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第二节 获得信任的要素
获得信任、增进信任的要素主要有四个：亲缘、品德、动机、能力。其中，亲缘是情感要素，其他三个是理性要素。
一、亲缘
亲缘指的是亲密度与血缘关系。基于亲缘的信任是天然的、本能的信任，它是感性的信任，而非理性的信任。
最亲密的关系就是血缘关系。中国4000多年的奴隶社会和封建社会的统治者基本上都是依据血缘关系来世袭权力与地位的。当今世界虽然仍有一些国家还保留着世袭皇权的传统，但其中很多国家已改为君主立宪制，皇权受到很大限制与约束。现当代民营企业的很多创始人也都是沿袭着基于血缘关系的财富传承模式，就是因为血缘关系是其他社会关系取代不了的最亲密的关系。然而，并非承接权力与财富的后代就能够如创业者所期望的那样把家族事业发扬光大。中国自公元前221年秦朝建立帝制以来到1912年最后一位皇帝溥仪退位的2000多年历史中出现过400多位皇帝，其中杰出的皇帝为数不多。古今中外传承家族财富的“富二代”“富三代”也鲜有踵事增华的。历史反复印证着“打江山难，守江山更难”“富不过三代”的结论。
这种以血缘关系来世袭权力与财富的现象在现当代已逐渐被更理性、更科学的方式所取代。现在，人们已经意识到血缘论、亲属论的局限，把财富留给一个没有能力管理财富的败家子去挥霍掉，既浪费社会资源，也不公平。业已成熟的职业经理人制度可以确保组织或企业发展和财富增长的最大化，股权分配机制可以确保财富比较公平地留给那些有能力管理财富的人，也可以打破“富不过三代”的世代魔咒！
次亲密的关系源于熟悉度。过往相同或相似的经历会加深彼此的信任关系，这也是很多创业者要找旧友、同学、同乡、同僚等共事的原因。当然，其前提是职位与能力必须匹配，方能举贤不避亲，否则就会影响事业。很多人有能力未必能走上高管的位置；那些走上高管位置的人，也有能力一般但在亲密度上做了很多工作的人。如果你不能在亲密度上影响对方，那么你就可能会有怀才不遇、不公平的感觉，甚至会抱怨。提升彼此亲密度的方式有：①表达关爱，比如赠送礼物；②针对具体的事件给对方赞美表扬；③肯定、认可对方的品质；④提供服务；⑤亲密的肢体接触，如握手等。
二、品德
品德，也称品格，是一个人依据一定的道德行为准则或价值观采取行动时表现出来的相对稳固的倾向与特征。美国诸多领导力研究机构和学者自第二次世界大战后几十年来对世界500强企业管理者所做的品行调研显示，虽然构成领导力要素（如高瞻远瞩、能力出众、鼓舞人心、胸襟开阔、公平无私等）的内涵与排序在不断变动，但排名第一的领导力要素始终没有变化——那就是诚实正直！
诚实正直是指有健全的人格，履行诺言，言行一致，表里如一，所想、所感、所行三者一致，有勇气坚持自己的价值观和信仰。
《左传》曾记载了这样一则故事：春秋时期齐国有个大夫叫崔杼，公元前548年因国君齐庄公与其妻棠姜私通，导致崔杼在气愤之余联合他人在自家庭院杀死了齐庄公。于是，齐国史官太史伯在史书上写下“崔杼弑其君”，崔杼大怒，愤而杀掉了太史伯，然后令其大弟太史仲重写历史（按当时惯例，史官是世袭的）。太史仲如实在史书上写下“崔杼弑其君”，崔杼再怒，愤而又杀掉了太史仲，然后又令太史伯之二弟太史叔重写历史。太史叔亦如实在史书上写下“崔杼弑其君”，崔杼三怒，愤而又杀掉了太史叔，然后又令伯之三弟太史季重写历史，并威胁太史季说：“你的三个哥哥都死了，你就不能按我的要求把庄公之死写成‘暴病而亡’吗？”太史季回答说：“据事直书，是史官的职责。失职求生，不如去死。”崔杼无奈地只好任由其书写真实的历史了。恰在此时，另外一个名叫南史氏的史官闻听崔杼已因记述史实而杀死了三位史官，非常担心历史被篡改，于是抱着竹简向死而去，一路小跑要去亲自记载历史，路上恰逢太史季。在听太史季说历史已被真实记录下来后，南史氏才抱着竹简放心地回去了。
每次笔者在描述这段历史故事的时候，都被感动得不能自已。太史伯、太史仲、太史叔、太史季、南史氏前仆后继追逐诚实正直品格和记载真实史实的价值观和职业操守，令人感动与唏嘘。对比之下，有太多的人会因为**威、权势、金钱、利益和情欲丧失自己的立场和人格。
美国管理专家史蒂芬·柯维在其著述《高效能人士的七个习惯》一书中指出：“我们的行为建立在原则和价值观的基础之上，而非一时冲动和为环境所迫。”偶尔会有人问我：“老板要求我选择‘站队’，我该怎么选择？”其实，选择任何一方都未必是长久可靠的。唯有忠于自己，跟自己站队，跟自己的原则、信念、价值观保持一致，言行一致，才是最可靠的。因为自己的原则、信念、价值观是最稳定、最持久的。例如，美国第16任总统亚伯拉罕·林肯，他对废奴的坚持不是出于对黑人这个群体的感情。就像他自己所说，他对黑人毫不了解，对自由黑人的未来也不确定，他的出发点就是一个很简单的原则，那就是坚信“人人生而自由、平等”。
关于如何做到诚实正直，各种理论观点浩如烟海，这里有三点建议：①选择基本的、公认的原则、信念、价值观作为自己的行事准则和依据，比如善良、平等、利他等。通过观察一个人怎么对待跟他没有利害关系的人，特别是弱者，往往可以看出这个人的品质。②言行一致。不要轻易许诺，但一旦承诺，必须全力以赴。那些一言九鼎的人一定是很少承诺，但又特别重视承诺的人。因为他们深知，践行诺言并非易事。从某种程度上讲，信任的本质就是对承诺的管理。③坚守自己的底线。如果能为正义声援，那就声援正义。美国黑人民权领袖马丁·路德·金曾说过：“我们记住的不是敌人的攻击，而是朋友的沉默！”但是，如果一己之力不能改变现状，甚至连发声都危险的时候，那么请记住凤凰卫视《冷暖人生》编导季业的一段话：“如果发出声音是危险的，那就保持沉默；如果自觉无力发光，那就别去照亮别人。但是——但是，不要习惯了黑暗就为黑暗辩护；不要为自己的苟且而得意扬扬；不要嘲讽那些比自己更勇敢、更有热量的人。可以卑微如尘土，不可扭曲如蛆虫！”不作恶，不成为恶的帮凶，应当是人的道德底线。
三、动机
动机，是指行为的初衷，也是行为的目的。动机的层次由高到低有四种：①纯利他，这也被称为牺牲或奉献；②至少是利他≥利己，这也被称为共赢；③利他＜利己，或纯利己但并无损害他人，这也称为自利；④毫无利他，且利己是建立在损害他人利益的基础之上，这也被称为自私，或损人利己。
也许有人会问：既不利己，又损人的情况，算什么呢？笔者以为，这种损人不利己的情况如果发生，那应该算不上什么动机，而是一种要么无聊、要么愚蠢的表现。
基于第一层次动机的纯利他的行为常见于母爱。除了母爱比较少见，比如我们前面列举过雷锋和特蕾莎修女的例子。也因其少见，所以这种动机令人感动与钦佩。
生活与工作中有相当多的行为动机是基于第二层次动机的共赢，包括本书所倡导的意愿的果敢表达，即至少我们的行为是互惠互利的。
第三层次动机的自利，比如不说别人坏话，是一种更有利于自身的品行，且并未损害他人的行为；又如银行贷款给创业者，确保了自身的利益（依据合约会有利息收入并有抵押担保），又帮助他人创立事业（至于创业成功或失败，并不在银行的责任范围之内）；再如某人将自己多余的钱物分享给他人，既避免了浪费，也满足了自己的一定的心理需求。
将自己的多余钱物分给他人，和慈善是有所不同的。慈善既可以是第一层次动机的纯利他（比如比尔·盖茨2008年从微软总裁位置上退下后宣布“裸捐”，将自己名下的580亿美元全部捐给比尔及梅琳达·盖茨基金会，分文不留给子女；又如中国蒙牛集团创始人牛根生于2016年也宣布“裸捐”；再如中国歌手韩红放弃自己的演艺事业，专注于慈善事业），也可以是第二层次动机的共赢（如一些有社会责任感的企业和名人在灾害来临之际捐出自己部分钱物给受灾地区或人民，既利他，也利己）。而第三层次动机的自利，比如将自己的多余钱物分给他人，它的出发点是为了避免浪费，并部分满足个人同情心或虚荣心，即利己性大于利他性。慈善的动机一定是利他性大于利己性的。我们不倡导第四层次的动机，因为这种动机是以牺牲他人利益为代价的。
信任的基础是互惠。在帮助他人的同时，也要考虑一下自己的必要需求。比如航空公司在通知乘客戴氧气罩时通常有这样一句话：“如需帮助他人，请先照顾好自己！”另外，生活中，我们大多数人都对他人充满了过多的期待，而没有考虑自己为对方付出了多少，似乎对方的付出是理所应当的，自己没有什么付出也是理所应当的。信任互惠性的特点将令这些人感到失望。
动机层次由高到低的过程也是获取信任由多到少的过程。一家百年企业，一定是以诚信为基础的。因为动机层次、价值层次越高，关系维系稳定的时间就越长。反过来说，那些追求短期暴利、欺骗消费者的企业组织或商业行为，必将被市场和顾客所抛弃。
前面我们提到，诚实正直是做人首要的品格。但是，有时候我们会看到好人也会撒谎，为什么呢？如果一个人撒谎了，那么我们首先要判断他的动机：动机利他，则撒谎或可谅解；动机利己，则不可原谅！
我们要时刻注意自己的行为与动机之间的关系，因为人们通常会以自己的动机来解释自己的行为，而以他人的行为来判断他人的动机（参见第六章第一节）。
四、能力
能力是一个人完成某个目标或任务所体现出来的综合素质：素质高，能力高；素质低，能力差。能力有天生的成分，比如天赋、智商（据英国《简明不列颠百科全书》中“智力商数”词条载：“根据调查结果，70%～80%智力差异源于遗传基因，20%～30%的智力差异系受到不同的环境影响所致。”）及身体健全程度等；也有后天的成分，比如知识、技能、态度等。
先天成分很难更改，能力的提升主要靠后天成分的改变。美国有两位畅销书作家丹尼尔·科伊尔和马尔科姆·格拉德韦尔，他们在其各自的著述《一万小时天才理论》和《异类》中，都提到了“一万小时定律”，即无论你做什么事情，只要坚持一万小时，基本上都可以成为该领域的专家。设若你每天工作8个小时，一周工作5天，那么成为某个领域的专家则至少需要5年，即一万小时；假设你用业余时间做某事，例如每晚2小时，一年365天不间断，则需要14年，即一万小时即可成为该领域专家。
“一万小时定律”在很多人身上得到了验证，比如比尔·盖茨13岁时有机会接触到世界上最早的一批电脑终端机，开始学习计算机编程，7年后创建微软公司时，他已连续练习了7年程序设计，超过了一万小时；再如“田坛飞人”刘翔，从他7岁开始训练到18岁拿到第一个世界冠军，训练时间远超一万小时。类似例子不胜枚举。
如何提升自身能力，获得他人信任，这要看你需要在什么领域期待获得他人的信任。作为一个普通的工作者，一些基本的技能包括：有效沟通能力（很多大企业用人的最为重要的能力）、时间管理能力、健康管理能力、学习能力、执行能力、自我计划与控制能力等。如果你是一名管理者，那么除了以上基本技能之外，你还需要掌握目标管理能力、情商管理能力、团队领导能力、问题分析与解决能力、创新能力、绩效管理与激励能力、教练能力、压力管理能力等。
已有的成果是能力的一种有效体现。成果指的是你做过什么事情、过去的表现如何、有哪些证明材料等。它们是可见的、可衡量的、已验证的，比较容易被他人看到与评价，比如学历证书、专业资格证书、专业职称证书、奖励证书、过往作品等。但是在选人用人时，这些成果只可作为参考，不可作为评判的依据，因为很多有能力的人，未必就是有可见成果的人。有一次马云在演讲结束之后，有学生问他：“什么样的学历才能进入阿里巴巴工作？”马云的回复是四个字：“没有要求！”这个回答令很多人感到惊讶。但在马云眼里，最为重要的是能力和特长，如果空有一纸文凭而无实际本领，那么学历再高也没什么用。