6 1 谈判计划的编制（第1页）

6。1谈判计划的编制

谈判计划编制的前提是获得关于项目和谈判对手的各方面的比较完善的信息，从而对项目的进行有充分的把握。计划编制又是一个非常具体而又十分重要的过程，在谈判的准备工作中处于十分重要的地位。

6。1。1谈判目标的设定

在第4章我们已经讨论过，一次成功谈判的衡量指标，其中第一项就是目标实现标准，谈判进行的过程就是围绕着实现目标而努力。因此，谈判前设立目标是十分重要的，它将直接影响到谈判的整个进程和安排。不同的谈判有不同的主题，因此就有不同的目标，即使是同一种经常性谈判，每次的目标也不尽相同。

从利益追求出发是目标设定的基本原则，其中包括如下方面。

1。谈判具体目标的设定

（1）经济目标。商务谈判当然以经济利益为中心，具体体现在两个方面：直接的经济利益和间接的经济利益。直接经济利益是指通过这次合作，给企业带来的直接经济收益，如销售额、利润或其他经济收入；间接经济利益是通过合作，本企业在其他方面获得的收益，如成本下降、其他项目收益增加等。

此外，市场占有率的提高也应该纳入经济目标之中，项目实施后如果能使企业市场地位提高，也能带来客观的经济收益，当然，还会有其他因素的制约。

公益性项目就比较复杂了，考虑问题需要更加全面。

【案例6-1】上海地铁建设规划

上海的城市交通建设中最受瞩目的是地铁项目。对于该项目中应采用哪种设备和车辆的问题曾有过较大的争论，最终是以长远利益为基本点。

地铁运行将给上海城市交通带来很大的便利，也为城市现代化奠定了基础。那么怎样来评估其经济价值呢？

根据历史经验，通常地铁的投资回报率是不高的，属于城市基本建设范畴。如果为了提高收益率，降低建造标准，必然造成事故多发，影响整个社会的安定，也降低其使用效率；如果按高标准建设，则会提升上海市的综合竞争力，提高市民的积极性，但造价也会很高。我国在这方面的技术尚未成熟，引进国外的先进技术和产品是选择的主要方向，造价肯定是很高的，仅依靠地铁车票的收入是无法支持该项目的生存的。这是一个非常明确的悖论。

上海地铁一号线花费达130亿元人民币，一期工程才14公里，但因为建造质量很高，运行多年来没有出现过工程质量问题引发的事故，维护成本也很低，利用率很高，成为解决城市交通拥堵方面的主要力量。更有意义的是，一号线沿线的房产价格比原先涨了数倍。从经济效益来看，因为地铁一号线的开通，其带来的经济收益很快回收了高额的建设费用成本。一号线以后的各条线路的建设都出现了协同效应，凡是地铁规划沿线的房地产和商业网点，都出现了看涨势头。

（2）时间目标。时间目标是指以下四个方面：第一，项目完成需要的时间，这是和经济利益直接挂钩的要素；第二，具体的开始时间和结束时间，可以有一定的弹性，但时间区段是明确的，因为这和时机的把握直接相关；第三，项目的阶段划分，这是从时间上来确定进程的阶段；第四，谈判需要花费的时间，估计谈判的进程和难度，确定所需的时间，因为它和谈判的具体计划安排直接相关。

（3）组织目标。对于有些项目，需要合作双方组成合作组织，这时必然涉及组织的目标，即各方在合作组织中的地位和作用的定位。例如在合资企业中，各方控股比例如何、哪一方担任董事长、怎样选择总经理、董事会的构成原则等，这些问题的确定将在很大程度上影响到今后的经营和运作。

（4）谈判完成的目标。对于谈判来说，不仅要完成以上的目标，同时谈判也有一个过程，有的还会比较漫长，在这一过程中也需要明确目标，包括：所花的时间，上面已经提及；谈判需要付出的人力、财力和其他资源。有一些可以用财务预算的方式来管理，但有许多问题是财务预算所无法涉及的，如人力调配和关系引进等。此外，强调通过谈判使谈判双方的关系得以加强也要纳入目标，特别是当合作的把握不大，可能发生谈不下去的情况，这时不应该因为没有合作成功而使双方关系紧张起来。常言说得好：“生意不成情谊在，今后有的是机会！”

2。考虑谈判可能涉及的困难和问题

为达到目标必然会有许多困难和问题需要归纳和解决，因为谈判是双方的共同活动，通常情况下，有许多不可预见的问题发生。为了谈判顺利、高效，把可能发生的问题和困难列出加以考虑和提防是很有必要的。主要体现在以下各方面。

（1）信息不对称。对需要谈判的许多问题尚缺乏可靠和完整的信息，尤其是对方的情况有许多不确定性，需要在谈判中加以关注。

（2）经济上的缺口。谈判中追求的经济目标是乐观的估计，实际情况中可能会有一些方面存在经济上的缺口，需要加以注意和采取有效的策略。

（3）组织上的缺口。同样，组织目标的追求也会有许多矛盾，双方可能在某些方面发生争论，应考虑应对的方法。

（4）谈判资源上的不足。因为对对方人员的了解尚存不足，需要注意谈判的资源安排，特别是第一次加入谈判的人员，更需要把问题看得复杂一些，包括谈判场地、设施、环境等。谈判所需花费除了要有明确的预算，还应该留有余地，需要有特别开支的授权。

6。1。2谈判计划的设定

1。谈判需解决的问题

根据对谈判项目的分析，明确了双方利益所在，不仅有目前的利益，还包括潜在的利益追求。为了使利益变成现实，应该仔细研究分析需要解决的问题，以及这些问题与利益的关联和衔接。因此，问题也存在轻重缓急之分，在谈判中应受到不同程度的关注。

【案例6-2】公司大额订单的策划

K公司获得一份十分重要的订单，不仅金额较大，达1000万元人民币，同时技术也要求很高，在历史中K公司还没有遇到过像这样全面的产品要求，尽管每个单项以前曾经经历过，但综合实施还是第一次。因此，公司给予了很大的重视，特别是对元器件的采购最为关注。产品有一个关键配件来自过去长期合作的B公司，尽管在以往的合作中没有发生过重大的失误，但这次合作将存在着许多不确定因素。因此，在采购谈判开始之前，公司进行了详细研究。该关键配件的购买成本在总成本中的比重为3%，不算太大，K公司的利益主要表现在质量的保证上。而这其中单件质量和成批配件中质量的稳定性两个因素最为重要。交货期应该尽可能短一些，这样K公司就比较主动，可以有较多的时间对产品进行测试和调整。经分析B公司最关心的是客户给予的时间，即交货期。如果交货期太短就会有较大的风险，难于达到如此高的质量要求，当然价格也应该适当提高些。

案例分析：

综合以上分析，K公司和B公司的利益追求次序如图6-1所示。

图6-1谈判双方利益追求次序的对照

根据分析结果可以十分具体地讨论要解决的问题。

1。该配件的技术标准。因为这是满足质量要求的基础和原则，也是产品验收的依据。

2。该配件制造工艺水平的认定。产品质量必须得到保证，试想如果不重视该问题的话，后果将如何？不仅质量得不到保证，更可能延误交货期。

3。制造该配件所需原材料的要求。包括采购渠道、供应商的选择、原材料质量的认定。对供货方的监督似乎是B公司的责任，但要明白，如果因为原材料的问题引起质量问题的话，后果将是无法控制的扯皮推诿。

4。配件成品验收标准和过程。在订货时就明确具体交货的方式，这将有利于双方的合作，节约大量的沟通和协调的时间。

5。生产周期的认定。为了确保交货期的实现。

6。价格设定的依据。包括成本因素和利润率，保证对方有圆满完成任务的积极性。

7。惩罚标准和手段。即完不成任务和达不到要求时应该受到的惩处，也是提高积极性的手段。