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五、保持专注，防止谈判偏离主题

一家外贸公司准备和一家机床制造公司进行合作，外贸公司的人提供了一份条件比较优渥的大合同，希望出售一批新的精密仪器给对方，同时能够借助对方在深圳的客户网络拓展业务。尽管机床制造公司的代表对这批精密仪器的价格和质量都比较满意，但仍旧拒绝购买对方公司的产品，并直接做出了解释：

“在这件事情上，我很难同意你的观点，以及你所开出的条件。如果我没有记错，在去年的五月份，我们之间进行了一次谈话，当时我们公司准备同你们合作，出售一批新的设备来交换你们提供的在越南市场上三个月的商标使用权，但贵公司并没有同意这件事，致使我们损失了越南市场上最重要的顾客。所以这一次，请恕我们难以接受。”

两个商人准备就手中的业务进行谈判，卖家坚持要让对方接受手中打包出售的五家酒店。但对于买家来说，他认为这些酒店中真正有价值的只有三家，另外两家酒店基本上处于亏损状态，属于一笔不良资产，即便打包出售的价格再低一些，他也不敢冒险收购另外两家经营不善的酒店。两个人原本应该针对是否收购这两家酒店展开讨论，可两个人却因为一条水管发生了争执。

“我之前就和你说过，你们酒店的那些水管质量不太好，而且水管的铺设有很大的问题，为什么你不愿意承认这一点呢？我并不觉得改变它们有多么困难，至少我希望你能够正视到这些问题。是的，这些问题绝对没有必要拖到现在，完全没有必要。”接下来的好几天，两个人针对这个问题交流了很长时间，完全忘记了酒店交易的事情。

从某个角度来说，上面的两个案例实际上反映的是同一种现象，那就是谈判者对谈判内容的偏离，至少是对主要谈判事项的偏离。这种偏离的形式多种多样，比如，顾左右而言他、完全偏离了主题、整个谈判让人觉得完全不在状态、销售员和顾客之间似乎没有达成交易上的默契、双方并没有将心思放在最重要的谈判事项上。还有一种常见的情况是将其他谈判事项混入新的谈判当中，甚至反客为主，直接纠结于其他已经发生的谈判事项，完全干扰了当前正常的谈判。

此外，有的销售员会在谈判中进行捆绑，将其他谈判事项作为这次谈判的一个条件，并且强调如果对方无法在另外一件事情上满足自己，那么自己也无法在这一次产品销售和交易上做出让步。许多销售员热衷于利用这种策略保障自身的利益，但实际上，一旦使用不当，很有可能会引起顾客的反感，对方会认为这是一种要挟。

无论是哪一种干涉和偏离，本质上都会对当前的谈判工作产生负面影响，影响双方的谈判状态和情绪。比如，很多销售员会在工作中强调过去发生的事情，这样会让顾客觉得他对新的谈判没有什么期待，或者说在故意借助之前的谈判结果施加压力，而这对于新的谈判来说并不公平。

事实上，销售谈判中有一点很重要，那就是保持专注。无论是销售员还是顾客，都期望对方可以全身心地投入其中，认真对待相关的合作或交易，尤其是销售员，他们有必要保持工作的热情，保持对当前销售工作的责任心。顾客并不希望销售员在谈判中毫无目标地谈判，也不希望对方将其他一些干扰因素带入到谈判中。

谈判需要一个焦点，而且是稳定的焦点，这是确保双方能够保持顺畅沟通的前提，也是提升销售效率的关键。从谈判的角度来说，顾客的注意力更容易被分散，也更容易受到外来因素的干扰，他们会针对销售员的一言一行、一举一动做出判断，根据外在环境的变化做出调整。因此，销售员更加需要保持专注，在谈判中紧紧抓住当前的问题，而不是盲目切换，也不是将重要目标丢在一旁。如果销售员无法呈现出一个完整的、重要的目标，或者无法在这个目标上保持专注，那么将会在说服顾客方面丧失更多的优势。

总而言之，销售谈判的工作难度不小，销售员需要强化谈判的焦点，集中精力和资源去面对那些谈判的要点，避免分散顾客的注意力。而且，如果销售员无法对当前的问题进行准确把握，那么之后可能将会面临巨大的压力，这些问题会变得越来越难以解决。

尽管在谈判的过程中，有时候需要转移注意力来缓解矛盾和分歧，适当给僵化的局面降温，但就整个谈判而言，双方都应该将谈话的重点放在当前最重要的谈判事项上。这样才能保证双方对谈判目标能够准确把握，如果贸然将问题牵扯到其他方面，谈判会变得更加复杂、不稳定。更重要的是，顾客会认为你并没有专注于这一次谈判，而是想方设法混淆视线，在这种情况下，他们很难对销售员和销售的产品产生信任。

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