突出产品使用价值（第1页）

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突出产品使用价值

有个医疗器械推销员在各家医院门口晃**了几个月，也没能卖出几台产品，他觉得非常沮丧。有一天，他找到朋友诉苦，朋友当场问他：“你卖的是什么？”

推销员回答说：“医疗器械。”

朋友接着问：“主要用来做什么？”

“主要用于心脏手术。”

“那么它的性能怎么样？”

“它是德国最新高科技产品，功能强大，可以有效提升手术的效率，节省医务人员。”

朋友接着问：“你能说说医院在使用这些产品后，具体会获得什么样的好处吗？”

推销员回应说：“它可以帮助医院减少30%的心脏手术医疗事故，每场手术还能减少3名手术人员，从而节省几十万的成本。”

朋友笑着拍了拍推销员的肩膀说：“所以这才是你应该推销的东西，而不是那些冷冰冰的医疗器械。”

在销售的时候，很多销售员将注意力过度集中在产品本身，一个面包、一台电脑、一台洗衣机、一栋房子、一辆汽车……他们更倾向于将产品的特性和优势展示出来，却忽略了销售中最重要的一点：顾客购买和消费产品的本质是对产品价值的一种需求。比如，顾客买房子主要是为了解决居住问题，或者考虑房子的升值空间和投资空间，世界上的房子有千千万万，消费者凭什么购买你的房子而不是其他人的房子呢？因此，展示产品的价值，或者说使用价值才是最重要的。

一个普通的销售员可能会专注于销售自己产品的优势，而优秀的销售员出售的则是一种价值，因为他们知道顾客真正需要的不是产品的特性，也不是产品的优势，而是产品的价值和好处，即产品能够给他们提供什么东西。销售员在推销自己的产品时，不要总是强调产品的优势是什么，强调自己的产品的性能怎么样，能够带来什么帮助。

比如，在20世纪90年代及21世纪初期，贝尔实验室一直都在加大力度进行创新，在研发新产品、新技术方面投入了巨额资金，它也确实生产出了很多技术出众且性能十分优秀的产品。很多人都知道贝尔实验室的产品非常出色，而贝尔实验室也一直都在宣称自己的产品具备什么技术优势，可是在面对消费者时，产品的销售却很乏力，甚至它所在的朗讯公司很快因此而陷入困境，由于长时期无法打通市场，这家公司渐渐消失在主流市场当中。

很多人对于朗讯公司在短时间内走向衰落的事实感到不解，毕竟这是一家以技术见长的公司。正因为朗讯公司过分看重技术，过分看重自身的技术优势，而忽略了对产品价值的推销，以至于消费者在面对朗讯公司的产品时始终保持疑惑——这些产品究竟有什么用？能够带来什么？我究竟需不需要这些产品？当疑惑产生的时候，朗讯公司已经失去了说服消费者的基础。

从经济学的角度来分析，买卖商品的本质就是价值交换，即买方用钱来交换卖方的产品价值。在这种交易中，产品本身只是一个价值和功能的载体，就像馒头是用来充饥的，汽车是用来出行的，钢琴是用来娱乐身心的，换成其他的产品，一样可以用来充饥，一样可以用来出行或者娱乐身心。可以说真正的核心就是价值需求，消费者真正在乎的还是价值，如果销售员没有强调这一点，没有突出这一点，那么消费者往往很难对冷冰冰的产品数据产生太多的兴趣。

从心理学的角度分析，每一个人的行为都具有趋利倾向，人们往往更加关注那些对自己有利的东西，换句话说，一件东西是否能够吸引人，首要的一点就是它能否带来好处。这一点在买卖关系中同样存在，只要产品能够带来实际的好处和价值，那么消费者往往很容易被说服。而且人在很多时候都保持一种感性的状态，他们的行事风格也带有感性认识，在购买产品的时候，这种感性认识会更为明显，有时候他们并不在乎产品有多么出色，而是在乎这些产品会给自己带来多少价值。当他们意识到自己可以从某个产品中获益，那么就很有可能下定决心购买这个产品。相反的，如果顾客意识不到这一点，或者并没有从中了解到自己将会获得什么好处，买卖则难以达成。正因为如此，销售员在推销产品的时候，必须在价值方面展示得更为明确一些，必须将产品性能、优势转化成效果和利益。比如，销售员在出售自己的葡萄时，不要总是强调它含有多少维生素和营养，而应该重点讲述它补气血、通小便、软化血管、抗氧化衰老的功效，这样消费者就很容易对葡萄产生兴趣。在必要的时候，对产品的价值进行细节化描述，或者也可以对其进行场景化描述，运用一些现实案例和故事来强化产品带来的好处，以此来提升说服力。比如，告诉对方某人吃了这款葡萄之后，脑血栓好了很多。

从某种意义上来说，强调产品价值其实就是强调对消费需求的把握和满足，想要了解这一点，可以从下面的案例中获得启发。

有个卖帽子的人在面对不同的顾客时，都可以将自己的帽子卖出去，而且他从不夸耀自家的帽子多么好。比如，当一个长发飘飘的女孩从店门口经过时，他立即叫住了对方，女孩知道对方想要推销帽子，于是连忙摆手说：“我的头发很好，没有必要戴帽子。”卖帽子的人笑着说：“你的头发的确很漂亮，不过最近天气非常干燥，风沙也多，这样的天气很容易让**在外的头发干枯开叉，而且也容易弄伤头皮，这样对头发反而不好。”女孩子听了，就买了一顶帽子防风沙。

接着他又拦住一位开始秃顶的中年男子：“先生，我这有一些不错的帽子，非常适合您，有兴趣的话就进来看看。”男子有些尴尬地说：“我想我用不着你的帽子，看看我的头发就知道了。”

卖帽子的人微笑着说：“正因为如此，你才需要戴帽子，这样别人根本不知道你的头发怎么了。”中年男子听了觉得有道理，也买下了一顶合适的帽子。

在面对不同的顾客时，这个销售员始终没有像其他人一样，执着地介绍帽子的样式、质量和面料多么优质，而是强调帽子可以为对方带来什么好处，这才是一个优秀销售员应该具备的技能。

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