任人唯贤聪明的老板慧眼识才02（第2页）

⑧要为你的听众提出做好的建议，不要为你自己提出最好的建议。如果你能做到这一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。

说服固执的员工不能跟他顶牛

职工小张因为一份年终计划被部门经理训了几次，他发誓决不修改。这天他被总经理叫到办公室。总经理说：“小张呀，你的年总结计划写得不错，尤其是前半部分，如果后半部分再稍微修改一下就更完美了。”小张当下就取回计划连夜进行修改。

许多人很固执，他们抵制任何变化。如果管理者遇上此类职员的确有点难处理，不妨借鉴以下方法：

1．创造良好的氛围。

与好抵制者的交锋多半在会面开始前就注定要失败了。比如，在建议销售经理卡特尔一起再谈谈那件不愉快的事情时，你就可以感觉到他格外警觉。

从那些非语言动作，嘴巴紧张不安的**，无缘无故的咳嗽，搔头皮，可以看出，他头脑中的警报系统正在响起。使他害怕的原因是，他已经估计到这次见面可能有不愉快的结果。

为了创造良好的氛围，你一定不要那么严肃。而是应该采取令人愉快的建设性的态度。先表示真诚的赞扬。赞扬不等于要求你喜欢卡特尔。要表扬的是他的具体成绩而不是他的全面表现。真诚的赞扬冲淡了对方为自己辩护的必要，也就关掉了内心的警报。

通过重申相互关系消除他对被解雇或降职的担忧。要让卡特尔知道，他和你以及公司在一起是有前途的。当听到今后的项目中仍然有他参加时，卡特尔会体会到言外之意，而你也能看到他逐渐放松心情，自卫意识进为一步减弱了。

此外还要注意的是，要求的变化不能太大，每一次只变化一小步，以使阻力最小。对一项小小的变化的要求可以包含在一句话里，同时这句话还要表示出你确信对方会同意你的要求。

2．抓住你要求的核心部分。

你最好学会在几秒钟之内讲出为促成变化而特地设计的妥协条件。

“比尔，如果所有未定稿文件在星期五中午前修改完，那你星期五下午就可以休息了。行吧？”

就讲这么多。微笑着简要地讲明变化，接着说“行吧？”“同意吧？”或者“我们就这么定吧？”不要多说，你提的是合理建议。给对方机会表示同意。如果在等待同意时保持微笑而且闭嘴不说话，就可以避免一个大错，即继续讲下去。

其实，你不需要加上过多的解释，我们总惯于自欺欺人，认为有充分理由说服对方按自己的要求去做。其实这些理由不管用。如果对方此刻尚未改变态度，再多解释也白费劲。

当有人老是抵制你的变化要求时，你会想要问问为什么。而只要一问为什么，就等于给对方一个空子进行没完没了的讨论。而且如此一来他很容易不按你的要求行事。

因此，你要注意的是：尽量不要去问为什么。

3．判断对方的真实想法。

认真分析对方的反应。如果对方给你的回答不是“行”，那就要仔细分析他的反应，搞清楚他的反对是合理的还是抵制性的。把注意力集中在对方的反应上，同时切忌主观臆断。你让人搬一件重物，而他告诉你他的背部肌肉刚刚扎伤，这时候你的表态一定要恰当。如果你把它错误判断为躲避工作的借口，那你就很可能面临一起投诉或伤残索赔。对争辩也要作仔细分析。如果有人公开批评或不同意你的要求，你容易把它看作是抵制而加以拒绝。不要这样做。要耐心倾听，看看他的论点是否言之有理。如果他的情况情有可原，或者论据合理，就不要坚持让他服从你的要求。承认他的观点是正确的，并且不再要求做出变化，还要感谢他指出这一点，收回或修改你的要求。

4．运用竹子定律。

台风扫琏热带地区时，竹类植物能逃脱厄运不受损伤。竹子只是弯曲下来。一见风暴吹过，竹子会在瞬间弹回原位。

竹子为面对抵制如何正确反应提供了极好的样板。先是弯曲以示注意到了对方的反应。然后恢复原样，重述你的要求。

这种方法非常有效，因为它使抵制泄了劲，而你所要求的变化却还保留下来且毫无变化。现在来看看竹子战术如何对付更激烈的言辞和其他抵制办法，并且平静地实现变更。

你提出变化的要求，埃斯特则回答说你根本不考虑她对这件事的感受。你不要为自己辩解，也不先“弯曲”一下。

“我可以想象，埃斯特，看来我有点感觉迟钝。要是你能在上午完成这个项目，我很乐意星期二腾出1小时“也许我不能总是做到应有的敏感，如果你在中午前完成这项目，那我将乐意……。”

“在有些场合我可能脾气很坏。这是我的建议。如果……，那么……。”采用“也许”、“可能”以及“在某些场合下”等词，使你在不完全同意的前提下表示听到了时方的回答。

在遇到用借口抵制时，竹子战术也一样管用。假设延误的借口是设备陈旧。下面就是遇到这种借口时你如何先弯后直。

“我同意你的说法，如果有最新设备，这件事就会容易一些。等你完成这项计划后我愿意……”

如果员工因个人问题过于消沉而不能为最高速度进行工作，可以说：“我可以想象现在要解脱出来很不容易。要是能在星期四中午前做完审计，我很乐于让你那天下午早走两小时。”

大多数情况下光用竹子定律就能很快产生效果。

5．堵死对方拖延推托的企图。

对方利用一个又一个抵制战术，想要避免变化并试图令你厌倦。在他得逞之前就要迅速采取行动。通过介绍抵制的可能后果，堵死对方拖延讨论的企图。

“杰斯，如果我们不能在30秒钟内就这件事达成一致，那么他就没办法了，只要……（主要的负面后果）。”讲述可能后果中的“如果”部分时要带有严格的时间限制。接着准确描述可能的后果中“那么”一词后面的主要负面后果。明确宣布达不成协议的后果。

你的目的并非给予惩罚。也不是要证明你的刻薄和厉害。目的是要让他同意。这么做的时候要冷静而且尊重对方。不要感情用事或者使用刺耳的语言。处于权位的人没有必要大喊大叫，也不必破口大骂。因为你的手中控制着对于另一方来说至关重要的筹码，所以你完全可以用平静的方‘式，警告对方即将面临的负面后果。不必采用强加于人的做法去吓唬对方，而是让可能的后果去起作用。

6．巩固对方已有的转变。

当对方同意做出你所要求的变化时，要落实整个“交易”，重述一遍变化的细节并征求他的同意。写成书面协议可能会有用处，然后由双方签署。