8 2 提议和接收提议（第2页）

案例分析：

从案例中我们看到这种提议的方式是一种对等的交流方式。这就形成了这样一种模式：对方提出的条件是针对我方的承诺，而我方提出的条件就是对方面对的承诺。双方进行不断交流，使自己对对方的意图越来越明确，而自己的承诺也在不断地得到检验。只有到所有的问题全部公开，谈判的实质内容也就具体而可行了。

这种方式也可以用于价格谈判，具体内容将在第10章中讨论。

提议的有效性主要体现在其针对性上。案例中涉及的是A方的技术准备和B方的资金筹集，提议从这方面出发就会很快奏效；相反如果没有抓住要害，问题就难以深入下去。

案例讨论：

可以针对上述案例进行讨论。如果接下来A方没有理解B方的提议，而提出另外的提议会如何？

A方代表：“如果你们的办公条件具备的话，我们可以尽快进场。”

1。谈判主题是否会发生变化？

2。对于计划和日程安排有哪些影响？

3。主要问题能回避吗？结果会如何？

提议和幽默一样，简单就是美。因为提议是试探性的，内容应该适当模糊，不宜暴露更多的自我信息，因此简短的语言、强调性的语气，是提议语句设计的艺术所在。

8。2。2接收提议

上面我们已经讨论了相互提议的方式。许多场合下，对方会用问题的方式进行询问式提议。接收提议也存在着方式方法问题。完全根据对方的提议进行应对是一种办法，但更好的应该是根据对方的提议，不仅能应对，而且能将主动权夺回来，使谈判顺应我方的思路进行下一步的讨论。对于对方的提议首先要认真倾听，仔细地听清对方的提议，尽可能深刻地理解对方提议的含义，即获取更多的信息。不仅要听对方的讲话内容，还要仔细观察对方讲话时的语调和神态。既然对方提出了模糊的提议，那么其清晰的思路是什么呢？听完对方的话后不一定马上进行回应，可以稍稍思考一下，态度诚恳稳重，想清楚以后再应对。这样做不仅使自己有一定的时间应对，也向对方表现出我方对待提议的认真和负责任的态度。最不应该的情况是没有听完对方的讲话就急于打断，紧接着发表自己的看法。应该说，打断对方的讲话是很危险的，它将导致双方关系的紧张，话语激烈，争论程度提高，不利于问题的解决，同时也表现出你对该问题的敏感。有人会认为打断对方讲话体现出我方的强势，可以胁迫对方根据我方的意图来讨论，甚至迫使对方作出让步。但这种做法是不可靠的，今天的胁迫成功不能保证明天的继续，更不能保证合作关系的继续，即使是在市场中你处于强势地位，也不能保证在具体操作中没有陷阱的存在。如果对方是有备而来的“高手”完全可能利用你态度上的强势，将你引导到他所设定的局势之中。

【情景讨论8-2】关于质量方面的争论

一次谈判中，甲乙双方就产品质量问题进行协商。

甲：“根据我们使用你们产品的情况，今天谈判，我提议首先从上次产品事故开始讨论……”

乙：“上次质量事故已经有了明确的结论，还用得着谈吗？我认为，今天应该在新的起点上来考虑质量问题……”

甲：“你能保证今后不再发生上次的事故……”

乙：“我说过，不再提上次……”

双方互相打断，结果会如何，相信不言自明了。从上面对话中得到了什么体会？请思考。

【对话练习】

在继续阅读本文之前，思考并记录下你对以下提议作出的回应。

1。“如果你能缩短你们的交货期，我们可以考虑增加支付日常维护的费用。”

2。“如果我们合作建设的自来水工程建设总费用高于5000万美元的话，我们可以考虑向世界著名银团申请融资贷款。”

3。“如果今天我们能达成协议的话，我们将按照今年的优惠标准提供产品售后服务。”

可能的回应如下。

1-1：“你希望我们的交货期缩短到多少？”

1-2：“增加多少维护费用？”