推销的步骤（第2页）

无论你在哪一行，你都要面对新老客户，你永远都要面对这么两个问题：如何发展新客户，如何让老客户保持**。

有一天，我突然计算了一下自己一共买过多少辆汽车，后来的结果让我大吃了一惊，到今天为止，我一共买了31部汽车了，但这31部汽车是31个不同的推销员介绍给我的。然而没有一个推销员在卖给我车之后再跟我联系过，是不是推销汽车和推销其他商品有什么不同呢？可是一家大的汽车公司却对他的员工说：“不要忘了你的客户，也不要让你的客户忘了你。”

回头看看我所经历的销售历程，最让我遗憾的是没有对客户进行完善的售后服务。我是真的这么认为的，如果上天给我再来一次机会，我一定会把“不要忘了你的客户，也不要让你的客户忘了你”每天念上一遍，好让自己永远不要忘记。

几年前，我买了一所大房子，我非常喜欢，可是也很贵。买下来之后，我常问自己是不是犯了一个错误，结果是我一直为此有点不开心。后来，房地产商给我打来电话，问我有没有时间，说他想来拜访我。在一个礼拜六的早晨，他来了，他一进屋就向我祝贺，说我买了一所好房子。他给我讲了不少关于这所房子的典故，告诉我周围曾住过多少名人，告诉了我这所房子好多与众不同的地方。他的话让我觉得房子贵得有道理，我一直以来的郁闷从此一扫而光了。从那以后，我们两个人还成为了好朋友。

后来，我有一个朋友想买房子，我就把这个朋友介绍给了他。看上去他好像浪费了一个上午的时间，其实，他是最懂得如何去运用时间的人。

我曾在佛罗里达做过一次演讲，其中的一位听众也给我讲了一个他自己的故事。

一天早上，一个上了年纪的妇人进了我们的商店，她看中了一枚钻石胸针，就买了一个。我在给她包装的时候，顺便讲起了镶嵌在上面的这颗钻石的来历，并告诉她这是店里最好的货色了。那位妇人听了，脸上绽放出了笑容，她说：“这下我放心了，我原来还担心这么小的钻石值不了这么多钱的。”她出门没多久，就又带了她的一个朋友来这里挑选首饰。她对她的朋友说我就像是她的儿子，还要我陪她的朋友在商店里转一转。虽然她们没花什么大钱，但我还是很恭敬地把她们送出了门。

后来的事是我没有想到的，几天后，一位富翁给商店的老板写信，感谢店里的一位年轻售货员热情地接待了他的母亲，同时他还在店里订购了一批昂贵的家具。

你现在猜到没有，那位年轻的店员现在怎样了，他现在已经是一家大百货公司的经理了。

不久前，我向全国销量最大的电冰箱推销商请教如何获得新的生意，他的话真是意味深长，他说：“新的客户永远是新的生意的最好来源。”我想知道为什么，他就回答我说：“因为客户永远对新事物感兴趣，他们会对他们刚购买的东西非常喜爱，会为自己拥有这些新东西而感到骄傲，他们会向自己的亲朋好友炫耀。我们通常会在顾客购买了我们产品的一个礼拜后，打电话询问产品的使用情况，并告诉他们一些注意事项。从这些客户那里得到新客户绝对比从其他地方得到的多。”

他又说：“在我调查过的客户当中，有半数以上的人的亲朋好友对我们公司的产品有兴趣。如果你关心你的客户，他们也就会关照你。”

虽然并不是每一个客户都会给你介绍新客户，但是跟他们联系一下用不了你多少精力。重要的一点就是，如果朋友信任你，给你介绍了新客户，那么无论结果怎么样，你都要跟朋友说一声，要知道这是最起码的礼貌。

销售是一个完整的过程，你可能还记得在一个礼拜六的早晨我是多么沮丧，好多生意眼看着就要成了，客户们在电话里说：“好吧，我再考虑一下，我们再约个时间谈一下吧。”可是接下来的会谈却让我陷进了困境。我问自己到底是哪里出了问题，我翻查了过去打的电话记录，结果惊奇地发现有20％的生意是在第一次谈话的时候做成的，有23％的生意是在第二次，而只有2％的生意是在第三、第四次的会谈中谈成的。而我却把一半的时间花在了2％的工作上。我的记录表明我完全可以忽略那些需要第三次会谈的生意。

由此看来，在平时的销售过程中，做一个记录是多么的重要。随着我的经验的增加，我还发现了下面六条需要注意的原则：

（１）要素。完成销售过程需要经过四个步骤：礼貌、兴趣、渴望、成交。在这四个步骤中，我们获得客户的信任，消除客户与推销员之间的距离，真诚地让客户做出判断。

（２）说话简洁。说话简洁，是让客户直接获得关键信息的重要条件。最好的方法就是让客户自己参加到产品的介绍当中来，从而帮你完成推销。

（３）使用一句话。在向客户简单地介绍完产品之后，要及时地问一声：“您觉得怎么样？”通常对方会回答：“还不错。”这个时候我就认为客户想要买了，于是我就会拿出需要填的表格和材料，到这个时候，一般来说客户很少有后悔的。

（４）多听听反对的意见。我做了很长时间的推销才明白，最好的客户是那些爱和你唱反调的人。当客户提出相反的意见时，就给了你说服他们的机会。虽然没有人会喜欢被强迫做什么，但还是要乐于接受一些有益的建议。

（５）使用一些短语。我在销售过程中有一张王牌，那就是“除此之外”。比如有一次，一个推销员想要说服客户参加一个商业培训课程。客户说：“我对你说的不感兴趣，过段时间再说吧。”

推销员说：“先生，如果您的老板把您叫进办公室里说要给你加工资，您会说过些日子再说吗？”

客户回答道：“当然不会。”

推销员说：“那好，请您先看一下这份表格。”

客户说：“还是算了吧，我考虑一下，以后再告诉你。”

推销员说道：“您现在就可以考虑一下。”

客户说：“我没有钱。”

推销员问：“除此之外您还有其他原因吗？到底是什么让您无法做出决定呢？”

客户回答：“真的，就是没有钱。”

推销员说：“如果我是真心对你，那我就会对您说填好这份表格吧。”

客户问道：“那我得交多少钱啊？每月要交多少？”

现在你只需要说出价格了，你和你的客户都走出了第一步。

（６）让客户签名，不要怕提及钱。成功的推销员会告诉你，要及时收款。只有当你及时收款时，客户才会认为产品是他们自己的了，如果推延付款就会很容易一拖再拖。

我没法用这么短的篇幅写出适合各种生意的推销原则，但我可以向你推荐一本书——查尔斯·B·罗斯福的《成交的秘诀》，它会让你有新的发现的。

最后，我想向你透露我的一项成交秘诀，它或许能给你带来很大帮助。这是我1924年从另一个名叫威尔克斯的推销员身上学来的。

当时威尔克斯先生的薪金非常微薄，也只能满足一家人的一日三餐，他们的日子过得紧巴巴的，威尔克斯先生连一件像样的衬衫都没有，他的领带也常常是皱巴巴的，但他面临的最大困难是销售上的打击。他通常得到的客户回答是：“我会再考虑一下，我们约个时间再谈吧。”

可是第二次会面时，威尔克斯先生总不知道该说些什么，他觉得该说的在第一次会面时就已经说完了。于是他最后等到的结果常常是：“我考虑过了，我现在还不需要。”

后来，有一天，他突发奇想，有了一个新主意，果然那个新主意给他带来了好运气。他把那个办法告诉我时我还有点怀疑，但最后我还是去试了。

那是我和一位建筑商的第二次见面，我严格按照威尔克斯先生说的去做，在会谈前把客户要填的表格填好，包括姓名、住址、联系方式什么的，还在客户签名那一栏里画上着重号。进了他的办公室，我就直接走到他面前，把表格放在他面前的桌子上，我用威尔克斯先生教我的方法问了一句：“这样可以吗？先生。”他惊讶地抬起头来问我：“这是什么，一份申请表？”“不是。”“不是？那又是什么呢？”“在您还没签上名字之前它不是。”我说着就把笔递给了他，并指了指做了着重标记的地方。他下意识地接过笔，看着表格，大概过了有五分钟，他说：“我看我还是把它签了吧，或许以后还真会有什么麻烦呢！”然后他又问：“一年要交多少钱呢？”我极力控制住自己的激动，说：“432美元。”“那我就先交一年的。”一笔生意就这样成交了，简直太令人震惊了，威尔克斯先生的方法用起来还真的非常有效。从那以后，凡是我尝试用这招技巧的，我都没有遭到拒绝。对于顾客来说，这一招把他们的注意力从如何拒绝我转到了如何签字上面来了。也可能正是这样，使顾客很快就做出了行动而不是去仔细考虑。

我相信如果第一次会面时就用这种方法，生意也就有可能在第一次成功了。