第八章 理解客户才能够搞掂客户（第3页）

卖方：“你们的商品是否出口美国？”

买方：“没有。”

卖方：“贵公司对出口美国的业务是否感兴趣？”

买方：“是。”

卖方：“我们可以……”

中性封闭式提问往往以下列几种形式开头：

“您是否……”

“您可否……”

2．开放式提问

中性开放式提问的目的是获得大量资料。其回答的形式并不由询问者来控制。无论对方的回答多详尽，仍仅仅局限于被询问者所愿意提供的内容。

“哪些因素会影响你们的决定？”

“贵厂的生产部经理如何判断催化剂的浓度是否合适？”

“为什么小组会议延迟举行？”

3．诱导式提问

交谈的环境或背景已经确定，因此对方的回答会受到一定的限制。被提问的人虽说可任意回答，但这种回答对你所关心的问题肯定有一定的参考价值。中性诱导式提问一般都涉及下列几方面的问题：“何时……”“谁……”“……在什么地方？”例如：

“你们什么时候发现零件出了问题？”

“谁负责这次罢工行动？”

“我该到哪儿去找副本呢？”

4．有用意的否定式提问

这种提问是询问者以一种否定形式的提问对对方的回答施加巨大的影响力。这种提问的头几个字通常是这样的：

“你不会……”

“你不……”

“你没有……”

提问的人还应该边讲边摇头，这样就可以有效地诱使对方作出否定的回答。就算打电话时提出问题也要摇头，身体的动作可以加强语气。

“既然如此，您一定认为我们现在不需要继续供应这些货了，对吗？”

“你们并未决定否决会长的提议，是吧？”

5．有用心的肯定式提问

如同中性诱导式提问一样，这种提问也能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，则很难摆脱这种事先设计的圈套。

“议员先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”

“陈先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吧？”

下工夫掌握和运用以上的提问技巧，会令你受益无穷。运用提问技巧可以使交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司业务员与客户的对话，说明一下技巧在销售工作的作用。

业务员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的罗利华，您要购买针织服装吗？”

买方：“要。”

业务员：“您要买男士针织服装吗？”

买方：“要。”

业务员：“您要针织外衣和运动装吗？”

买方：“要。但现在我们还有些存货……”

这里业务员使用了三个中性封闭式提问，但是用一个中性开放式提问便可以获得同样的信息，而且更简洁，效率更高。

业务员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的罗利华，您需要购买哪类针织服装呢？”