3 2 谈判要解决的问题（第3页）
图3-2描述了A和B合作前后的利益追求。谈判达成协议前双方都有基本利益（即不可退让的利益要求）和期得利益（即期待合作以后最大的利益）两个界面。理智的谈判者对这两个界面是十分明确的，但不会轻易地在谈吐中表达出来，而是在谈判过程中会采用一切办法和策略来维护基本利益和争取期得利益。但是，在谈判中会发现合作后必然会出现利益交叉，对于交叉利益部分双方都要求其成为自身利益的一部分，谈判就比较艰巨了。
从图3-2我们还发现一个规律，合作双方的利益各自都是有界限的。基本利益不容侵占，而期得利益也必然交叉，得到的总利益不可能无限扩大，而是限制在一定的范围内。这一点很重要，它告诫我们，不要把自身利益看得太大，不要试图去侵占对方的基本利益，因为，即使在谈判中你占了便宜，今后在执行合同时，你也会为此付出沉重的代价。
合作以后双方不太可能都达到期得利益的要求，但不合作又不可能获得利益。因此，原则上双方都能在满足基本利益的基础上获得一定的收益。处理得好可以使合作产生超值效益，获得意想不到的收益。从而再一次说明了谈判只有双赢或双输，不可能出现一输一赢的结局。这也体现了谈判是一种比较公平的市场行为，当然这里所说的公平仅仅是相对的概念，绝对的公平是不存在的。也正因为如此，谈判双方对于谈判都会给予极大的关注，不同的人参加同一种性质的谈判所获得的结果将有所不同。
【案例3-4】购物中的讨价还价
平时我们去商店购物，特别是到可以讨价还价的商场，你会有什么感觉？当你看中一件商品，想购买时，营业员和你就成了谈判双方。价格已经在商品的货架上有所标记，但你想再便宜一些，谈判就此开始。
你：“能不能再便宜一些，便宜一些我就买。”
他：“价格已经很低了，你到别的商场看看，哪有我这样的价格。”
你：“不降低一些，我不买了！”
你刚回过头去。
他：“行！你说个价，我们再商量，好吗？”
你：“架上的价格是258元，我看158元差不多。”
他：“我进价都要230多元呢，怎么能只有158元，多一点行吗？”
你：“超过200元我坚决不买！”
你有点儿生气了。
他：“行，行，行，就200元卖给你，这种货我还真的没有卖过那么便宜呢！”
最后，成交了。
案例讨论：
1。在这么简单的谈判中，双方的利益各存在于哪些方面？
2。为什么你想离开时他才松口？
3。他的进货价真的是230多元吗？为什么会这样解释呢？
4。200元的交易价是最低价吗？
【案例3-5】国有企业转制中的谈判
A市国有企业F是20世纪50年代从私营企业到公私合营再转为国有企业的一家老企业，有一定知名度，但产品结构及生产方式已经相当落后了。经济大发展及经营市场化，使得F的经营已难以继续，需要转型。而K公司是一家白手起家的民营企业，奋斗了十多年已经有了较大的经济实力，力图进一步扩大经营范围，其首要目标是要进入A市。因此，知道了F公司有转制的倾向时立即组织团队到A市和F公司接触、谈判。
谈判开始很顺利，双方都表现出合作的诚意，但进入实质性讨论时困难出现了。F公司的出手价不高，似乎比市场价低得多。最麻烦的涉及两方面：一个是决策权限的问题。当K公司代表提出一些实质性问题和要求时，F公司的领导不会马上表态，往往含糊其词，被逼无奈只能表态“我们要请示上级领导后再说”，许多问题没有下文。在私下非正式的会谈中，例如在饭桌上，F公司的管理者提出了另一个十分棘手的问题：员工的安置问题。因为F公司员工队伍很庞大，真正核心骨干十分有限，有许多人才几年前已经流失，许多人是有职无位，这也是F公司无法继续的主要原因。有些员工不是给点安置费就能打发的，需要实质性安排，但员工本人又没有什么专长。
第一轮谈判只能告一段落。K公司的代表回去后给公司领导做了详细汇报，随后公司专门组织相关部门并聘请了有关专家进行了细致的研究探讨，并和A市的相关机构领导进行了沟通，获得了多方面的支持，接着再和F公司进行谈判，最后获得了成功。
案例分析：
1。F公司转制是无奈之举，经济问题很大，但不是主要制约因素，关键是经营机制已经不再适应市场经济的运行。其中员工的结构和素质是基础，管理体制是核心。要改变，必须打破原有的框架。阻碍转制最大的困难就是人员安排，上级机构不会轻易插手。
2。K公司的利益是用最短的时间进入A市的经济圈，从而发展公司的事业。F公司在A市及国内市场有一定的知名度，与K公司的业务领域又比较接近，因此，有相当大的积极性，但F公司存在的问题也是很难一下子解决的。
3。A市领导的利益追求在于F公司必须转制，但确保社会稳定是关键。既然国内比较有名的K公司愿意收购F公司，政府是支持的，但面临的问题需要解决，政府可以从行政上给予支持。后续工作中在人员安排上经历了两年多的周折，才勉强解决，其中有过许多次协商和谈判。
案例讨论：
1。谈判双方都有什么利益？
2。政府部门没有参与谈判，但也有利益追求，表现在哪些方面？
3。这些利益情况对谈判进展起到什么作用？
4。今后我国许多方面都会遇到这方面问题，我们应该注意什么？