7 3 谈判中的争论（第3页）

下面该如何吵下去，似乎没法控制了。

可见，攻击和斥责在谈判中是不能采用的。即使你是强者，用盛气凌人的态度对待别人，同样不会收到好的效果。有人认为用气势压倒对方可以使自己处于有利地位，其实不然，即使在气势上你占了上风，甚至在你的威逼下签订了对你十分有利的合同，但在执行过程中对方会想尽一切办法抵制和破坏原来的结论，在你无法估计到的地方埋下伏笔，最终换来对双方都不利的结果。

7。威胁

当谈判进行得不顺利时，因为时间紧迫，付出的代价越来越大，有人会用威胁的手段来应对。其实，这是谈判中最愚蠢的错误之一。威胁的口吻似乎体现了你的强大，但实际上只会把形势搞糟，使双方都没有退路。例如：

“你如果还不明确表态，我们就不再理会你的要求了！”

请分析一下，下一步对方会如何回答。

这种情况下，僵局随时发生，而且很难逆转。或者你说：

“如果你再拖拉的话，我就马上离开这儿！”

这时你自己已经没有回旋的余地了，反而给对方一次机会。

“你不要没有关系，我们的产品要的人多着呢！”

谈判当然没有可能再进行下去了。

应该说威胁的强度越高，被动的程度也越高。要么引发对方的反威胁，使问题更糟糕；要么使谈判中止，前功尽弃。这两个结果是不应该在谈判中出现的。

当然，作为人都有感情的因素，得不到尊重，达不到目的，都会引起情绪的波动，引起激动的反应，进而争吵，但作为谈判人员，应该明白这些行为的后果，在谈判中控制情绪是谈判者时刻不能轻视的问题。

7。3。2建设性争论

建设性争论的目的是将事态引向问题的解决，但仍然是争论，既要把我方的问题讲清楚，又能坚持自己的立场并说服对方。这里面有很多值得思考和学习的内容。应该说在谈判中应该采用建设性争论，但一旦争论的焦点白热化时，能否坚持采用建设性争论的关键在于能否把握好本人的情绪。一个成功的谈判者，或者说一位谈判高手其关键的能力就在于自始至终冷静对待事态的发展，经得起任何挑衅和引诱。

1。中性陈述

这是谈判中使用最多的表达方式。谈判过程中对要表达的内容，包括事实、问题、建议等都用中性的语调和修辞来表达，不带任何个人的情绪和偏见，即所谓摆事实，讲道理。特别是在刚开始涉及某个问题时，连自己的评价也不要夹在语言中，而要用诚恳的态度表述。

例如，一次谈判中，双方对于供货的准时性问题发生了争论。对方对上次供货有意见，认为我方因为没有尽责而拖延了时间。我们对此事该如何解释就显得很重要。

“对上次的延误我们感到很抱歉！上次合作是我们的第一次，对于许多情况我们都不太了解。尽管完全按照日程表进行了我们的各项工作，但到达海关时正好碰到其检测设备正在保养检修中，我们随即和有关部门进行了沟通，海关也积极地进行了配合。但最终还是耽误了两天的时间，从而影响了船期和交货时间。”同时出示海关的证明文件。“这次事故以后，我们决定在制订计划和执行过程中一定加强和交货过程中的有关方面的沟通，及时了解情况，调整我们的计划，防止这样的事故再次发生。”

对方随即表态：“你们应该留有时间的余量，不能这么紧迫呀！”

“你的建议是对的，我们也争取加快生产和供货的速度。但要在短期内调快加工的速度将会有很大的风险，我相信，大家都不愿意看到因为加快了速度带来质量水平下降的后果吧。一方面我们正在进行技术创新，改变我们的生产流程，提高产品质量，加快生产周期，这实际上对双方来说是双赢的结果；另一方面，也希望得到你们的理解，这个问题也是本次谈判我们想解决的问题之一。”然后，出示了我们的生产流程和计划书文件。

从上例中我们看到了哪些问题？

（1）我方用事实来说明延迟交货的原因能否为对方接受？有没有推卸责任的嫌疑？

（2）对方的不满情绪会进一步加深吗？对下一步谈判有没有积极作用？

（3）我方的立场是否也得到了维护？

2。肯定性说明

为了使对方理解你的意图、困难，并能接受你的观点、要求，采用肯定性说明是必要的。首先，在讲话中自己应该充满信心，对自己要解决的问题比较明确，即目标明确，不模糊。其次，论据要充分，至少要能自圆其说，不能有任何的困惑或犹豫。这样使对方能知道你对问题的解决有充分的把握，即使不能马上接受你的要求或论点，也能理解问题的客观性和解决的迫切性。当然，在用语上，不能强词夺理，而是站在共同利益的立场上来谈论所面对的问题。

例如，在一次关于工程项目的谈判中，土建工程公司和设备安装公司都认为双方在K工程的时间和进程上的配合是双方合作成功的关键问题。两者的有效配合不仅减少了大量的扯皮和协调，而且会大幅度降低成本和杜绝事故的发生。这是第一次合作，双方都给予极大的关注。

土建公司代表：“尽管我们是第一次合作，根据以前多次和新伙伴合作的经验，只要在工程进程表上多下功夫，双方把问题摊开，想得仔细些，问题是可以解决的。”

安装公司代表：“我们的工作比你们要琐碎得多，拖延的时间也要长些，可能给你们带来麻烦。特别是隐蔽工程中的线缆和管道建设，一定要在你们的帮助和配合下才能顺利进行。这样，我们首先从项目组织形式上进行讨论，确定明确的分工和交接方式。我们相信没有克服不了的困难。”

通过以上一段对话，我们可以看到双方对合作都很有诚意。

（1）谈判的语句中有实际的内容，也有表达态度的内容，这样的配合有哪些优点？

（2）带下画线的句子放在这个位置合适吗？如果没有会如何？