不谈判的谈判术4 求败能得到什么好处（第1页）

不谈判的谈判术4求败能得到什么好处？

谈判中，将胜利拱手相让从而与对方建立良好关系的例子比比皆是。求败也是一种十分有效的技巧。

求败战略与付出、付出、付出

人面临谈判时自然会产生求胜心理。那些掌握了谈判技巧的人更是如此。首先要明确的是：为过去与将来着想，有时求败也是一种有效的战略。

谈判时不仅要关注要点，更应该综观全局争取与对方达成共识。例如：说服对方购买自己的商品，这种情况下要综合考虑“虽然给的价格比较低，但是要得很多”“虽然要货要得很急，但是结算得早”等各种条件，争取与对方形成共识。想要贯彻一部分主张就要在其他条件上做出退让。为了整体的利益而在一些问题上让步，扩展这一理念的就是“这次让你=求败”的方法。

案例4有时求败也是一种战略

其他部门希望得到小隆的支援。

山田：“不好意思，我们部门最近人手不足，今明两天能不能请你过来支援一下。”

（又来了，老是请求支援什么的，我们部门拜托他们的时候都说不行）忙于项目运营的小隆，最近已经拒绝了很多次类似的请求。虽说两天勉强能行，但这次也是时间比较紧迫的。（总是拒绝怕会把关系给搞僵了啊）

小隆：“山田君提的，能抽出时间的话我一定帮。可是现在手头上在赶一份紧急的报价单……”

小隆一脸抱歉地说。

山田：“我也和你处在一样的职位，当然了解你的难处。不过，能不能麻烦你再想想办法？明天一天也行！”

小隆：“好吧。真是说不过山田君了。我明白了，一定全力协助你们。”

看着小隆的笑容，心情转好的山田也不禁露出笑脸。

求败的从容将你救出“情感陷阱”

山田感到高兴不仅仅是因为他达成了目标（小隆答应帮忙），也许他自己还没意识到，他高兴的另外一个重要原因在于成功说动对方帮忙使他得到了自我成就感与满足感。通过努力取得的成效显得更有价值，更让人高兴，这种感受想必大家都不陌生。

与客户、同事、家人、伙伴等长期往来的人打交道时，不光是取胜，偶尔输给对方也是十分重要的。这点，相信大家都很了解。这时，轻易退让是其中的一种方法，也可以尝试使用“被说服=求败”这一技巧。

退让，有时候也试着求败。这种从容不迫的心态将你从谈判中常见的“情感陷阱”救出。

在此，向大家介绍几个谈判中需要格外注意的“情感陷阱”。

●夸大了所有物的价值

例：

把车子送去回收时，觉得自己的车应该值更高的价钱。嫌对方开出的价格太低，最终车子还是没能转手。结果就是自己要同时维护两部车子，税收、停车费、车险等都增加了一倍。一段时间之后才意识到当初即使是免费也应该把车子送去回收的。

●无法退出交易了

例：

在商场的收购上花费了大量时间。既不想白白浪费为此付出的金钱与精力，也不想输给竞争对手，这种心理使自己无法冷静地做出判断。最终花费巨资完成收购，却给企业带来了巨大的损失。

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