附录（第2页）

（1）语言的精确性。谈判中不能长篇大论地发表自己的认识和看法，需要用精练的语言发表自己的意见，既要体现出高度，又要体现出适用度，不能出现模棱两可的内容，因为这样不仅浪费时间，更重要的是降低对方对你的信任度。

（2）表达方式的适宜性。采用什么方式表达、谁来表达都很有实际价值，因此，在表达前要做好充分思考和准备。基本训练时就要学习这种选择。

（3）聆听能力。在听取对方的讲话和观察其他表达形式时，你的形态、姿势和动作都很有讲究，不仅能使自己获得准确的信息，同时向对方表达了你对其的重视，从而提高了相互的信任度。最忌讳的是对方讲了对你来说不中听的语言和内容，你马上显露出不耐烦的情绪，这将给进一步谈判带来不好的效果。

（4）善于归纳总结。能用较短的时间和语句准确归纳和总结对方所表达的内容，这是谈判表达能力中最高端的。

谈判沟通能力的难点主要表现在以下方面。

（1）不同的谈判对象、不同的谈判内容不可能用同一种方式进行沟通。个性化带来的困难是其他沟通无法比拟的，受文化差异的影响最大，因此在学习中要花费比较多的时间研究和分析文化特点。

（2）因为表达方式多样，因此，一致性很难做到，最麻烦的是相互矛盾。这是谈判中经常遇到的问题，如谈判团队中的不一致、表达内容的不一致，因此，细致的策划是谈判的必然需要。

（3）当双方沟通中存在较大分歧时，情绪容易失控，给沟通造成困难，这在第一个重点中已经强调过了。谈判能力强的人情绪控制能力一定要强，哪怕认为自己是占理方，也会用平和的情绪面对。

因此，沟通能力的培养是一个长期的过程，不可能短期成功。

重点四：谈判综合协调能力的培养

谈判涉及的因素很多，而且谈判本身是一次决策行为，重要性不言而喻，因此，大家对谈判的结果甚至过程都十分重视，企业领导格外重视，即使是看上去不太重要的谈判，公司领导也会十分关注。正因为如此，谈判经常不是个人行为，需要多方面的合作，综合协调能力也是学习谈判中的重点。即使你只是谈判队伍中的一员，同样需要在整个过程中和其他人员进行协调。谈判综合协调能力的培养要注意以下几点。

（1）团队精神是综合协调能力的基础。谈判有明确的目标，但分工以后每人都有自己的具体目标和内容，这样会造成每位成员对目标的理解存在差异，因此，团队精神是求同存异的最有效方式。从大局出发考虑自己的行动计划，才能确保一致性。

（2）协调方式方法的选择很重要。团队内部信息沟通固然重要，现代信息技术又快又准，使这方面协调似乎容易很多，但是情绪的交流和协调是不可取代的，因此，谈判团队内部的协调沟通需要制度化和常态化，单纯依靠网络交流是不可取的。

（3）发生问题后应及时处理，不能拖延。谈判中团队内部意见出现分歧很常见，造成预先没有考虑到的问题也在所难免，处理不及时会给谈判带来重大影响。作为谈判首席代表当然要出面处理，即使是成员也应该主动进行协调。

谈判综合协调能力培养的难点主要表现在以下方面。

（1）谈判不是重复的人际活动，因此个性化极强。同时谈判队伍的组织往往不是长期性的组织，人员相互合作机会不多，很容易发生分歧。谈判又是短期工作，因此协调能力既重要，又很难。因此，在谈判综合协调能力培养中不仅要注意方式方法，还要培养稳定情绪的能力。

（2）谈判是决策活动，其结果将会影响到今后许多方面，对于谈判人员，尤其是首席代表，精神压力很大，给予其解决问题的时间和其他资源又十分有限，因此综合协调能力既重要又很难具备，这是谈判能力培养中最困难的方面之一。

重点五：谈判能力培养的长期性和特殊性

以上四个方面已经体现出谈判能力培养的主要方面，当然，不同人、不同事还有许多不同的方面，因此，第五个重点主要强调的是谈判能力本身是科学性和艺术性相结合的一种特殊能力。强调科学性主要体现在决策应建立在科学的基础上，因决策失误将会带来巨大损失。同时，谈判面对的是不同的环境、不同的事、不同的人，因此处事方式需要“因地制宜”，体现出艺术性。谈判有其规律性的一面，同时又有其特殊性的一面。其科学性在于讲科学，但涉及的科学领域很多，重点也不同。其艺术性又与一般的艺术门类不同，其即时性特别突出。可见谈判能力的培养难度很高，需要有长期的计划和打算。谈判能力培养中要注意以下几点。

（1）“因地制宜”。理论学习很有必要，但只停留于此将无济于事。案例教学不可少，但在案例学习中不是简单学习其方式方法，而必须通过案例思考在这种情况下为什么需要这样做，如果情况有变，我该如何应对，小变怎么变，大变又如何变。

（2）“对症下药”。自己在日常工作中面对的谈判也是学习的机会。总结自己的工作及谈判的经历，发现适应自己的规律所在，对今后的工作和谈判将是一笔不可多得的财富。如果经常参与公司谈判的人员则更需珍惜机会，及时归纳总结，针对所在行业、国家、地区、企业，寻找其内在规律，体现出科学性的一面。同时，针对谈判中的失败，哪怕是局部、偶然的失败更要思考其原因，为今后谈判带来帮助。我们经常说人类的知识来源于“成功的经验和失败的教训”，失败的教训更重要。

（3）加强交流不可少。同事、同行、朋友间的交流是很好的方式。而用模拟谈判来提高谈判能力是个好方法，建议经常实施。选择当前公司最关心的主题，组织不同的团队进行模拟谈判，对结果共同进行分析总结，这对谈判能力的提高有很大帮助，尤其是让新加入公司工作的职工或领导参与其中，不仅培养了新人，而且对于老员工也是接受挑战的机会。

进行该项活动的难点主要有以下两点。

（1）公司本身业务就很忙，无时间来做这样的培养工作。公司管理者应该知道，谈判能力也是公司竞争力的重要方面，如果在这方面进行投资，将来获得的回报将远大于投入。

（2）谁来组织这些活动也是难点。建议公司在组织和制度上增加这方面内容，纳入职工培训的相关领域。