第四章 广结人脉生意兴隆2（第1页）

第四章：广结人脉，生意兴隆（2）

在现代商场之上，为了一点点小利益，合作人之间打得头破血流、夫妻反目成仇、父子对簿公堂的事情并不少见，一家人之间尚且如此，更何况是那些所谓的朋友、同事呢?人们都说商人就应该是精明的，就应该是为了利益而打得头破血流的。否则，让自己亏了，让别人赚了，这不是“傻子”的行为吗?可是胡雪岩就是这样一个“傻帽”之人。

胡雪岩刚进入“洋庄”生意圈子，为了做成第一笔生意，胡雪岩可谓费尽了心机：又是收买人心，又是拉拢同业、又是控制商场、垄断价格……甚至还要周旋于官场势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中心术不正者如朱福年之流斗智斗勇，实在是冒了极大的风险。

可喜的是胡雪岩的心机没有白费，最终做成第一桩生丝生意，赚了18万两银子。可是这些钱并不是胡雪岩一个人的，而是所有合伙人共同挣的钱，最终分来分去，留给胡雪岩的竟然是1万多两银子的亏空……

看到这结果，胡雪岩身边的人傻眼了，忙来忙去怎么是这样一个结果?现在该怎么办?其中有个伙计建议胡雪岩把合作人都召集起来商讨一下，有利均沾，有损同担。但是胡雪岩制止了，他断然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，决不能亏了朋友。

后来，合伙人之一的庞二知道了这件事，立刻对胡雪岩的行为产生了敬意，他觉得一个商人如果能做到这样一个境界，此人前途无量。于是他决定和胡雪岩联手，再次合伙做洋庄的生意。他想让胡雪岩完全加入自己的生意，帮自己全权照应上海的丝行。庞二想出的办法是由他送胡雪岩股份，算是胡雪岩跟他合伙，这样也就有了老板的身份，可以名正言顺地为他管理上海的生丝生意了。

能够彻底与庞二合伙，就当时的情况而言，当然是胡雪岩求之不得的。但胡雪岩表示他不赞成吃“干股”这一套花样，既然庞二同意让他入股，他就必须拿出现银做股本。他的实力不如庞二，可以只占两成，庞二拿40万，他拿l0万，而且还要立个合伙的合同。胡雪岩的想法很明确，感情是感情，生意是生意，不能一概而论搅在一起夹缠不清。因为由于照顾朋友的情分，一时做出慷慨的决定，以后也许后悔而且还有说不出的苦。朋友相交，如果到了这个地步，也就一定不能善始善终，而生意上的合作也不会有好结果。

胡雪岩的做法无疑是高明的。吃“干股”损的是别人，而利的是自己，这对胡雪岩来说是有悖初衷的。他只有拿出这10万现银的股本，与庞二之间订立了合伙的合同，双方才有了明确的责任和信用关系。而这种朋友关系之外的责任信用关系，正是他们长期合作的保证。

胡雪岩曾经说过：商人都是重利的，难免斤斤计较，但这些人只能是小商人，生意做不大。一个商人要想做大做强，就不能过于斤斤计较，该出的出，该舍的舍，只有你做得大器，别人才会信任你、接近你、和你合伙。那么什么是大器呢?有一个原则：宁愿损了自己的利益，也不能亏了别人。从长远的角度来看，这才是真正的精明。

安东尼·罗宾谈起华人首富李嘉诚时说：“他有很多哲理性的语言，我都非常喜欢。有一次，有人问李泽楷，他父亲教了他一些怎样成功赚钱的秘诀。李泽楷说父亲没有教他怎样赚钱的方法，只教了他做人处世的道理。李嘉诚这样跟李泽楷说，假如他和别人合作，他拿7分合理，8分也可以，那他拿6分就可以了。”

也就是说：他让别人多赚2分。所以每个人都知道，同李嘉诚合作会赚到便宜，因此更多的人愿意和李嘉诚合作。台湾有一个建筑公司的老板罗宾，他从一万元台币资产到一百亿元台币资产。他是怎么创业成功的?他在一家公司当总经理的时候，看到一则报道，这则报道就是报道李嘉诚的“7分合理，8分也可以，我只拿6分”的哲学。同一套李嘉诚哲学，用在不同的人身上，取得的效果不同。台湾公司老板就是通过学习李嘉诚，从一个小员工成为价值25亿元人民币资产的公司董事长。所以，罗宾和任何人合作，一定用这样的思维模式，因此他的合作伙伴越来越多。比如，他在台湾刚开始演讲的时候说：“有一个经纪人，他有买房子还贷款的压力，而我没有什么压力，但给他的分成不够，没有办法还贷款。为了帮助他还清贷款，我给他额外的提成。我的另一个合伙人，他也有很多合伙人，但他什么都不懂，我还得教，结果我和他对半分。为了帮助他消除他的生活压力，我愿意多牺牲20个点。”

罗宾认为，天下没有卖不掉的产品，只有不会卖的人。假如今天所有的事情都只是利益驱使，或只要产品好就卖得出去，那天下就不需要任何营销人员了。在任何产品的营销中，人是最大的差异。比如迈克，他是一家信封公司的老板。有一次，他去拜访一个客户，那个经理一看他就说：“迈克先生，你不要来了。我知道你很有名，我知道你很成功，很有钱，但我们公司绝对不可能和你签信封的订单，因为我们公司老板和另一家信封公司老板是25年的深交，25年以前就和他做生意。你也不用再来拜访我，因为有43家信封公司的老板曾拜访过我三年。所以，迈克先生我建议你不要浪费时间。”

但迈克先生没有放弃，他有的是办法，他的独特办法就是先为别人着想。有一次，他发现这家公司采购经理的儿子很喜欢打冰球，他又知道他儿子的崇拜偶像是洛杉矶一个退休的球星。后来，他发现这个经理的儿子出车祸住进医院。这时，迈克觉得机会来了。他买了一根冰球杆让球星签名送给这位采购经理的儿子。他来到医院，孩子的父亲还没有到医院，采购经理的儿子问他是谁，他说他是迈克，是给他送礼物的。他问为什么给他送礼物?迈克回答，因为他知道他喜欢冰球，也崇拜这个球星，所以送他一根由球星亲自签名的冰球杆。简直不可思议，采购经理的儿子兴奋得脚也不疼了，要下床来，这时迈克借口工作很忙，便离开了。

结果，他的父亲来医院发现儿子整个人都变了，本来垂头丧气，面无表情，现在好兴奋。他问儿子是怎么回事，儿子说刚才有一个叫迈克的人送给他一根冰球杆，还有球星签名。

结果可想而知，这个采购经理和迈克签了400万美元的订单。信封是便宜的东西，采购经理竞签下了这么大的订单。

显然，成功有不同的方法、不同的思维模式。关键看会不会转变思想，一事当前，能不能做到先想想别人；在寻求合作的过程中，能不能克制自己，主动多付出一分而少拿一分。

在家靠父母，出外靠朋友

在家靠父母，出外靠朋友，我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。

——胡雪岩

俗话说得好：“在家靠父母，出外靠朋友”。

只要有交往，就产生朋友；只要称朋友，就意味着人格的平等、情感的亲近、关系的密切，因此“朋友”一词不仅兼收并蓄、包罗甚广，而且是一个十分受欢迎的美丽的词儿。朋友，就意味着友谊、合作、帮助、平等、信任等等含义。它容易使双方产生心理上的认同感，从而为交往与合作创造良好的人际环境。在这个意上说，确实是“朋友是个宝”，“多个朋友多条道”。

可以这么说，大凡能成大事者，必然是朋友四面环绕，处处都见友情赞助。朋友多，事情当然好办，真正应了“人多好办事”、“众人拾柴火焰高”这两句话。

胡雪岩就是这样的人，喜欢处处交朋友，时时帮人忙。然而，胡雪岩交起朋友来，生冷不忌，水陆并陈，没有三六九等的界线，真正是什么人和他都有缘份。

胡雪岩的“朋友”，主要是生意上的朋友，为着各自的或共同的利益而进行合作，双方互惠互利，互兴互荣，以利益为纽带，谋求对方的支持与帮助。这就是胡雪岩的所谓“靠朋友”。胡雪岩一向认为生意场中，无真正朋友，但也不是到处都是敌人，既然大家共吃这碗饭，图的都是利，有了麻烦，最好把问题摆到桌面上，不要私下暗自斗劲，结果谁都没有好处。他的“替朋友着想”，就是站在对方的角度上充分揣摩对方的需要，照顾对方的利益，并对对方施以恩惠。在他看来，自己的生存发展是靠的朋友，为了赢利还须为朋友着想，二者的目的是一致的。

只有替朋友设想，才能赢得朋友；有了朋友，才能靠朋友。胡雪岩从一个钱庄的小伙计发展成雄据一方的老板，其成功的因素固然很多，但依靠朋友却是不容忽视的一条。

生意场上，少个对手便少一分失败的可能，多个朋友便多一分赚钱的希望。重视朋友，用好朋友，编织好朋友这张人际关系大网，几乎是每个成功商人必须做到的。

利用朋友关系成就一番事业，这在古今中外都不鲜见，美国传奇大亨特朗普就是此中的高手。

大学一毕业，特朗普即进入父亲创建的房地产公司任职。大学四年的每年暑假他都协助父亲管理业务，却不愿呆在生活圈子狭窄的纽约市皇后区。他独自迁居繁华热闹的曼哈顿区，并在高级社交圈结识了不少名流，这对于他日后发展房地产事业，有莫大帮助。

1974年，纽约市曼哈顿区的“宾夕法尼亚中央铁路公司”宣告破产，特朗普立刻买下这块地产，并向政府建议在此兴建“市立会议中心”，虽然这个计划直至1978年才获纽约市政府批准。

1975年，特朗普以l00万美元买进邻近纽约中央火车站的一家破旧旅馆，在此后的5年期问，他说服了纽约市政府给予40年减税优惠，并且他还顺利办妥了贷款手续。在一切准备工作就绪后，他亲自监督重建工程，终于在1980年建成“凯悦大饭店”，这是特朗普房地产事业上的重要里程碑。“凯悦大饭店”的成功，彰显出特朗普锐不可当的经营才华，年仅34岁的他已在纽约市颇具名气。

紧接着，他又以2亿美元在纽约曼哈顿商业区兴建“特朗普大厦”。这幢高达68层的综合商业大楼，为高收入阶层提供了宽敞的办公室、精品商店以及豪华公寓，吸引了无数长期租客，他也因此赚进滚滚钞票，并继续攀登更具挑战性的高峰。

特朗普逐渐将投资范围延伸至房地产以外的行业，如开设赌场、经营航运、主掌职业足球队、赞助职业拳击赛等。

凭借多年来在政经界建立的朋友圈，特朗普轻而易举地扩张信用，投资手笔也一次比一次巨大，有数家银行竟然愿意随时为他提供上千万美元的贷款金额。

与特朗普相似的是，新大陆董事长王晶也是成功依靠朋友关系网来实现自己辉煌人生的。

曾经获得全国十大女性风云人物称号的新大陆集团董事长王晶并不像其他商界明星一样驰名。在实达集团辉煌时出的一本书里，王晶是作为创业者之一出现在书里的，并且她是创业者当中惟一的一位女性，虽然她对实达集团当年所从事的POS终端产品一无所知，但她却开始为实达集团构筑了公共关系网与人力资源平台。

她在这个过程中积累起来的人脉关系和经验，在她与实达第一任总裁胡钢出走实达后的二次创业中发挥了异常重要的作用。在王晶的创业故事里总有许多神奇的事情发生，每当她谈起这些奇妙故事时，就必然会谈起她身边众多的朋友，特别是新大陆第三大股东德国人汤姆与她在新大陆创业成长中的故事。

“1992年由于项目合作的原因，我与汤姆认识，此后成为好朋友。新大陆创业时根本没办法从银行贷款，是汤姆每年无息借给新大陆流动资金。后来我们以每股2元溢价出售部分股权给这位德国朋友，由此他成了新大陆的股东。新大陆创立八年，每年增长速度都是接近100％，他的投资也获取了很好的收益，对此他也非常高兴。”