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以提问的方式进行倾听

《鬼谷子》有这样一段话：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”

这段话的大意是，一个人在与人对话时，应该先默默地倾听，不要轻易打断别人。通过他人的谈话，可以了解对方背后的想法。如果听到了前后矛盾的地方，就要想办法询问清楚，从对方那儿获得更精确的答案。这种反反复复的问答形式有助于深入沟通和交流。按照《鬼谷子》中的说法，有效倾听包含了两个部分的内容：第一要认真倾听，听出别人话里的意思；第二要善于发现话里的矛盾，善于探求。

其中，探求的最佳形式就是提问。很显然，按照《鬼谷子》的说法，在沟通中应该注意倾听，并在倾听的时候采取提问的方式强化和深化沟通。倾听中有一种“乒乓效应”，是指人们在倾听的过程中可以适当提出一些有水平的问题，或者针对他人的表达提出一些自己的意见和看法，来响应这些谈话。这种效应往往可以进一步推动彼此之间的对话。

其实，提问是一种有效的语言组织方式，可以达到信息交换的目的，同时还可以改进自己的沟通技巧。通常情况下，当人们进行提问时，可以对信息进行精准分类，有效去除那些普遍化、删减以及扭曲的语言，从而以创造性、多元化的方式进行沟通。

在沟通交流的过程中，一旦现实信息刺激到个人的感官系统，大脑就会对感官系统接收到的刺激进行编码、分类和整理，这时人们会依靠个人经验来理解现实，并直接导致现实问题发生各种各样的改变。这些改变并不都是良性的，有可能出现信息的普遍化、扭曲以及删减现象。

比如很多人会说“这些天我很担心”，这句话其实并不完整，有很多重要信息被隐藏起来了——“担心什么”“为谁担心”。人们可以针对这个问题进行提问——“你究竟在担心什么？”“看你这么忧心忡忡，你是在担心某个人吗？”

某个人说：“我今天问过几个人，没有人支持我。”这句话可能就是一种普遍化的现象。事实上，他只问了两三个人，而其他人并没有给予任何表态。其背后的逻辑可能在于他希望获得某个人的支持，而这个人并未表态。因此人们可以针对这个问题进行提问：“你希望获得谁的支持？”

有人会说：“看看我现在所做的事情，看看他们的表情，他们都认同我的做法。”但问题在于这只是他主观上的想法，只是他扭曲了他人的想法，其他人并未进行支持。因此提问者可以这样做出回应：“据我所知，那些人都在背后议论这件事，你觉得他们都会支持你吗？有没有具体的表现？”

在倾听之时，采取积极的提问能够有效挖掘更多有价值的信息，提升沟通的效率。除了能够消除普遍化、删减以及扭曲的语言，提问的功效还在于提升谈话者沟通的兴趣，刺激对方产生更为强烈的沟通欲望。因为在倾听中提问本身就代表了倾听得认真，代表了倾听者对谈话内容的关注。这是互动的一种重要表现，能够让彼此之间的沟通更加和谐。

那么该如何进行提问呢？最好的方式就是展示自己的好奇心。作为提问的一种常见表现形态，提问的方式可以有效借助一个非常实用的对话载体——采访。也就是说，人们可以以采访的形式进行提问，主动挖掘谈话深度，引导对方透露更多的细节和有价值的内容。

比如当某人谈论自己的创业经历时，倾听者可以在适当的时机进行提问：“您刚才谈到了创业的艰辛，那么作为过来人，您现在会给后辈提供一些什么建议？”“您刚才说到了三次创业，那么第二次创业是什么时候，当时有什么经历和感触？”

当某人描述自己做出的正确决定时，倾听者可以这样提问：“你当时是如何做出决策的，你会不会产生情绪上的波动，是不是有过动摇？”“当初是不是有很多人反对你，你是如何应对的呢？”

倾听中的提问往往具有很强的引导性，它更多时候展示了倾听者强烈的交流意愿以及专注的态度，有助于拉近彼此之间的关系，因此是高效沟通中一个非常实用的方式。

当然，提问的作用远不止于此。美国学者曾经针对心理学中“问题—行为效应”进行了一项联合研究。他们发现在沟通尤其是倾听中进行提问，往往可以影响人们的行为，帮助人们制定政策、做出决定、辅助市场营销等。

当时，研究人员对一百多项关于“问题—行为效应”的试验进行了综合性分析。在研究的过程中，他们发现提问更容易产生心理反应。一个医生在谈论健身的好处时，患者可能并不会认真倾听，其他人也觉得这是一个无聊的话题。可是当医生询问患者“你平时会健身吗？”很多患者都在“问题—行为效应”的作用下产生了健身的想法。面对他人的提问时，他们更容易产生不安的心理，而缓解和消除这种不安情绪的方法就是积极健身。

毫无疑问，提问往往比单纯的陈述或者描述更能吸引人们的注意力，并且可以影响谈话者的行为。“问题—行为效应”在倾听中同样会产生。通过提问，可以影响对方对事物的判断和看法。如果倾听者有意将话题引导到自己的思维方向上，可以采取提问的方式来引导对方做出改变，引导对方采取配合的姿态。

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