第五章 目的性沟通 巧沟通办成事（第3页）

有些人则有他们的“高招”。他们向人借钱时，竭力掩饰自己缺钱的真相，总要编出一些“体面”的借口，比如“某某借了我的钱到了期还没还我”；“我银行里有钱，但取款不方便，先向你借一点，过几天领了薪水还给你”；“这次出门钱带少了”等。目的都是在于表明自己钱是有的，只是临时出了点小状况。

张嘴求人借东西，这口实在是不好开。但是，如果你能够从借者的角度考虑，并通过语言消除他的顾虑，那么难事也就会迎刃而解了。

1．说话要用商量的语气

向别人借东西时，语气一定不要硬，更不能说些伤人的话，要知道你是在有求于人。比如你的孩子患病住院了，你手头又缺钱，只能向别人借，这时你就可以说：“我的孩子病了，还缺住院费800元，不知您手头宽裕不宽裕？下月开工资我就还您。”用这种商量的口气，只要对方不是铁石心肠，手里又有钱，就不会不帮忙的。

但有些人则不注意这一点，向人借钱时说：“谁不知你存了几万元，借我一点儿钱还不是牛身上拔根毛。”诸如此类的话，在与熟人打趣时，说说还不要紧，但在借东西时这样说，人家是不愿听的。所以，借东西时说话一定要用商量的语气，选样才能使对方感到你有求于他，并且尊重他，他才肯帮你。

借别人东西时，一定要说明归还时间，而且要准时还给人家。比如你与同事一起去商店，看见了一条新式裙子，你想买下来，刚巧手里钱不够，你就可说：“小王，你先借给我200元钱好吗，等回去我就让我女儿给你送去。”说明了归还时间，使人家感到借出去的钱有了保障，所以会放心地借给你。

2．要诚实

向别人借东西要说实话，不能为借得容易而编假话骗人。比如你借钱时明明近日还不了，为了使人家乐意借，就说过几天就还。结果不能如期归还，人家就会把你看成不守信用的人，下次再借可就难了。而且借东西时不要随便改嘴，开始说借1000元，等人家答应了又说借2000元，这会使借主感到为难的。

借不到时，不要说气话。向人借东西，总有不能如愿的时候，不能因为人家不借给你，你就说出不礼貌的话。比如你向人借自行车，人家说：“对不起，自行车不能借你用，等会儿我要外出。”你就不要说：“怎么这么巧，我来借时你要用”之类的话。否则，就会大伤和气。你在借钱不成时，如能对人家说：“我知道你手头也不宽绰，我再到别处看看。”这话让人觉得你能体谅人。

卡耐基曾经对别人说，“这些借口其实都是不必要的。你借钱的对方并不在意这些，也十分明白你这是在为自己下台阶，挽面子。他（她）若是愿帮助你，是不会追究你缺钱的原因的，也不会因为你向他（她）借钱就小看你。如他（她）要蔑视你的话，你找借口他（她）反倒会在心底讥笑你。”

那么，卡耐基自己是如何向人开口借钱的呢？

他说：“向人借钱应当直截了当地提出来，不必吞吞吐吐地向对方解释。对方愿意借的话，你不用多说他也会借给你；反之，你说得再多也是白费口舌。你直接提出借钱，对方不答应，你只要说声‘没关系’就可以，谈不上什么尴尬，下不了台之类；如果你先讲了一大堆借口，对方却依旧拒绝，这样反而可能会使双方都陷于尴尬之中。”

卡耐基在读书时代，有一次交了学费之后，衣兜里只剩下几美分了。怎么办呢？他准备到外边去做工找点生活费。但是，眼前几天的吃饭问题得先解决，于是他准备向同学借点钱。

“杰克。请借给我10美元吧。”他对自己的一个朋友说。

“噢，戴尔，”杰克说，“真是对不起，这段时间我的钱也不太宽裕，请原谅。”

双方都十分坦率，所以都不存在难为情的感觉。

“没关系，杰克。”卡耐基坦然地说，“我另想办法就行了。”

“噢，戴尔，这样吧，”杰克又说，“汤姆好像有富余的钱，你不妨向他试一试吧。”

“好的，谢谢你，杰克！”

当卡耐基遇到汤姆的时候，说：“汤姆，能不能借给我10美元？”

“噢，戴尔，”汤姆说，“真是抱歉。我本来可以有钱借给你的，不过正想今天买一辆自行车，也不知道买了之后能剩多少。”

“没关系的，汤姆。”卡耐基大方地说。

“等我买了自行车后，如果剩下钱能够借给你的话，我就给你吧。”

“好的，谢谢你，汤姆。”

下午，汤姆走进卡耐基的宿舍，说：“戴尔，我余下的钱还比较多，借给你10美元够用吗？”

“够了，谢谢你！”卡耐基说。

6．循循善诱，让别人心甘情愿为自己办事

当你苦口婆心地去劝说一个人时，他或许不领情。如果你采取一种诱导的方式，或许他就会心甘情愿地进入你的轨道，并心甘情愿地为你办事。

当你需要别人帮你办事时，最好首先让他从易入手，引起他对这件事情的兴趣，而当你要让他人做一些比较容易的事情的时候，就要先给他一点小小的胜利，从侧面去诱导他来达成自己的目的。无论是大的领袖还是小的领导，都懂得这是使人与自己合作的重要策略。

美国《纽约日报》的总编辑雷特就是用诱导求得一位贤才鼎力相助的。

当时，雷特是格里莱创办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要其帮助自己的工作。而当时约翰·海刚从西班牙首都马德里卸任外交官回国，正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师行业。

雷特看准了约翰·海是把好手，可他怎样才能使这位有为的青年放弃自己的计划，而在报社里就职呢？经过思考后，一天，雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息，那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰·海就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

雷特凭着这一策略，找到了出色的人选，而约翰在试一试、帮朋友忙的心理下，又觉得很轻松，在不知不觉中扭转了他的人生方向。而在事前，雷特一点也没泄露他的意思，他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论而已，但事情却很圆满地实现了。

约翰在不知不觉中就被雷特留下了，雷特既没有要求什么，也没有劝说什么，只是通过点滴的循循善诱，便达到了自己的目的。

生活中的事情往往就是这样。当你苦口婆心地去劝说一个人时，他或许不领情，如果你采取一种诱导的方式时，或许他就会心甘情愿地进入你的轨道，并心甘情愿地为你办事。

生活中，当你要引起他人对你的计划的关注或者给予帮助的时候，就必须先诱导他们尝试一下，如果可能，不妨让他们先做一些容易的事情，这种诱导的方式或许会使对方心甘情愿地进入你的轨道。