第四章 广结人脉生意兴隆1（第1页）

第四章：广结人脉，生意兴隆（1）

在生意场上，会交朋友是生意人的必备能力，中国的历史文化熏陶了中国人讲交情、重关系的习性，办事将关系，成功靠人脉，已经是大多数生意人的共识。纵观中今中外那些商业泰斗，不论是先秦的吕不韦，还是晚清的胡雪岩，还是现代的李嘉诚、比尔·盖茨，他们的事业都得益于朋友之助。

信用是立身行事之本

我们要做信用，做气派，信用有了，哪怕连存折都不给人家，只凭一句话，照样会有人上门。

——胡雪岩

胡雪岩经常说：“做人无非是讲个信义。”其实，做生意与做人，本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往往也应该是一个信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个一等一的仗义守信的成功的商人，也可以说他的仗义守信，正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上我们可以略见一斑。

胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存入阜康l2000两银子却既不要利息，也不要存折的特殊客户。这位客户名叫罗尚德，是驻杭州绿营兵的“千总”。罗尚德是四川人，在老家时，是一个赌徒，定下婚约不提婚期，却因为好赌，前后用去岳丈家15000两银子，最后岳丈家提出只要罗尚德同意退婚，宁可不要这15000两银子。这一下刺激了罗尚德，他不仅同意退婚，并发誓做牛做马也要还上这l5000两银子。罗尚德后来投军，辛辛苦苦l3年熬到六品武官的位置，自己省吃俭用，积蓄了这l2000银子，如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗，没有亲眷相托，因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折。一是因为相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口；二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个麻烦。

得知这一情况，胡雪岩当即决定：第一，虽然对方不要利息，自己也仍然以三年定期存款的利息照算，三年之后来取，本息付给15000两银子；第二，虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由刘庆生代管。

罗尚德后来在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据就来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续，原以为会遇到一些刁难或麻烦，甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔账，不想阜康除为了证实他们确实是罗尚德的同乡，让他们请刘二出面做个证明之外，没费一点周折，就为他们办了手续，这笔存款不仅全数照付，而且还照算了利息。

其实，当时罗尚德手上没有任何凭据，后来到阜康帮助罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人，也同阜康没有一点关系，倘若否认这笔存款，当然是别无人证。这样做法虽然确实非常下作不义，但事实上在商场上也并不是没有。阜康却不肯这样做。就是从这一点上，我们也能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

胡雪岩的注重信义，自然不是那种侠客义士的所谓散财行义。他的重信义，归根到底还是为了他的生意，说穿了，也就是为了更多地去赚，更好地去赚。这也正好见出胡雪岩精于经商之道的一面。我们知道，商务运作中买卖双方的关系，就是一种交换关系。这种交换，本质上应该是一种互利互惠的自愿交换，只有以自愿为原则，以互利为目的，这种交换关系才能长期保持，也才会有生意的兴隆。

俗话说，“信义通商”、“诚招天下客”，能以自己的信用诚实招来天下客，生意也就没有不兴隆的道理。比如，阜康付出了罗尚德的那笔存款，就引来了大批的存进。两个帮罗尚德办理取兑手续的同乡回到军营讲了自己在阜康的经历，使阜康的声誉一下子就在军营传开了。许多绿营官兵把自己的积蓄甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。事实上，商务运作中是最要讲究信用的，没有信用，坑蒙拐骗，偷奸耍滑，生意最终不会长久。

胡雪岩做人讲信用，可说是始终如一。在顺利的时候讲信用，在困难的时候仍然坚持讲信用。比如在已经开始出现危机的情况下，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，一件是为他买枪。

左宗棠回到朝廷入军机，以大学士掌管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，至少再需要四千支火枪。同时，招幕来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，粗略一算就是二十五万银子。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局，直到左宗棠西征结束回到朝廷，也并没有撤消。这个时候，左宗棠自然又想到了胡雪岩。

不过，胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却非常棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给二十万现银，如今又加了二十五万。同时，转运局现存的洋枪只有两千五百支，所缺之数要现买。按当时价格，每支纹银十八两，加上水脚，一千五百支需银三万多两。几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子对于“胡财神”也许并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加之胡雪岩为控制生丝市场投入两千万用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根吃紧，难以有能够调动的头寸。其二，为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，李鸿章已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道卡下各省解往上海的协饷。这一部分协饷，原足准备用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期五十万还款期限也已经到了。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。为什么呢?胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处，但事实上已经老迈年高，且衰病侵扰，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许这是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，“为人最要紧的是收缘结果，一直说话算话，到临了失一回信用，且不说左湘阴保不定会起疑心，以为我没有什么事要仰仗他，对他就不像从前那样子忠心，就是自己也实在不甘心，多年做出来的牌子，为一件事就砸掉了”，实在是不划算。

因此，胡雪岩并没有因为左宗棠的失势而过河拆桥，即使在自己面临困境的时候，依然全力地完成了左宗棠交代办的事情。

维持信用，始终如一，这就是胡雪岩的处事绝学。胡雪岩决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流，因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉和形象。

胡雪岩认为，无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这点其实都非常重要，因而特别注意坚持自己的信用。

将心比心，赢得朋友

江湖上办事，重在情、义二字。持之以诚，将心比心，才能赢得朋友。

——胡雪岩

在晚清乱世中，江湖帮派势力虽不像从前那样猖獗，但仍是社会上一种不可忽视的重要力量。在那个时代，要行商做生意，一定要与江湖势力打交道。江湖上办事，重在情、义二字。持之以诚，将心比心，才能赢得朋友。胡雪岩深得此理之精髓，所以结交江湖的各种帮派，皆以“义”为先，与他们结为兄弟，并且依靠帮派的力量来帮助自己，做好生意。

王有龄官拜“海运局”不久，就遇到了浙粮京运的任务，因为在浙江筹集粮食有点困难，抚台和藩司接受了胡雪岩上海买商米替代的计划，并从信和钱庄争取到垫拨粮款。

事情计划已定，胡雪岩和王有龄一行人立刻动身去办。一行人来到松江，早有知情人将松江情况汇报给了胡雪岩。此人声称：松江漕帮手中已有十几万石米想脱手求现。于是他弃舟登岸，进一步打听漕帮的情形。

对于一般人来说，可不敢轻易和漕帮打交道，因为他们虽然做的是漕运之事，但毕竟是一个帮派，弄不好，连命都可能丢在里面。但是胡雪岩却不怕，因为他懂得漕帮中的规矩。此时胡雪岩要做的事情就是找到漕帮的掌权人。在知情人的介绍下，胡雪岩了解到当时在松江漕帮中行辈最高的是一姓魏的，此人今年已经将近八十，瞎了一只眼，在家体闲。他为人仗义、性格爽直，但是对于官府将漕米改道海运，非常不满。现在全帮管事的是他的一位“关山门”徒弟，名叫尤老五。胡雪岩意识到这桩生意虽难以做成，但一旦做成，浙江粮米交运的任务随即就可完成，也可以免去许多周折和麻烦。

胡雪岩亲自带领一行人上门谒见这位魏老爷子。他们来到魏家，便将事先备好的拜帖和礼物一并奉上。胡雪岩以晚辈之礼谒见。魏老头子行动不便，就有些倚老卖老似的，口中连称“不敢当”，身子却不动。他把胡雪岩从上至下打量了一番，问道：“胡老哥今天来，必有见教?江湖上讲的是爽气，有话直说。”

“我是我们东家叫我来的，他说漕帮的老前辈一定要尊敬。他自己因为穿一身公服不便来，特地要我来奉请老辈，借花献佛，有桌知府送的席，专请老前辈。”

“喔!”魏老头很注意地问：“叫我吃酒?”