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8。2提议和接收提议

谈判者经常会提出这样的问题，是应该首先提议还是应该回应对方的提议？因为，首先提议的问题中包含着大量信息，也就是说首先提议就会先于对方表现出我方的需求或想法，容易陷入被动。而首先让对方提议，可以后发制人。但试想谈判双方都不愿意首先提议的话，不就是一开局就陷入僵局了吗？其实，关键不在于谁先提出问题进行讨论，而是谁首先找到了问题的切入点。当然，有的谈判没有商量的余地，有一方必然首先提出问题。例如，在服装贸易谈判中，客户到服装公司产品展览厅参观了今年新款式服装后，必然会对其中许多方面提出疑问，谈判就从这儿开始。但在许多合作项目谈判中，双方都不愿意先开口。最后，常常是准备充分的先发言，提出合作中的问题。

8。2。1提议

提议的关键是找到问题的入口，通过提议将问题引到我方关注的问题上来。第一个问题提出并协商后，接着提出第二个问题，循序渐进，逐步深化，步步逼近问题的核心，即利益的获得。可见第一个问题很重要。第一个问题对双方都不会太尖锐、太敏感，但又是核心问题的入口。接着应该关注进入问题核心的路径。选择路径也很重要，太远的路径不仅使谈判花费太多的时间，更会使对方失去信心，甚至让对方有机可乘，导入对方的解决路径；路径太短也有问题，因为认识上的差距，使得问题难以解决，会引发激烈争论。

提议总是试探性的，随着问题的深入试探的程度会逐渐减弱。提议的组成模式可以归纳为表8-1。

表8-1提议的组成模式

每次提议的话语都由两部分构成：条件、出价或承诺。而且最好是将条件放在前面，把出价或承诺放在后面。因为提议是试探性的，不能马上得到结论，因此开始时条件和出价都是模糊的。随着议论的深入，条件变得越来越具体，而出价或承诺始终是模糊的，当然，模糊的程度可以减弱，但仍然保持着模糊状态。

【案例8-1】工程谈判中的提议和应对

A公司是一家著名的建筑工程公司，对于成片工业区的建设有丰富的经验。而B公司是某地的开发公司，获得了当地工业园区的开发项目，在资金和初步方案落实的情况下，与A公司进行谈判，确定建设的具体过程。在双方对该项目的各种要求取得了一致后，重点关注的是开始设计的时间、开始施工的时间，以及完成具体计划的时间。从本质上来看，双方都想加快速度，因为时间就是效益，但又各有难言之隐。A要认真准备各种技术方案，不能有半点差错，还需要物色合适的施工单位，B则需要有时间进行融资，筹集资金是其最为关键的问题。当然各自需要的时间是不一样的，也不愿让对方马上明白自己的难处，特别是B不愿让A知道自己资金来源的渠道。谈判桌上的交流就开始了。

B方代表：“前面我们对工程的要求已经讲得很清楚了，想必没有什么问题了。下面我们要讨论具体的工程计划和日程安排，你们能不能先谈一下看法？”

评点：看似提议，实质是把首先提议权推向对方。

A方代表：“对于工程要求，暂时提不出新的问题。至于何时启动，要看我们双方准备工作情况再来确定。对于我方来说，如果你们都已经准备就绪了，我们可以很快进入角色。”

评点：对于工程要求没有明确表态，是为了留有余地。首先提议，其方式就是按表8-1的方式进行，条件模糊，承诺也模糊。但已经获得了主动权，让对方先表态。

B方代表：“如果我们全部准备就绪，你们什么时间可以开始呢？”

评点：这个问题提得不好，尽管有点咄咄逼人的架势，但没有抓住主动权。

A方代表：“我们有一整套规范化的运作程序，这个工程有些特殊，但还是可以在原来的基础上进行适当调整。关键在于采购，资金到位是基础。如果资金没有问题的话，我们可以在较短的时间内开始工程设计。”

评点：条件开始具体了些，承诺仍然模糊。把问题具体化，要对方回答。

B方代表：“首批资金没有问题的话，你们什么时间可以进场？”

评点：问题仍然没有提好，显得被动。而且透露了一个重要信息：B方资金上有一定问题。

从上面的对话可以看出提议的难度，应对也不容易。现在换一种说法再来对比，当A方代表第一次提议后：

B方代表：“如果我们全部准备就绪，你们能否在两个星期内进场？”

或：“如果你们在两个星期之内进场的话，我们不会有什么问题。”

评点：从语言角度来讲后一种说法更好些。因为强调的是对方的行为要求。

A方代表：“如果你们的资金没有问题，我们可以考虑尽快进场。”

评点：资金问题成了关键，但仍没有承诺进场的时间表。

B方代表：“你们两个星期之内进场，我们能确保你们的资金需要。”

评点：问题已经接近解决，只等最后的表态。