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三、奖赏力：让顾客获得利益满足

2014年3月26日，Facebook公司与沉浸式虚拟现实技术厂商Oculus达成了协议，Facebook公司将以20亿美金的价格收购这家新公司，此举引发了行业内的震动，许多人都不敢相信在2012年仅仅筹资240万美元的Oculus竟然可以在两年之后卖出这样的高价。许多人都觉得扎克伯格一定陷入了盲目的状态，他似乎被新技术（虚拟现实技术）迷得七荤八素，这样一大笔开支似乎不符合Facebook公司的发展规划，直到现在，仍旧有很多人认为扎克伯格在这次收购上栽了跟斗。

尽管相应的VR产品还没有完全成熟，后续的发展情况也不能立即做出定论，但不得不佩服Oculus公司的谈判能力。那么，Facebook公司究竟是如何被说服的呢？Oculus联合创始人兼CEO布伦丹·爱瑞布曾经这样说道，“我们坚信虚拟现实将以社交体验为基础，以全新的神奇方式连接人们。这是一个转折和创新的技术，可以让世界体验不可能，而这只是开始。”在与Facebook公司进行谈判时，这家公司一直都在强调自己掌握的这项新技术所具备的改变世界的潜力，强调Facebook公司需要用它来实现前所未有的社交体验，他们认为Facebook公司需要这项技术来引领新的潮流和技术体验，这也是扎克伯格过去一直都在做的事情。

先进的技术、出色的体验、改变世界的机遇，这些都说到了Facebook公司的心坎里去了，扎克伯格自然不会放过这样的机会，所以交易很快达成。而且，Facebook公司之后发布了一项声明：“尽管游戏以外的虚拟现实技术应用仍处于萌芽阶段，但多个行业已经开始进行实验，Facebook也计划将Oculus在游戏领域的现有优势带到全新垂直领域，包括通信、媒体、娱乐、教育等。由于这些应用的前景广阔，虚拟现实技术将成为下一个社交和通信平台的重要候选对象。”

在这个案例中，Facebook公司与扎克伯格之所以会被说服，就是因为Oculus在出售自己的技术、产品和业务时，一直都在强调它可以给Facebook公司带来的效益，强调这笔交易给对方带来的奖赏，这就是奖赏力的一种体现。所谓奖赏力，指的就是给予他人利益和报酬，简单来说，就是销售员不要总是想着能够从市场和顾客那儿获得什么，而应该强调自己能够给对方带来什么，能够满足顾客的何种需求。他们要做的就是强调自己给顾客带来的收益，而不是强调自己的功能。

奖赏力是一种非常重要的能力，它并不是简单的报酬展示，或者利益上的**，作为一种有效的奖赏，销售员需要在谈判中做足各种准备工作。比如，在强调合作和交易给对方带来的收益时，需要做到诚实守信，将这些利益展示当成一种承诺，而承诺最终都是需要积极兑现的。也就是说，所有的奖赏展示都必须是真实可信的，都必须让对方感受到实实在在的利益满足。销售员不能夸大其词，在一些子虚乌有的事情上做出承诺，更不能欺骗和误导对方，一切都要建立在事实的基础上。

其次，奖赏力更多时候是一种谈判时机的把握，简单来说，销售员在谈判的时候，不要一开始就向对方展示所有的好处和收益，迫不及待地告诉对方彼此合作将会带来什么收益。更为巧妙的谈判是循序渐进的，奖赏力的表现应该随着谈判的进行而逐渐强化，随着谈判节奏的变化而变化，这样会让对方感受到更多的意外和惊喜，从而有助于提升说服力。一些优秀的销售员会刻意在谈判基本完成之后，强调一些奖赏和收益，这样会让顾客觉得自己获得了更多的尊重。

最后，奖赏力和表达的技巧息息相关。一般来说，奖赏力越强的销售员，在说服顾客方面越有优势。比如，有的销售员在出售产品时会强调顾客将会获得什么非凡体验，将会收获哪些收益，这些大都是一些比较直接的描述，但有的销售员会注意提升这种奖赏的效果。就像Oculus联合创始人兼CEO布伦丹·爱瑞布所说的“可以让世界体验不可能”，而不是非常敷衍地告诉对方“你们可以在社交软件上进一步升级，增加市场份额”。

国外某汽车品牌在出售自己的核心业务给一家国产汽车品牌时，并没有强调这笔交易将会给对方带来每年8%的盈利增长，而是强调对方在收购汽车的核心业务后，将会在未来数年彻底改变中国汽车市场的格局。

有个房地产商在出售房子的时候，一直强调环境优美，强调升值空间巨大，购买房子将会获得巨大的收益，可买房者并没有真正被打动；而另外一位房地产商则在销售谈判中强调：“接下来的二十年时间里，你将有机会成为这个城市中占据最佳资源的少数人之一，你将会达到更高的生活档次。”

聪明的销售员会将这种奖赏拔到一个更高的高度上来评价，他们会刻意让相关的交易保持在一个更加引人期待的水平上，这对顾客来说具有更强的说服力。正如谷歌公司在推出Android系统时有个高管强调的那样“这个系统将会改变世界的运作规则”，当谷歌公司将“提升电子产品体验”上升到“改变世界运作规则”的层次上时，顾客自然会对产品产生更高的期待和更大的兴趣。

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