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五、强调影响价格的相关因素

在销售产品和服务的过程中，销售员通常都会听见顾客抱怨产品价格过高。这种抱怨有时候是顾客对产品价格的真实感受，他们真的认为产品价格偏高，不符合自己的预期；有时候则是一种心理战术，顾客通过抱怨对销售员施压，以期获得更低的报价。无论是哪一种心态，销售员都应该巧妙应对，仅仅通过反复强调“这件产品价钱不高”来说服对方往往不现实，他们需要找到更多影响价格的因素作为产品高定价的有力依据，淡化高价格的冲击。

关于高价的影响力，销售员或许比顾客有着更深刻的认识。因此，一些聪明的销售员会通过分解的方式淡化价格，这种淡化的一个重要方式就是冲淡顾客对总价的印象。顾客在购买产品时，一般最看重的就是产品的总价，简单来说，就是自己购买产品或服务时要一次性支付的钱，而顾客通常都会对这样的一个数字过分敏感。如果对这个数字进行分解，无论是按照产品的各个组成部分，还是按照消费时间进行分解，都可以有效转移高价带来的冲击。

其中，最常见的一种方式就是利用产品的使用年限淡化价格。为了淡化顾客对产品高价的印象，许多有经验的销售员会这样告诉对方：“我的产品可以使用10年，而其他产品的使用年限为7年。”这种借助年限来淡化价格的方法非常有效，因为很多人在购买产品时看重的往往是产品的总价格，而不是平均的年消耗量，这就会导致很多顾客产生一些狭隘的认知，单纯地追求价格更为实惠的产品，而忽略了产品价格与质量的关联性。而销售员要做的就是强调这种关联性，确保顾客可以获得更多的优惠。

有个顾客在购买洗衣机的时候说，该品牌的洗衣机比其他品牌的洗衣机贵了1000元。面对这样的质疑，销售员直接强调品牌价值或优势并不能真正说服顾客，最好的方法是利用使用年限来进行横向对比。比如，其他品牌的使用年限一般是20年，而自家品牌的洗衣机可以使用30年，这多出来的10年使用时间就是品牌价值的体现。或者可以进行简单的换算，A品牌的洗衣机价格为4500元，B品牌的洗衣机价格为5500元，那么A品牌平均每年的消耗为250元，而B品牌平均每年的消耗约为183元，对比之下，使用年限更长的B品牌无疑更加实惠。

对销售员来说，使用年限是一个非常好的对比点，这也符合顾客喜欢货比三家的想法和思维习惯，能够最直观地体现出价格和质量上的优势。

此外，利用价格明细也可以淡化价格。正如前面所说的那样，顾客喜欢算总账，并且会过分看重自己究竟在某产品和服务上花了多少钱，这就容易导致他们对一些高价产品产生排斥心理，对销售员来说非常不利。为了淡化顾客对产品总价过高的印象，一个简单的方式就是进行细化处理，即将产品的价格进行细分，让顾客看看哪些地方花了多少钱，看看这些地方是不是真的物有所值。

有个人去买汽车，销售员推荐了一款价值45万元的高档车，买车的人觉得价格偏贵，按照他的看法，这辆车的价格应该在40万左右，所以他一直犹豫不决。这个时候，销售员可以直接对价格进行细化处理，比如，4S店提供了很多的保养机会，汽车的内饰都是进口产品，有进口的真皮座椅、中控显示屏、阿富汗地毯、德国制造的照明系统、最新合成材料制成的安全带、日本的合金顶棚、最优秀的空气循环系统，这些都有明确的价格。当所有的细节都被呈现出来之后，顾客认为产品价格虚高的想法就会改变。

明细会让价格被分解，而这种分解会带来更多全面详实的认知，顾客会产生“算起来，总的价格也不算贵”的想法。

还有一种比较巧妙的方式就是，利用对比的方法淡化价格。当顾客意识到价格偏高的时候，最好的方法就是通过某种对比来体现出价格的优势。这种对比不能从同类型的产品入手，以免弄巧成拙，应该想办法淡化同类产品的对比，以不同类型的产品作为参照物，让顾客认为所购买的产品价格确实不高。

比如，很多服装店的人在推销产品时，会强调一件几百元的衣服虽然偏贵，但可以穿好几年，而一包香烟几十元，一天就要消耗掉两包，这样的对比无疑会让顾客对自己的消费产生更深的理解，同时意识到衣服的价格并不算贵。有一些销售员会进行更为直接的对比，比如，一些标价7元的饮料往往会被人吐槽太贵，而销售员这个时候会搬出矿泉水，一瓶矿泉水的价格都飙升到了5元以上，这样的对比就可以凸显出“饮料不贵”的现实。

以上几种方式都是比较常见的沟通模式，它们有一个共同点，那就是通过某种手段来转移顾客注意力，确保顾客对高价产生新的认知，即这些价格的存在都是合理的，绝对不是胡乱收费，不是没来由的涨价。而一旦顾客对总价的关注度有所下降，他们对产品价格的认识就会变得更为理性。

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