第二章好话一句三冬暖恶语伤人六月寒待人处世要懂得赞美别人（第3页）

于是，他和学生们商量了一阵，便开始在纽约市进行卡耐基签名活动，这次活动对于本来就畅销的形势更加锦上添花，竟创下了每周销售五千本的记录，以后两年里，卡耐基的好几本书一直畅销不衰。

他的《人性的弱点》一书风靡全球，拥有五十余种不同文字译本、《读者文摘》加以郑重推荐。他的《影响力的本质》一书被称为“攻无不克、成无不胜”的人际交往中的新武器。

由于卡耐基的才华，他的朋友都很愿意同他在一起，与他交谈不仅可以得到很多的知识还可以得到不少有关于人际交往方面的技巧，也是美国式的为人处世的方圆之道。

有一天，卡耐基应邀到洛厄尔、托马斯家里去作客，对托马斯，卡耐基的评价是：“他在人际关系方面是一位超级大师，他会给你以信心和勇气，你可以轻而易举地发挥你的潜力做出你原本认为做不到的事。”

卡耐基与托马斯夫妇度了一个周末。

那天晚上，他们谈得很投机，他们坐在炉火边，托马斯太太突然建议要打桥牌。

“不，我不会，我对桥牌一点儿也不懂。”卡耐基说：“那游戏要动脑筋，对我来说太艰深了。”

“那有什么关系？”

“我还是看你们打吧。”卡耐基说道。

“戴尔，相信我，一点都不难，对你来说学会它只是小菜一碟，容易极了，就像你写文章一样，一学就会。桥牌只需要记忆和判断，这对你正合适。”

还没等卡耐基回过神来，他就不知不觉地坐在了桥牌桌前。那是他第一次打桥牌，本来他一点信心和心理准备都没有，可是正是托马斯先生的话使他有了信心和勇气。

尽管那次学习打桥牌，卡耐基不熟练，但据他后来说，托马斯先生给他上了人生的重要的一课。

卡耐基说：“这使我想起了伊斯·卡勃特斯，一位超级桥牌大师。他的有关于桥牌方面的书曾被译成各种文字，并畅销了很久，然而，令人惊奇的是，如果不是一个青年女子，也许他走不上桥牌运动这条路。

“1923年末他在美国时，只身孤影，身上的钱也不多了，他想在美国找个工作，可是找来找去都没找到，后来终于经好心人介绍，他有了个勉强能谋生的工作。

“卡勃特斯会打一点桥牌，可技术差劲得很。他根本就记不住牌，常常把打出去的牌拿来翻看，所以没有人愿意跟他玩。

“后来一件事改变了他的命运。”

他遇到了一位漂亮的桥牌女教师，她叫约瑟芬·狄丝。这位女教师教卡勃特斯打桥牌时发现他虽然牌技平平，但是分析能力很强，对自己手里的牌总能做出比较准确的分析，狄丝认为这点素质很重要。

“于是狄丝就试图说服他，她说：“卡勃特斯，告诉你吧，你是桥牌界天才。”卡勃特斯说什么也不相信：“你说的是我吗？”狄丝就把她的发现告诉了卡勃特斯。

“在以后的时间里，狄丝总是千方百计地想办法鼓励他，他的一点点进步都被她称赞一番。

“后来，卡勃特斯也逐渐地相信自己是个天才了，他的牌越打越好，后来果真成为了桥牌界的顶尖高手。

“经过长期的接触，卡勃特斯最后爱上了狄丝，并与她结了婚。”

卡耐基在这件事上很受启发，他的《人性的弱点》一书将近尾声的时候，他又加了一节叫做“‘高帽子’的妙用”。

卡耐基在这本书里对“鼓励”一词作了心理上的分析：

鼓励与其说是一种与人相处的方法，还不如说是一种心理上的暗示手段。人在潜意识和意识层面上有很多的困惑，由于长期得不到解决，所以就积压了下来。就会产生对自己的疑问，比如“我能行吗？”或“我应该做吗？”抑或“客观条件允许吗？”之类自己解答不了或急待选择的事情。

这种两难或三难选择会让自己拿不定主意。

而在这个时候，往往是外界的因素更能起作用，一个暗示或一个建议都可能叫你放弃徘徊，去按照别人告诉你的去做。

心理医生为病人治疗就用这个方法，对某个问题你在观念中固执己见，而心理医生又认为这些问题对你的心理健康不利，他会首先提出问题将你拖进疑惑的境地里去，然后用暗示的语言来点醒你，使你明了下一步你应该怎么做。

鼓励其实就是一种与此相类似的手段。一些话语比如“你行的，你一定行”、“你是个天才，你是个天分很高的人”、“你是个很美的姑娘”诸如此类的暗示性的语言能使人在举止不定的时候重新获得勇气。

有一位美国心理学家做过这样一个实验。他在某一所中学里找了一个班，她向班主任说明了这个实验会让他看到一个奇迹，因为他在许多学校，许多人中间都做过此类实验，结果被证明很成功。

他在暗中观察了很长的时间，他发现了班上有一个相貌平平，很不起眼的姑娘，于是他找了一个机会，把全班除那位女生以外所有的学生都召集到了一块，他向他们说了他的打算。

这位心理学家告诉学生们，从今往后，他们所有的学生都要把那位未到场的女生当作全班最漂亮、最迷人、最美的姑娘，三个月后，学生们将会看到人们意想不到的效果，到那时，这个实验就结束了。

于是，从那天起，学生们对那位姑娘的态度变了，再也不是以前冷冰冰的态度了。

那位女生简直受宠若惊，她惊奇地看到男生们把别的相貌姣好的女生撇在一边不理而向她争着大献殷勤，而女生们将带着钦羡的目光经常向她这边望。老师们上课时的对她的态度也变了，每次提问时，总是叫她的名字，当她答对了的时候，便会得到表扬和夸奖。

这位姑娘就像坠入梦境中一样，她不明白自己这几天何以由一个灰姑娘一下子变成了众人心目中的白雪公主。

一个星期过去了，人们仍象众星捧月一样地对待她。于是她开始注意自己的形象了，她的眉头舒展了，她的胸脯挺起来了，由于笑声经常陪伴着她，她的心情也渐渐地开朗，愉快了起来，经常与同学们在一起尽情地玩乐。

两个月过去了，全班同学都惊奇地发现她与以前大不相同了，虽然容貌上不能算是美丽绝伦，但也楚楚动人，并且微笑常挂在嘴边，有的同学说那很象蒙娜丽莎的微笑。

后来，班上选班花，大家一致投票选那个姑娘，也许开始实验时，大家是在逢场作戏，可是到了后来，人们都是诚心实意的了。

卡耐基的《人性的弱点》一书对鼓励所做的心理学上的分析很精彩，它说明了赞美、鼓励，也就是“高帽子”的力量。

那么就多鼓励别人吧，让人明白，其实事情是很容易做的。让别人知道你对他处理某事有信心。知道他有潜力，知道他会出色地完成任务。

当他出色的完成某件事或在某方面取得成功之后，你可能就成了他第一个要感谢的人，你仅仅通过“鼓励别人”，这一笔微小的“投资”却能得到非常大的“利润”。