任务二 输出 项目核心需求（第3页）

用户：我不想喝醉。

研究员：为什么不想喝醉呢？

用户：喝醉了就没法跟朋友交流啊，我需要融入朋友圈里。

至此，从产品属性A（酒精含量低）到个人价值V（融入朋友圈、归属感、社会交往）的关联达成。

案例2

假设某物或某状态的缺失

让用户思考，某物或某状态如果缺失了会怎样。

研究员：您说您倾向于下班回家后喝果酒，因为味道醇厚。为什么下班后需要喝味道醇厚的酒呢？

用户：没为什么，辛苦工作后来一杯，让我感觉满足。

研究员：为什么下班后喝一杯让您满足的酒很重要？

用户：不知道啊，喜欢就是喜欢。

研究员：如果家里刚好没有果酒，那您会怎么办？

用户：可能喝啤酒吧。

研究员：和喝果酒相比，喝啤酒有什么差别？

用户：喝啤酒的话，我可能会一直喝下去。但是果酒的话，一杯就差不多了，就想止住了。

研究员：为什么您不希望一直喝下去呢？

用户：喝多了很容易困，早早就睡去了。那我就没法跟我妻子聊天沟通了。

研究员：与您的妻子沟通，对您而言很重要吗？

用户：当然，家庭和谐很重要啊！

至此，从产品属性A（味道醇厚、容易止住）到个人价值V（家庭和谐）的关联达成。

案例3

反面攀梯

用户无法说出做某事或想要某种感觉的原因时，可询问他不做某些事情或不想产生某种感觉的原因。

研究员：果酒有300ml和500ml两种规格，您更常购买哪种规格呢？

用户：我总是买300ml的。

研究员：为什么呢？

用户：不知道啊，习惯吧。

研究员：为什么不买500ml的呢？

用户：太多了，我喝完一瓶之前，气都跑没了，就只能扔掉。

研究员：扔掉酒会带来什么问题吗？

用户：让我觉得很浪费钱啊。

研究员：金钱对您而言意味着什么呢？

用户：我负责家庭开支的规划，我有责任不乱花钱。

至此，从产品属性A（300ml）到个人价值V（家庭责任）的关联达成。

案例4

时间倒流对比

让用户反思过去，并与现状对比。

研究员：您说您通常在酒吧的时候会喝果酒，为什么呢？

用户：不知道啊，习惯喝这个。

研究员：和现在相比，几年前您在酒吧的点酒习惯有什么不一样吗？