细节17 如何降低自营销渠道成本（第2页）

·行销人员及行销管理人员的配置。

对这两个具体成本的监控主要有三个办法：

（1）对个人所创造的销售产值，在企业内部进行前后纵向的比较，在企业外部相对竞争对手进行左右横向的比较，如结果为大就说明规模成本有问题；

（2）渠道自营在规模上的投入成本相对产出的前后纵向比较，对外部竞争对手的左右横向对比，同样如果结果为大就说明规模成本有问题；

（3）结合市场容量的大小，自己目前所占有的市场份额的多少，来进行具体衡量自己该不该适宜采用或者说继续适宜采用某种规模。

一旦发现上述三种情况，就要立即对成本进行有效控制。

三、人员成本监控

行销及行销管理人员主要负责的工作有如下几项：

·渠道拓展；

·客户维护；

·公共关系；

·货物配送；

·回收账款等。

要监控人员成本及防范人员成本带来的风险，首先就要清楚地掌握区域市场的网络情况，就要清楚每一个行销及行销管理人员的最大和最低能量，然后再进行因需而定的人员适当配置和使用；其次，要建立健全员工激励、监管及内部竞争机制，最充分地发挥人员效能，规范人员行为，防范损公济私的情况发生。

营销人员的费用控制可以从以下几项开始。

1．制定合理的费用计划

合理的费用计划应使营销人员不会因为出差或是在本地区工作的差别而遭受损失或受益。合理的费用计划应该是易于管理和经济实用的，能够防止在管理层和销售队伍之间出现误解。合理的费用计划不能阻碍销售职责的履行。例如，如果将销售人员费用限制为其销售收入的15%，销售人员就不愿意开发新的市场。

2．辨别差旅业务费用的合理性

企业应该明确规定企业和个人各自应承担的费用的范围，作为判断差旅业务费用的合理性的依据。一般来说，与工作有关的业务费用和只有工作时才发生的个人开支应由企业支付，大概包括下面几项：

·招待费；

·出差食宿费；

·传真；

·办公用品；

·交通费等。

坚决杜绝业务人员假公济私的情况发生，同时要制定相应的奖惩措施。

3．选择适当的费用支付方式

企业支付营销人员费用的方式一般有以下几种：

·无限额支付，也就是报销营销人员所有与企业业务有关的合理和业务和差旅费用；

·限额支付，也就是为每个费用项目规定了报销限额；

·限额和非限额支付方式的组合方式，比如，企业对招待费采取限额支付方式，对交通费采用无限额支付方式。

企业还可以让营销人员自己支付相关费用，而通过提高销售提成等方式给予补偿。

4．强化实行推销费用管理

强化实行推销费用管理，首先要做的就是培训营销人员如何有效使用企业的资金，并提醒他们违反费用政策将受到处罚。企业控制推销费用的支出可以采用下面几个方法：