第四章 先分钱再赚钱（第1页）
第四章先分钱，再赚钱
先给钱，再干活
贾国龙说，西贝激励的逻辑是“幼儿园逻辑”。
所谓“幼儿园逻辑”，就是创造性地、“巧立名目”地发奖金——如果发成固定工资就起不到效果了。
2018年西贝年会，4天会议，100多位年轻干部分组上台述职，光PK奖金发了300多万，只要上台参与PK就有奖，每组第一名奖金4万，最后一名奖金1万。此外，各创业分部、总部职能部门报上来的年度奖项，百分之百全批。
“我是送我女儿去幼儿园时受到启发的，”贾国龙说，“我发现墙上有一大片小红花，每个孩子名字后面都有，都不少。老师就是在巧立名目地奖励小朋友。你吃饭好，吃饭小标兵；睡觉好，睡觉小标兵；唱歌好，唱歌小标兵……反正就各种理由奖励你。没发现孩子自从进了幼儿园都很开心吗？”
贾国龙说，西贝干部要学会创造性地发奖金，创造性地激励。
讲得更直白，就是要学会赚钱之前先分钱，而不是赚了钱之后再分钱。善于分钱，才能越赚越多。
这方面的好故事来自王龙龙分部刘权章支部金牌店长李阳。
恒隆广场店是西贝在济南开的第一家店，570平米，213个餐位。2017年9月22日开业后，生意一直火爆，开业8天营收80万，季度营收750万，至今保持着西贝三代店月均营收纪录。店长李阳的绝活儿是爆款营销，“卖大菜”，每天销售额前三的三道菜，可占当天营收三分之一。
他激励团队有何绝招？李阳说：
“2017年圣诞节，恒隆广场店卖的大菜是‘阿克苏苹果烤鸡+浇汁莜面套餐’，149元一套。一早岗会，我让门店A、B、C三个区的部长报销售目标，每区50份，共150份。我哪肯善罢甘休，每区追加到60份，共180份。平常都是每晚闭餐后统计销售，第二天发提成。这次变个玩法，先发。每份提成10元，每区600元，每区散服5人，每人任务12份，开卖前，先发钱，每人120元先拿到手。”
“120元拿到手以后，拍照，造势。然后我说，A、B、C三个区PK，第一名奖励100元，第二名奖励5毛钱。”
“5毛还奖励？”我好奇。
“真奖励。5毛钱的一张票子，或者一个钢镚儿，现场发给团队，然后拍照，发到门店、支部大群，领导、伙伴，全看得见。获奖者分100块钱，年轻人并不在乎那点钱，关键是很好玩儿，100块跟5毛钱比，翻了200倍!玩法还有很多，或者当天闭餐工作交给最后一名，另外两个区早下班，或者输了的给赢了的买奶茶。”
贾国龙说过，西贝组织的基础逻辑是“赛”。一个人在什么环境和场合最积极？比赛的时候。李阳在恒隆广场店搞起了内部小赛场，一开始PK，前边有肉后边有狼，就变成自我驱动了。
“还有花样呢。”李阳说，“卖‘阿克苏苹果烤鸡+浇汁莜面套餐’，第一个开张的，现场打赏50元，于是大家都抢着卖。谁卖出个人第一份、第十份、第二十份，凑整数，都有打赏，就不断调动氛围。员工会想，我都卖出八份了，怎么今天也要凑到第十份。”
“那天目标卖出180份，结果一共卖出多少份？”
“192份!”
复盘一下。提成从第二天发，到当天开卖前先发，重要的不是钱本身。奖励从滞后到提前，背后发出一个什么信号？信任。员工们感到李阳觉得自己，行!
“我跟员工说，你们要相信自己，我也相信你们。”李阳说，“如果你对员工产生了怀疑，他的潜能往往就激发不出来。我希望用销售拉动员工的状态，用一场场胜仗建立员工的信心。”
“有没有没完成销售12份任务的员工？”我问。
“有，但是120元就是对他们的奖励，也不用退。比如你今天还一份没‘开’，你的上级帮你卖3份，然后对讲机里说：贾老师今天卖了3份，不错，继续努力一下。这就帮你建立了自信。上司就是要对下属负责。你心里就会觉得亏欠他，就想着明天多卖点补给他。也有人天生不适合干销售，就转到服务岗，也不会一竿子否定人家。”
先投入，才能打胜仗。李阳，真有你的!
贾国龙“不爱钱”？
2013年，经历了西贝西北菜、西贝烹羊专家……折腾了一大圈后，贾国龙决定重回西贝莜面村。同时，华与华设计的超级符号“I 莜”也开始推广。
显而易见，西贝要围绕“莜面”大做文章了。
问题来了，如果你是贾国龙，此时此刻第一件事干什么？打造几道莜面招牌菜，然后提价？设计广告、海报，推出一整套营销方案打市场？贾国龙的答案就干干脆脆的两个字：
“加薪!”
给谁加薪？给手工搓莜面的人加薪。2013年以前，西贝店里搓莜面的都是上了年纪的老大妈，花布衣裳配一脸皱纹，确实有些土气。不是不想招年轻靓丽的小姑娘，只是用手搓莜面窝窝、莜面鱼鱼的活计很苦，时间一长腕关节会痛，这项手艺在内蒙古年轻女孩中濒临失传，所以一直招不上人。但这次，莜面妹的亮相是重新打造西贝莜面村的关键一步棋，只能成功，不准失败。怎么办？
“强制用莜面妹替换莜面大妈，底薪5000，不信找不来!”贾国龙直接拍板。
2013年西贝门店普通服务员一个月才挣2000多，莜面妹月薪起步5000？不少颜值高的女服务员蠢蠢欲动，纷纷申请转岗为莜面妹，经过技能培训和形体培训后上岗，一袭白衣白帽再配上“I 莜”LOGO，从此西贝门店多了一道亮丽的风景线，西贝莜面村也转型成功。
“先分钱，再赚钱”，西贝多个重要决策中，都有这个逻辑体现。
到西贝吃饭，如果你对某一道菜不满意，只要明确向服务员提出来，服务员有权把这道菜免单，这是因为西贝内部有一个考核指标“退菜率”。这个决定是怎么做出来的？
2015年10月，西贝“好吃战略”提出一年后，西贝全国各地开店也开始提速。如何保证“好吃战略”不走样？西贝提出“八个环节保障”：超级营销统领、全球大师研发、优质食材供应、高级导师贯彻、工匠师傅呈现、喜悦服务保障、精益红冰箱反馈、企业文化托底。其中“超级营销统领”一条中，贾国龙又想出关键一招，他在季度会上说：
“我们现在对顾客的承诺是‘闭着眼睛点，道道都好吃’，我觉得这个承诺还不够厉害，就像宾馆门口经常贴块大牌子‘宾至如归’，但真正打动你了吗？所以我想在‘闭着眼睛点，道道都好吃’后面加一句话：‘不好吃不要钱’。假如大家面前有两家餐厅，一家标着‘不好吃不要钱’，一家没标，你会走进哪一家？”重点是下一句：“‘不好吃不要钱’要玩儿真的，我想设计一个浮动的强制退菜率，比如1%～2%，这会倒逼我们的内部管理，把菜越做越好吃。”