6 1 谈判计划的编制（第2页）

围绕这些问题还可以派生出更多的问题，例如：如果我方提出的要求对方不能接受怎么办？我方应该有几个备选方案？哪些问题必须坚持，不能有任何让步？哪些可以适当让步？

从案例中我们不难看出，所罗列的问题必须满足以下要求：

（1）以利益追求为问题的出发点；

（2）不能只集中于唯一的问题，多个问题将给谈判带来机动性；

（3）问题应该有主次之分，其依据是利益的重要程度；

（4）顾及谈判对方的利益及利益的重要程度；

（5）问题必须具体，可以操作、计量，并且可以协商；

（6）应该有备选方案作为问题答案，这往往就是谈判追求的目标。

2。谈判计划制订的基本思路

谈判计划的制订和其他工作计划有很大的不同，主要体现在该计划不仅是自己的工作程序，它还涉及对方的意愿。如果对方不同意该计划则计划就无法实施，因此，在制订谈判计划时必须仔细考虑到对方的接受程度。同时对方也会根据自身利益制订谈判计划。两个计划该如何处理呢？通常情况下，第一轮谈判的内容就是谈判计划的确认。双方都举出各自的谈判顺序，然后，双方进行谈判，最后确定谈判的计划。由此可见，谈判计划的核心是解决问题的顺序。

面对所谈判的问题，在谈判顺序上是先易后难，还是先难后易？这两种思路各有利弊。

（1）先易后难。将容易解决的问题首先解决，然后解决比较困难的问题，把最难解决的问题留在最后。这样似乎使谈判的气氛和谐一些，也使谈判进程容易控制些。问题是尽管容易的问题容易解决，但到了困难问题的谈判时就很少再有回旋的余地，出现谈判僵局时很难再有后退的空间。

（2）先难后易。首先谈最难解决的问题，如果有所突破，后面就比较容易了。但是，很明显，一开始就碰到难题，使谈判陷入困境，也使双方对谈判成功的信心减退，则谈判很容易陷入僵局。

可见谈判计划的制订本身就有很强的艺术性。

（1）分清问题的难度。制订计划之前应该将要解决的问题理清。每个问题都与各自的利益紧密相关，但重要程度对各自是不相同的。有以下四种情况。

①对双方都很重要（即H-H）。这样的问题往往最难对付，谈判难度最大，因为涉及自身最关键的利益，都不愿轻易让步。

②对我方很重要，而对对方不重要或不太重要（即H-M或H-L）。对这种问题我方会特别关注，对方不太重视，谈判相对要容易些。

③对我方不太重要或不重要，而对对方很重要（即M-H或L-H）。对方会花很大精力来争取，而我方不太愿意多纠缠，谈判也会容易些。

④双方都不太重视的问题（即L-L）。谈判不会投入很多精力。

（2）采用博弈的思维方式。制订计划时，根据上述分析，可以制订若干个博弈方案。将我方很关注的问题和对方很关注的问题加以对比分析，利用我方可以让步的问题来满足对方最关注的问题，同时使对方能在我方关注的问题上给予满足，并且使对方放弃或减少对不太重要问题的追求。我们称其为“套餐”。如果把问题都变成套餐的话，谈判计划就容易编制了。

（3）最麻烦的是双方同时关心的重要利益。针对这样的问题要仔细分析双方利益分配的各种可能性，然后研究其实现的可能性。更有效的方法是将该问题进一步细分并深入分析，从中发现双方的不同和个性，再利用上述方法进行划分。

案例6-2的进一步分析：

K公司在制订谈判计划时，最关注的问题是质量必须得到充分保障，其次是交货期尽可能早一些；而认为对方最关注的问题是交货期的紧迫性，其次是尽可能有较高的经济收益。应该如何应对比较好？

为什么B公司不把经济收益放在最重要的位置上？因为双方有长期合作的历史，B公司为了获得更多的订单，在价格上是有所让步的，但在交货期上不敢马虎，怕因为时间太紧张会影响质量和今后的合作，所以最关注。了解了这一点，K公司在交货期上不宜逼得太紧，而应该在质量上提出更高的要求，即以适当放宽交货期限来要求高质量，这是第一项博弈。但是，交货期不能放得太松，因为K公司自己的交货要求也不宽松。为了得到B公司的尽可能短的交货期，K公司准备适度增加订货的价格来达到目标，这就是第二轮博弈。

注意，这两轮博弈不能颠倒次序，而且一定要在第一轮取得实效后才能进入第二轮。

案例6-2讨论：

1。这样的谈判次序和问题的排列有什么关系？

2。为什么要在第一轮博弈取得实效后才能进行第二轮？

3。如果第一轮已经达到目的，是否还会进入第二轮？

4。B公司会接受这样的计划吗？为什么？

3。谈判计划的制订

当谈判问题次序确定后，谈判的计划就可以详细制订了。根据问题的先后次序，并估计所需要的时间和资源条件，编制谈判的实施计划。在第一轮关于谈判计划的谈判之前，将谈判计划作为重要的文件发放给自己方面的谈判人员做准备；在谈判时作为参考文件递交给对方作参考。注意，计划制作得越具体越深入，就越能说明我方对谈判的重视程度，越能体现出我方的诚意，也越能在谈判中获得主动。谈判计划不仅要给出时间进程的安排，还要涉及策略的选择、谈判队伍的组织、谈判设施的确定以及谈判预算等事宜。

4。谈判过程中策略选择的原则

谈判计划制订中必然会涉及策略的选择。谈判过程中的策略选择不能自行其是，实际上上述的谈判问题次序的选择也属于策略选择的一个组成部分。谈判中人员的组织、地点的选择、时间的安排、资料的准备等都很有讲究，应该遵循一系列原则。

（1）以达到谈判目标为宗旨。选择策略的目的是为了达到既定的谈判目标，一切策略的选择和安排都应从这方面出发，切忌感情用事。明确谈判目标则容易解决问题，有利于对方的理解，不会造成双方的误解，有利于双方建立相互信任的关系。

（2）与谈判实施计划的配合。谈判计划是以解决问题的次序为导向的，因此，策略的选择也应该与问题解决的次序相一致。问题和各自的利益直接挂钩，所以策略的选择与利益的性质、问题的表达方式应该匹配。

（3）策略和谈判双方的文化特性相一致。策略和我方的价值取向一致，才能体现出自身的风格，从而体现出我方的诚意。同时策略要适应对方的文化，包括对方企业或组织的文化特点和对方谈判人员的文化特点，这样不仅有利于问题的解决，同时能使对方比较容易接受，并能给予密切、友好的配合。

（4）策略的灵活性。谈判过程是一个动态的过程，随着问题的深入，发生争论的机会增加，谈判人员情绪的影响也会加大。因此，谈判策略必须有灵活性，可以随机而改变。

应该说谈判策略的选择是一种带有艺术性的决策活动，需要在具体的实践中不断总结和归纳。在本书后面的章节中将根据不同的谈判情况，提出不同的应对策略。总的来说以紫色风格为选择的主要方向，当然如前所述，有时紫色偏红，有时紫色偏蓝。