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附录

培养谈判能力的重点和难点

经过多年商务谈判的学习、经历和教学，对谈判有了一定的认识。尤其是在针对在职学员的讲学过程中进一步认识到了在市场经济条件下，商务人员的谈判能力是综合能力中十分重要的一个方面。中国长期历史文化集聚的“官本位”思想非常深刻，决策和合作都依赖于领导的思想和布置，因此，谈判在中国的作用显得不那么重要。改革开放给中国特别是中国经济带来了巨大的改变，最大的变化是进入了市场经济时代。以前的做法尽管不可避免地存在，但直接影响了经济的持续发展，尤其在国际商务活动中，中国商人付出了巨大代价，却得不到相应的效益，其中谈判能力不足占较大比重。培养谈判能力成为当前教育目标的主题之一。下面对培养谈判能力的重点和难点进行讨论，其中不乏可以争论的部分，供读者参考。

重点一：谈判人员心理素质的培养

谈判人员的心理素质是谈判成功的基本条件。主要体现在以下方面。

（1）平等心理。谈判双方面对面交谈是谈判中最常见的方式，但是双方在经济实力、社会地位等方面都不一样，有时还存在着巨大差异。如果你处于强势，你的态度会怎样？相反，如果你处于劣势又会如何？注意到平等心理是解决该问题的关键，也只有平等的心理才能正确应对局势，你的行为和语言才能客观和平和，这不仅给自己带来优势，对方也会感到满意。

（2）平衡心理。谈判是寻求合作和分工，因此双方都有利可图，才会走到一起。当然，双方的利益追求不一定相同，会获得利益的多少也不一样。注意，利益不仅是经济利益，名誉、地位等也包含在利益之中。双赢是理想的结果。谈判时的心态必须是平衡的心理，不能一味追求自身的利益最大化而忽视了对方的需求。有许多谈判失败的原因不是经济利益上的过分追求，而是情绪上无法接受。培养心理素质可以通过教育和培训，但更重要的是在实际谈判中不断总结和反思，因为每个人的心理状态是不同的，需要通过自身修炼才能达到目的。

谈判人员心理素质培养的难点主要表现在以下方面。

（1）通常在谈判前已经有了谈判的明确目标，而谈判往往受到时间的限制，一旦谈判过程中发现目标很难达到，甚至达不到时，心理压力大幅度提高，心理不平衡就会出现，抱怨情绪直接体现出不平等的思想。

（2）有时谈判过程十分艰难，好不容易获得了一定进展，但当向没有直接参与谈判的领导汇报时得不到领导的体谅，甚至得不到认可时，心理压力增大，给下一步谈判带来了许多变数。

因此，谈判人员的心理素质培养不只是就事论事，要在团队建设、企业内部沟通、企业文化等方面统筹思考和安排。

重点二：与谈判相关的信息收集和分析能力的培养

谈判的成功和信息收集的完整和准确度有着密切关系。不仅要了解谈判项目相关的各种信息，还需要了解对手的信息，包括对手公司的相关信息和谈判对手的信息。此外项目所处环境包括经济、社会、政治环境等，在前面章节中有详细的阐释，此处不再赘述。但这方面能力的培养应该体现在以下方面。

（1）主动性。谈判人员应该有收集和获取各类信息的主动性，而不能局限于领导的布置。而且信息的可靠性是十分重要的，如何辨别信息的真伪、有效及有效的条件等就是一种能力。

（2）全面性。信息不是数量所能衡量的，对整个项目的全面了解是关键所在。所谓全面是指业务范畴上的全面、时间段上的全面，尤其是对手方面的信息，不仅是对手公司的，包括该公司其他合作伙伴和历史上一些重大事例等。

（3）适应性。对哪些信息将对本次谈判起作用、哪些信息没有影响等的辨别能力十分重要，决断能力就表现在这方面。其中对涉及信息之间的关联程度等的判断也是不可轻视的方面。

这些方面能力的培养需要从理论上和方法上共同努力。现代信息技术的发展领先于其他技术的进步，说明了信息的重要性。

谈判中信息处理的难点主要表现在以下方面。

（1）谈判中涉及双方的利益，可能发生利益冲突，因此，谈判中有相当部分信息处于保密状态。经济上、技术上甚至各种关系上都有许多信息处于保密状态，如何获得有一定难度。

（2）谈判中还经常会出现“伪信息”，出于某方面目的，谈判各方都有可能为了获取对方的信息而制造伪信息，以此来试探对方，获得自己方面所需要的信息，因此如何识别和判断信息有一定难度。注意，“伪信息”还可以分成善意的和恶意的两种，区别对待很重要。

（3）可变性。谈判过程中有些信息因谈判的进程而发生变化也是常见的。我方的承诺改变对方的判断和决策，使得某些信息改变，从而影响到我方的判断。

因此，在信息获取和分析的能力上，谈判人员的要求比其他方面人员要高得多。正因为如此，在谈判组织中就会有不上谈判桌的人员，他们可以以客观平和的情绪来收集、分析谈判中所需要的信息。

重点三：谈判沟通能力的培养

谈判中沟通是最重要的工具，因此沟通能力是参与谈判的基本功。无论什么类型的谈判都离不开双方的沟通。语言表达能力是谈判沟通能力的一部分。形体表达，包括手势、态度等也是不可或缺的方法。时间的安排、地点的选择，甚至座位的安排都会透露很多非言语能表达的信息。样品的展示、现场的参观等也是沟通中不可缺少的方式。此外，如何倾听对方的讲话和观察对方的其他表达方式也是谈判沟通能力中的重点之一，就是所谓的“聆听”，从对方的表达中得到正确的信息的能力是很值得重视的，因此，在能力培养中要注意以下几点。