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六、对信息进行整理和过滤

科学家曾经在一个昏暗的房间里做了一个有趣的科学实验，他们将几只蜜蜂和几只苍蝇分别装在一个透明的玻璃瓶中，瓶子的开口一直敞开，然后科学家将房间的窗帘拉上，将瓶子横着放在窗台上，瓶底对着窗户。在之后的一个小时里，所有蜜蜂都往瓶底冲，最终活活累死。而苍蝇却一直在各个方向寻求突破，试图找到出口，最终大部分苍蝇在两分钟之内就找到了瓶口逃离出来。

面对这样的结果，多数人的第一感觉是苍蝇要比蜜蜂更加聪明和灵活，因为苍蝇没有像蜜蜂那样死脑筋，一直往瓶底找出口，而是四处寻找出去的道路。表面看起来似乎是这样，可如果认真进行分析就会发现，苍蝇之所以能够找到出口，主要在于它们行动的盲目性，实际上苍蝇并没有寻找出口的能力，也并非像科学家认为的那样灵活，它们更多的是依靠无方向、无目的的冲撞来寻找出口。

而反观蜜蜂，它们实际上有着非常好的方向辨别能力，而且有着出色的知识，那就是蜜蜂一直都能够意识到“光线更亮的地方就是出口”，在多数时候，这是一个最基本的自然知识，因为出口处本身就容易有光线进来。但这样的知识在很多场合下也可能会误导蜜蜂做出判断，很显然，蜜蜂并不清楚光线是可以通过透明的玻璃的，有光线的地方并不意味着就是出口。蜜蜂按照掌握的知识和经验飞行，实际上却落入了信息制造的陷阱之中。

由此可见，虽然蜜蜂具有一些充满逻辑性的行为模式，但一旦信息出现了问题，它们的逻辑思维及行为模式就会产生反作用。它们虽然比苍蝇更善于收集信息，但由于信息搜索出现了问题，环境出现了变化，它们反而会被掌握的信息误导。

信息是非常重要的博弈要素，无论是销售员还是顾客都需要掌握丰富的信息。但是，掌握丰富的信息并不意味着一定能够在谈判中掌握主动权，正确的关键信息能够提升谈判的主动性，而错误的信息可能会让自己受到误导，从而丧失更多的主动性。信息是否有价值，是否合理，这些常常会被人忽略，销售员有时候也容易受到信息的误导。如果销售员在日常销售工作中不能辨别信息的真伪，无法将自己的认知模式和具体环境结合起来，就会受到信息的反噬，这个时候，销售员的理性思维就会失去应有的作用。

一般情况下，销售员在信息方面占据主动权，但这并不意味着顾客就一直处于弱势地位，一些聪明的顾客会隐藏自己的目标，也会想办法混淆销售员的判断力。为了让自己获得信息优势，他们有时候也会提供很多错误的信息，借助一些掩饰的信息来误导销售员做出合理的判断。

有个顾客进入城东的一家出售毛毯的店铺，相中了一款毛毯，可店老板却要价650元，顾客觉得价格偏贵，因此双方开始讨价还价。对顾客来说，他能够猜到这条毛毯的进价绝对不会高于500元，考虑到店家也需要盈利，他提出了550元的购买价格。店家认为一下子降低100元有些过分了，自己这样只会做赔本生意，因此坚持以600元的“最低价”出售。这个时候，顾客笑着说：“我上次在城西的一家商场购买了和你这里一模一样的一款毛毯，那里的标价是599元，经过讨价还价，我最终以550元入手。这一次我想给我母亲再买一条，可是那家商场已经断货了，这款毛毯我非常喜欢，家里几个亲戚也说要购买，所以这次我到你这儿来了。”店老板很难分清这是不是一个谎言，而且他也不会真的跑到城西去验证，所以，最终的结果就是他被迫接受了550元的报价。

在应对类似的情况时，销售员要做的就是对信息进行分析和过滤，想办法找出对方信息中的漏洞，尽量避免自己受到错误信息的误导。比如上面案例中，城东商场的老板可以根据自己对行情的了解做出判断，城西和城东商场的同款毛毯价格差距不可能那么大，要么就是对方在撒谎，要么就是对方购买的毛毯质量没有自己的好。他还可以注意观察对方的表情，看看有没有什么异样，或者直接考验对方：“你刚才说有些亲戚也想要购买是吧？如果你能够一次性多购买几条毛毯，我可以按照550元的价格出售，甚至可以再便宜20元。”这个时候，销售员可以观察顾客的反应，看对方是如何回答的，依据对方的回答，可以辨别信息的真伪。

除了对他人的信息进行分析和过滤，销售员也需要对自己掌握的信息进行整理和过滤，这种整理和过滤主要是针对一些与场景不符的经验和信息。比如，很多销售员在面对顾客时，会形成一套比较熟悉的谈判流程和谈判模式，但这些谈判模式并不是完全固定的，在面对一些特殊的顾客时，销售员需要适当做出调整，改变自己的销售风格，将过去收集到的信息进行梳理，最好将信息和具体的操作环境结合起来，避免过度依赖经验，使自己被一些不合时宜的经验误导。

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