第三节人际互动规律应用（第2页）

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“嗯，他有可能会问到我有什么解决办法。”

“那你怎么回答？”

“我最好在谈话前，想出几个解决方案。”

“嗯，多想几个解决方案。那你准备什么时候和老板谈呢？”

“我今晚想想方案，明天就和他谈！”

“好啊，明天谈完了别忘记告诉我一下，然后我们看看还可以做什么。”

通过跟随行为不断把小李往引领行为象限推动，激发他的主导行为+合作行为的主动意识和行为，促进问题的解决。

在这个谈话过程中，你所有的行为与对话，都是为了激发小李的引领行为而刻意调整、选择的。也就是说，小李明天和老板谈话的行动计划，是由你对他的刻意的行为引导而产生的。

当然，上面的对话过程也有可能不那么顺利。你说：“小李，我真的很想帮你。你自己有没有想过可以做些什么来解决加班的问题？”

小李回答：“没想过！”

“一点儿也没想过？”

“我这么忙，哪里有时间想这个问题？”

“所以听上去这个问题不是那么紧急，是吗？”

“当然紧急。”

“那为什么不想想解决办法？真的是一点办法都没有吗？”

“嗯，我觉得应该有解决办法。”

“那会是什么呢？”

“也许我应该和老板谈谈这个问题。”

也就是说，只要小李还一直待在防御行为象限，我们就可以一直在跟随行为象限去不断激发他；或者在适当的时候保持沉默，给他更多的时间与空间促使他去思考这个问题，直至达成我们的目标。

三、人际互动规律应用的关键

人际互动规律应用的关键是预测、调整、引导：预测他人行为发展；调整自我行为选择；引导他人行为走向。在互动过程中，要时刻观察思考对方是什么行为，我希望对方如何反应，我应选择什么行为，以充分利用、引导对方的行为向你的目标迈进。

同时，还要注意能量趋同，即主导行为与从属行为的协调一致。这个协调，是通过“3V”与果敢表达技巧来实现的。

有人说人际互动技巧就像沟通中的柔道，柔道的力量在于貌似温柔地击倒对方。当然，我们的目的不是击倒对方，而是通过预测对方行为、引导对方行为，达致双赢的沟通目标，以获得人际关系的改善，增加彼此的互信与理解。

20世纪50年代，美国著名行为心理学家、哈佛大学教授提摩西·里尔基于对大量人际互动行为的观察，发现人们在沟通中是相互影响的：一种行为会引发对方相应的行为，这种规律化的互动模式往往会导致我们陷入某种沟通困境。然而，如果我们能够依据这种互动模式的推衍、映射与导引，预测人们之间的相互行为及其影响，然后有意识地选择我们自己的行为与反应，那么，它将有助于沟通的顺利进行和人际关系的改善。

里尔的祖籍为欧洲的荷兰，荷兰又称为风车之国，如图7-5所示。风车的形状像玫瑰的花瓣，里尔所创建的人际互动模型看上去也像是一朵盛开的玫瑰。因此，这个模型便被称为里尔玫瑰。

图7-5　风车之国荷兰

里尔玫瑰的核心观点是：行为引发行为；沟通中信息接收者的反应可以激发信息发出者的行为改变；解锁密钥的应用可以改善人际关系，让沟通更有效，关系更亲近；有效的人际互动的结果是双赢，而非单赢。

里尔玫瑰不仅解释了为何人际互动过程中会陷入僵局与困境，还解释了为何有些行为是有效的，有些行为是无效的，更为重要的是，它找到了打开僵局与困境的密钥！

美国南北战争末期，有人曾批评当时的美国总统亚伯拉罕·林肯，问：“为何要放走南方的敌人？”林肯的回答是：“我们难道不是在消灭敌人吗？当我们成为朋友时，敌人就不存在了。”这就是林肯消灭敌人的方法：把敌人变成朋友。

当然，这么做的前提是，你要找到对方的需求！你所面对的他人的困难行为通常都有一个相应的背景，即该行为通常受到对方潜在顾虑的驱使。如果你对这种顾虑有足够的关注，并表示出你对对方及其顾虑的理解，那么你将很有可能会以一种友好的方式让他放下心理防备。与其对抗一个人，不如关注一下他的需求与关切！

笔者在多年实践与传授里尔玫瑰的过程中，有人问过我这样一个问题：“老师，这个里尔玫瑰是不是就是我们中国人所说的‘见人说人话，见鬼说鬼话’啊？”我对这个问题的看法是：一个人为了获取他人好感，成为一个“见人说人话，见鬼说鬼话”的“变色龙”，是以牺牲个人感受，或为了取悦、讨好对方为代价的；但一个能够果敢地进行意愿表达的人，应该是一个既尊重个人内心感受与价值观，也尊重对方内心感受与价值观的人。这样的人能够在尊重对方、尊重自己与社交技巧之间取得平衡，保持内外一致性，令自己与他人都感觉舒适！我想，这才是里尔玫瑰的真谛所在！

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第三节 人际互动规律应用（第2页）

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