的每一句话都注入了深厚的感情。他是在代表他的人民跟美国对话。他以自己杰出的智慧、高尚的人格和美好的向往，表达了非洲人民的追求和愿望。
尽管他在技巧上可能难以胜过对手，卡耐基等评委们还是把奖章给了他。因为他的话语中燃烧着真诚的火焰，而其他的征讲者却普遍华而不实。
这位祖鲁王子以他自己独特的方式，让他的祖国和人民，让美国人民，甚至让全世界人民领悟到一个真理：同别人谈话，光用理性往往难以使别人信服，还必须让人知道，对自己所说的话是如何深信不疑。
2。情景交融法
情感是理论的激活素，是辩论的原动力。这个道理，我们可以通过具体的故事来阐述和诠释。
法国企业家拉第艾专程来到新德里，找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉第艾到了新德里，几次约将军洽谈，都没能如愿。
最后总算逮着通话机会了，可他只字不提飞机合同的事，只是说：“我将到加尔各答去，这只是专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉强地答应了。
秘书引着拉第艾走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！请勿多占时间！”拉第艾心想，太冷漠了，看来生意十有八九要告吹了。
“您好！拉第艾先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。
“将军阁下！您好！”拉第艾表情真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意……”
“……”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，终于又回到了自己的出生地。”
“先生！您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉第艾打开了话匣子，“l929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到很好的照顾……”
拉第艾娓娓动情地谈了他对童年生活的美好记忆：“在我过j3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小瑶一具，我和印度小朋友一起坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往餐厅途中，拉第艾打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时。我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一艘轮船，这张合影照就是那次在船上拍的，我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情！”拉尔说。
自然，午餐是在极为亲切融洽的气氛中进行的。当拉第艾告别将军时，这宗大买卖已经成交了。
试想，如果拉第艾一见拉尔将军，就义正辞严地批评将军仙踪难见，秘书态度冷漠，尽管将飞机销售的大道理讲得再头头是道，结果能成交这笔大买卖吗？绝对不能！可能那些“批判”的话没有讲完，拉第艾就已经被拒之于大门之外了。
拉第艾用的就是“情理交融法”：
拉第艾先是“只要10分钟”，专程拜访将军，不占多少时间，将军是无法拒绝的；而这l0分钟的专程拜访所为何来呢？这就制造了引导谈话深入的悬念。
见面劈头就有惊人之语：“感谢您对敝公司采取如此强硬的悉度……”一面问好感谢，一面出言不逊，感觉上像“绵里藏针”，使将军一头雾水不知所云。
接着，拉第艾谈自己的出生地与生日，嘴里讲的是印度人民对自己的友好，眼里盯的还是将军：作为印度人民的儿子和代表的你呢？将军果然被感动了，请他共进午餐，就有了更多的“l0分钟”的洽谈机会。
去餐厅途中，拉第艾又拿出自己和圣雄甘地和合影，表明自己对印度人民的英雄和领袖的崇敬，于是与将军有了更多的共同语言，直至签订飞机销售协议。
口才悟语
无论成功的演讲，还是成功的辩论，都必须有明确的目的和深厚的感情；对辩题的选择和论辩的内容，既要使人信服，更要让自己深信不疑；要通过情理相生的手段，达到通情达理的目的。
调整角色争取观众
1。套近乎的开场白
1858年，林肯要竞选美国上议院的议员，他不停地在全国各地作竞选演说。这一次，他来到了美国南部的伊利诺斯州。