8 1 提议是一种艺术（第2页）

这些话在平时生活中是十分常见的话语。但用到谈判中是否合适值得注意。请设想一下对方如何回答。有两种情况可能发生。

第一种情况：

（1）可以，没问题，按照你们的要求办。

（2）行，你说需要多少量？

（3）满足客户的需要就是我们的追求，请具体提出来。

（4）好，你们发吧。到时给我一个电话，我来接收。

（5）合适，我们可以试一下。

第二种情况：

（1）不行，下月初是来不及的。

（2）我们的产品供不应求，下次再说吧。

（3）给你们的产品已经是我们最好的了。

（4）不可以，我们还没有准备好。

（5）不合适。

得到第一种回答固然好，但遇到第二种就陷入被动了。而且最大的缺点是你已经把具体的要求提出来了，而对方不一定把真正的信息给你，让你无法继续。有人会说我在恳求对方，没有能力把话讲得太硬，客气一点，没有坏处。特别是在供求关系悬殊的情况下，弱者能强硬些吗？现在换一种口气来表达：

（1）我们都需要这次交易的成功，要求贵方在下月初将我们需要的元器件送到我们的加工厂。

（2）我们很喜欢你们上个月在展览会中展示的那种产品，需要的数量已经在给出的表上列出，请你们考虑。

（3）在质量上再上一个层面，交货期更短些，对我们来说是十分必要的。

更硬一些：根据前阶段生产的情况，我们必须坚持贵方的产品在质量上要再上一个层面，交货期更短些，你看有没有困难？

（4）如果今天上午的谈判我们能达成一致，我们可以考虑下午给你们发出第一批货。

（5）我们将在下一批供给的产品中采用我们刚研制成功的新产品，希望得到你们的支持。

讲话中将下画线部分加强语气，表达我方的态度。

对照上种说法，可以看到，仍然很客气，没有强加于人的感觉，但内容要肯定得多，可以商量但方向十分明确。因此，建议在谈判中注意语言的客观性的同时，在用语和语气上多加关注，可以避免不必要的争论和扯皮，有利于保持和谐的气氛，同时又坚持了己方的要求。要说明的是上述句型只是个案，不是绝对的结论。由此可以引申出大量的语句和语气，根据不同的场合，不同的谈判内容可以采用不同的表述方法和用语。这就是艺术。