第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第5页）

⑥脸红、手颤、坐立不安等。

你一旦发现对方出现了上述表征中的几种，就应该推想到对方可能已有了接受你所提出的交易条件，并与你成交的打算。这时，你必须趁热打铁，进一步打消对方心中残留的一部分疑惑与犹豫。否则，谈判将功亏一篑。

2．促进交易完成的技巧

①营造亲密的氛围。

②语气由商量向确定转变。

③尽量满足对方的一些小要求。

④不要表现出太兴奋的样子。一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止间流露出来，这是异常危险的。因为，当对方下决心成交之后，忽然瞅见你一副眉开眼笑、扬扬得意的样子，往往就容易对自己做出的决定产生疑虑，担心这桩变易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来，甚至做出反悔的决定。

⑤促使对方做出最后决定的适当暗示。如果彼此的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是到了该敦促对方做最后决定的时候了。

⑥谈判桌外的努力。进入成交阶段，谈判双方在绝大多数议题上已取得了一致意见，只因在某一个或两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以考虑采取私下交谈的策略来解决。

⑦争取最后的收获。当谈判双方商议的条件已进入了彼此都可以接纳的范围以后，在谈判行将结束，即将签约之时，精明的谈判者往往还会利用这最后一刻的时间，去争取最后一点收获。常见的做法是在签约之前，他突然漫不经心地提出一个请求，要求对方做一点小小的让步。对于谈判者此时提出的这最后一个请求，对方通常都会接受。

⑧强调双方共同的收获。谈判即将签约或已经签约，经过一番努力总算大功告成，谈判者的成就感不免油然而生。在这场谈判中，己方可能获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益。明智的谈判者此时通常是大谈双方的共同收获，强调“这次谈判的成果是我们大家共同努力的结晶，满足了我们双方的需要”，并且，还要将对方谈判人员的才干好好称赞一番。

这样做的结果，能够使对方因收获较少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。如果你觉得本次谈判的结果是你个人或己方斗智斗勇的杰作，只是一味地庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜、喜形于色，甚至将自己在谈判中所搞的某些“小小的把戏”坦白地告诉对方，以炫耀自己高超的谈判技巧，讥讽对方的弱智与无能，那么你是在自找麻烦，对方会被你的行为所激怒，他们很有可能会将前面已经谈妥的内容统统推倒重来，或者故意提出某一苛刻的要求使得你无法答应而不能签约，或者即便双方勉强签订了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法地予以破坏，以图报复。

不论谈判的结果如何，对谈判的参与者来说，这都是一次双方合作的过程。在谈判结束时向对方给予的合作表示感谢，既是谈判者应有的礼节，也是对今后的合作大有裨益。

⑩用严密的协议确保谈判的结果。协议是谈判者以法律形式对谈判结果的记录和确认，两者之间应该完全一致。在谈判即将签约之际，谈判者必须行动敏捷，主动地对谈判记录进行整理、检查，将双方口头上取得一致意见的事项、内容形成文字写入协议中去。这是因为口头应允的东西，如果不写在书面上或添加到协议条款中是没有效用的，也就是人们通常所说的“口说无凭，立字为据”。

值得注意的是，有些谈判者常故意在签订协议时更改谈判的结果，如在数字、日期、关键性的概念上搞点小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。故此，在签约之前，己方应与对方一起就谈判的全部内容、交易条件进行最终的确认，待双方认可正确无误后，再以此作为起草协议的主要依据。协议起草完毕，行将签字之时，无论双方谈判人员之间以往的关系如何密切，还应将协议的内容与谈判结果再次对照，在确定两者吻合无误之后再签字。一旦签约，那么协议就与先前的谈判无关，双方的交易一切以协议为准。

10．如何处理谈判破裂

尽管谈判之初彼此都怀有强烈的成交愿望，尽管己方拥有高超的谈判技巧，尽管己方作出了全心全意的努力，然而由于种种的原因，对方仍然有可能不愿意与你达成最终的协议。

谈判的双方都有想达成自身谈判目标的欲望，于是以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结来尽力完成自己的任务。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的分一为二。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。在此过程中，难免会遇到谈判气氛紧张，甚至濒临破裂边缘的时候。这时，必须善于采取一些出其不意的特殊口才技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。

培训出奇口才的方法有如下几种。

1．坦诚求同法

就是出其不意地撇开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，作了合情合理的解释，有时是会获得一定效果的。其原因有二：

二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候是会欣然接受的。

2．接力战术

这种战术就是以经常说的车轮战术。这种方法通常使用在谈判中段，处于形势不利的一方为了扭转局面而采用的手法。比如，由于己方因原先考虑不周，作了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。使用此法者抓住对方此时急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让另外一个身份相当的人替代，并利用其作为新介入者的有利条件的特殊情况，改变谈判局面，使之朝着于己方有利的方向发展。其具体策略是：

①如果需要撤销前边不利于己方的允诺，替补者可以用新的负责人的身份，作出新的有理有据的分析，否定前任所作让步与承诺的不合理性，提出新的合作方案。

②如果需要打破僵局，替补者可以避开原来争吵不休的议题更换新的议题和角度；也可以继续前任留下的有利因索，运用自己的新策略，更加有效地促使对方作出新的让步；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，使大事化小、小事化了，以赢得被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。

③如果对方成交心切、气势咄咄逼人，替补者出现后可以利用对方害怕被逆转而想速战速决的心理压力，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而迫使对方改变态度，为了维护原方案的主要利益而主动作出新的让步。

事实上，在接力战术中，接替者是有其特殊的优势和作用的。因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方替补者则一无所知；另一方面替补者虽然也是己方代表，但他与前任毕竟又是两个人。他对前任的意见比较容易找出理由来作出不同见解。这样，他“进”可以凭借原有成果，继续扩大；“退”则可以把责任往前任身上一推而另起炉灶；还可以打扮成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。

3．软硬兼施法

这个方法要求人有灵敏的反应能力，一旦在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题；或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬柑”（又称“黑脸者”）的谈判者披甲上阵，佐以在场副将（又称“协从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。

在这过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。

4．最后通牒法

在谈判中，假如对关键问题无法做出退让或者想试探对方的诚意、权限时，要果断地向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。

这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。

应当记住，上述几种方法都是在己方不利的情况下采用的特殊方法。其目的只在于脱困以使谈判结果中我方获利的分量有所增加。而不在于欺骗对方以谋非份之利。所以在正常情况下切不可滥用这些方法。

总之，所谓的判断困境和破裂危机都不是绝对的。是可以通过巧妙有效的沟通方法来扭转的。把双方的利从何来的问题搞清楚了，谈判形势也就逐渐明朗了。