不谈判的谈判术4 求败能得到什么好处（第2页）

不知从何时起，谈判的目的成了“不管什么条件都要签约成功”，这种事例很多。为了防止这种失败，我们要先持有“让步=求败”这张牌。出示这张牌，这种从容不迫的心态就能帮助自己逃出“情感陷阱”。

日常生活中，陷入“情感陷阱”的情况有很多。无意间说了不该说的话，无用的意气用事……防止出现这种情况最有效的办法就是“从容的心态”。那么“从容的心态”具体指什么呢？

付出、付出、付出，使一切顺利运转

从取得期待的结果与良好的人际关系的角度出发，作者想向大家推荐的是：“付出、付出、付出”的技巧。

付出才有回报——“give﹠take”，这句话想必大家都有所耳闻。“付出、付出、付出”指的是不期待回报，在可以的范围内不断为对方让步的方法。

在时间允许的情况下为对方做自己擅长的事，能教给对方的东西要倾囊相授，能够提供帮助的时候要伸出援手……总之，在能力范围内，只要有机会就不断为对方付出。有些人受“返报性”心理的影响以友好作为回报，从而促使谈判朝有利的方向发展。这么做最大的利处就是能形成“从容的心态”。

后辈：“小隆前辈，前几天送到A商场的商品，包装盒上有污渍，对方让我们换……”

小隆：“这样啊，箱子出现质量问题，有库存吗？”

后辈：“应该还剩下一些。”

小隆：“其实也可以把责任推到送货商那边，让他们过去取货的……不过为了维持良好的合作关系，还是早点过去道歉换货比较好。今天刚好比较空闲，我和你一起过去吧。”

后辈：“真的吗？谢谢前辈！”

小隆不仅掌握了谈判技巧，而且通过“付出、付出、付出”保持了心态的从容，和从前相比，显得更有担当了。

学习谈判的技巧与心理，并且将其运用到实践当中，使人意识到：人是一种很容易被情绪左右的动物。有不少人跌入情感陷阱迷失方向。不仅是为了周围的人，更为了不让自己留下遗憾，我们都要让心中常有“让步=求败”牌与“付出、付出、付出”牌。

第7章总结

1。劝对方改变的谈判技巧。

□不分青红皂白地要求对方改变只有反效果。

□肯定对方的行为，着重说明希望改变的理由。

2。当对方情绪激动时，如何应对。

□暂且肯定一部分离题的论点。

□除了自己的需要，也要列出对方可能得到的好处。

□注意一下三点：不计较对方赌气的言辞、根据对方的主张寻找突破口、省去接续词。

3。不谈判的好处。

□接受无法改变的事实，节约时间与精力。

4。“求败”的成效。

□偶尔让对方取胜有利于人际关系的和谐。

□避开“情感陷阱”，求败使心态变得从容。