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四、改变固化的销售模式

许多销售员参加工作之后，往往会形成工作惯性或固定的工作模式，在这个工作模式中，销售员的所有行动都是固定的：相同的开场白、相同的产品介绍方式、相同的谈判策略、相同的表达力度和节奏。很多企业会对销售员进行培训，并且在培训中灌输这样一个工作理念和工作原则，那就是在顾客面前要保持一视同仁的态度，结果很多销售员会误解这个原则，将销售当成一种固定模式的工作。

在这种固定模式下，销售员的工作会显得比较简单，但效果却并不好，这些方法在面对某一类型的顾客时可能会起到很好的谈判效果，在面对其他类型的人时，往往就会失效。比如，有的顾客在购买产品时，希望一次性就终结谈判，他们不喜欢拖延，不喜欢将问题推到下一次；但有的顾客为了确保自己的利益最大化，会想办法拖延，他们总是将谈判推到下一次，并期待下一次有很大的进展。

有的顾客喜欢听好话，他们属于吃软不吃硬的人，因此，销售员在谈判过程中如果遭遇分歧，最佳的方式就是用软化、谦虚的姿态去进行沟通，尽量宽容对方，做出适当的让步，这样反而能够赢得顾客的认同；而有的顾客则恰恰相反，他们善于掌握和利用势头，如果销售员一开始就做出让步，那么接下来的谈判将会越来越艰难。因此，销售员需要从一开始就展示出坚定的立场，适当施加压力，不要轻易做出妥协。

有的顾客缺乏主见，在谈判中经常难以做出最后的决定，导致销售工作一拖再拖。面对这种情况，销售员一方面要施加压力，另一方面则要以更为强大的自信来引导对方完成交易；有的顾客则非常有主见，只要是自己看中了的产品，并且价钱合适的话，就会毫不犹豫地完成交易，他们是豪爽干脆型的消费者，通常会很快下定决心，并且按时付账；有的顾客比较温和，对销售员的态度很好，只要产品质量合格、价格合适，就会很快掏钱购买。对这种顾客，销售员没有必要做太多的事情，在谈判中施加太多的压力；而有的顾客非常挑剔，总是对产品挑三拣四，指出各种问题，面对这样的顾客，销售员需要保持耐心，在谈判中变得更加包容一些。

优秀的销售员非常注重销售技巧，而且这些技巧是随着场景的变化而变化的，面对不同的场景、不同的人，销售员需要采取不同的销售技巧，掌握不同的销售策略和谈判策略。一般情况下，他们具有强大的观察能力，能够在谈判中迅速了解顾客属于什么类型的消费者，了解顾客的一些消费习惯和性格特征。

苹果公司的创始人乔布斯是一个天才型的领导者，他在产品研发和创新方面拥有强大的能力，但在产品营销方面，他并不擅长，也正是因为如此，他直接聘用了库克。拥有辉煌销售履历的库克，在销售和销售谈判方面的才能几乎无人能及。如果说乔布斯是一个为苹果公司注入创新活力的人、一个将创新理念变成产品的人，那么，库克就是一个将产品变成现金，变成竞争力的人。

库克是一个非常善于沟通且具备谈判才华的人，尽管他经常表现得很低调，但在谈判中，他几乎擅长各种技巧。在产品销售的过程中，库克制订了各种出色的谈判计划，无论面对什么样的顾客，他都可以做到从容不迫、游刃有余。在销售工作中，他可以找到合适的谈判策略来应对每一个顾客。

有的人适合与某一类人交流，有的人在沟通时根本不分对象和场合，这两种人很容易受到自身沟通模式的局限产生混淆。看人出牌几乎是优秀销售员必须掌握的技能，因为每一个顾客的需求不一样，想法不一样，制订的谈判策略也不一样。对销售员来说，把握顾客不能仅仅依靠某一种策略或某一种想法，最重要的还是应该保证沟通更具针对性。

这种针对性首先在于对顾客进行观察，了解对方的性格特征，不同的性格往往代表了不同的谈判风格，但想要了解这一切，就需要解开每个人身上的沟通密码。很多优秀的销售员会在工作中尝试和各种不同的人进行交流，并将其当成一种历练的方式。在与不同类型的顾客进行交流之后，无论成功或失败，都可以将谈判过程记录下来，并进行分析和总结，找出他们身上的一些谈判方式和谈判习惯。对于那些失败的销售活动而言，销售员需要想办法进行复盘，按照销售过程和环节进行回忆和推演，找出其中不足的地方，尤其是在谈判策略方面的复盘更为重要。久而久之，销售员就能够准确了解不同顾客的特征，掌握好应对不同顾客的谈判技能。

在面对不同顾客的时候，销售员还需要重点把握谈判风格和表达风格，不同顾客的知识结构不同，领悟能力不同，表达方式也不同。销售员在面对类型不同的人时，需要使用不同的表达方式进行沟通，简单来说，就是根据他人的“沟通经验”进行谈判，确保双方可以在同一个频道上进行交流。

《心理操纵术》一书打了一个有趣的比方：“当我们看到一种新式飞船时，我们想让他人相信这飞船令人诧异的长度，于是，当你想说给街上的行人听时，你就得说它有三个街区那么长，或者说它有从榆树街到林肯街那样长。

“这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长；如果你要对乡下人说飞船的长度，你就得说飞船有他牧场的两倍那么长；如果你想说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦的高度一样。因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用他人的经验才行。”

对于销售员来说，只有以最接近他人沟通风格和经验的方式进行谈判，才有可能真正把话题说到对方心坎里去，才能真正将问题描述清楚，确保双方可以进行有效的交流。

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