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合理划分产品类型

在20世纪70年代，柯达公司通过压低产品价格一举击败了其他竞争对手，垄断了彩色胶卷市场90%的份额，但是在80年代进军日本市场时，这一降价策略却没有起到任何作用。反观柯达对手富士公司却在日本市场混得风生水起，几乎整个日本市场都被富士公司占领，这给柯达公司制造了很大的麻烦。经过市场调研之后，柯达的市场部员工发现了一个问题，那就是日本的消费者普遍喜欢质量好的产品，而质量好的产品通常价格也更高，或者说日本消费者本身就认为高价的产品质量更好。柯达公司很快制定了新的策略，那就是无论富士公司推出什么产品，无论这些产品的价格怎样，柯达公司必定要求本公司同类产品价格高出富士公司12。结果短短5年时间，柯达就成了日本市场最受欢迎的胶片品牌，它也得以和富士公司在日本市场平起平坐。

这是一种声望定价的策略，本质上是为了满足消费者追求声望的心理需求，这一策略一般符合那些追求高品质、高消费生活的人群。这一类人往往是那些高价格奢侈品消费的主力军，他们对于产品质量、品牌档次更为看重。当然，并非所有人都有这样的消费心理和消费资本，更多的人追求的是物美价廉的产品和服务，对他们来说，只要产品具备一定的使用价值，且这种使用价值可以满足自己的日常生活和工作需求，那么就没有必要再去追求更好、更贵的产品，他们更希望以较小的成本去获得较高价值的产品与服务。比如，一些发展中国家的消费者通常更加喜欢一些价格比较低的产品，对于他们来说，只要不影响正常的使用功能，产品自然是价格越低越好，这就决定了他们对低价产品的青睐。

还有一些商家会重点开辟一些中端市场，他们面对的是一些对产品和服务有一定要求，但是要求并没有达到顶级层次的消费者。这部分消费者对生活有一定的追求，而且也有一定的经济基础和消费欲望，他们能够带动产品的销售。这些消费者既没有刻意追求物美价廉的消费模式，也没有保持奢侈品消费的能力，更多时候介于追求高价产品和低价产品之间的中端消费。

通常情况下，这是一个消费理念相对清晰但是层次划分相对模糊的群体，他们不一定就只购买那些价钱中等的产品。比如，很多人希望享受到奢侈品带来的满足感，但是又不希望为此承担过重的经济负担，这时候商家就会适当推出奢侈品租借服务，通过租借的方式（通常都是短期租借）让消费者暂时拥有奢侈品。如今，有很多奢侈品品牌公司或者拥有奢侈品的个人和公司，推出了租借服务，最常见的就是豪车出租。比如，一些婚庆公司专门推出了婚车服务，会租借一些加长林肯、劳斯莱斯、迈巴赫、法拉利之类的豪车，消费者可能没有购买这些豪车的经济条件，但是可以通过租借的方式暂时享受它们给婚庆活动带来的帮助。

从整个市场来说，无论是高价产品还是低价产品，都有其固定的市场，都有特定的消费群体。商家和消费者在出售自己的产品和服务时，非常重要的一个步骤就是划分市场需求层次，并针对特定的市场层次进行自我定位，明确自己应该关注哪一个层次的市场，把握自己应该重点关注的消费群体。

这种划分往往需要以消费者定位和自我定位为前提，所谓消费者定位指的是销售员在接触消费者的时候，应该尽快了解消费者的消费习惯和消费心理，了解消费者属于消费中的哪一个层次。这里提到的消费者可以是具体的某一个人，也可以是某一个消费群体。在给具体的消费者和顾客定位时，可以通过观察对方的穿着打扮和言行举止，或者第三方的描述来获得相关的信息。在定位消费群体时，则要进行比较详细的市场调研，确保自己能够获得更为充分的市场信息。

自我定位是指企业、商家或者销售员在出售自己的产品之前，先对自己的发展模式、产品和服务的水平和档次进行分析，看看自己的品牌属于什么层次，适合什么样的消费者，适合以什么样的方式进行销售。准确进行自我定位可以帮助销售方把握销售的方向，明确销售的模式，并且更具针对性地把握合适的消费群体。比如，苹果公司在发展的过程中，一直都在强调发展高端产品，也一直在这个方向上运作，苹果的手机、电脑都是高端电子产品。如果一开始就进行了不同的定位，也许苹果手机的价格将会降到2000元以内。

通过市场划分及相应的定位，多数企业和商家都会找到特定的消费群体。不过，也有一些企业、商家和销售员会以同种产品来迎合不同的市场需求，简单来说，就是针对不同的顾客和客户指定不同的价格，提供不同的服务，这种模式可能会被误认为是一种价格歧视，事实上却并非如此。这里涉及几个因素，如平台因素，一杯普通的可乐在超市里可能标价2。5元，到了肯德基就变成了5元，到了大酒店就价值10元。

还有就是销售员本身的行为，如有些销售员会向不同层次、不同身份的顾客收取不同的费用，同样一个苹果，他会在有钱人那儿卖到20元一个的高价，在普通消费者那儿会以3元一个的价钱出售。当然，也有可能是销售员存在欺诈行为，以及胡乱更改产品价格。而这样的欺诈行为显然是不可取的，销售员必须合理划分自己的消费群体。

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