第17章 赢得认同的十二条规则7（第2页）

“上周，我去拜访离我家不远的一家杂货店的老板，发现他用的收款机是非常陈旧的那种。我就对他说：‘事实上，你在为每一位顾客在你的柜台上结账的时候，都会把钱丢掉。’同时我把一些硬币扔在地上。这立即吸引了他的注意。我说话时，他已经在听了，当他听到硬币掉在地上的声音时，他停止了做其他的事情。于是，他最终从我那里更换了他的所有旧机器。”

在家庭生活方面，戏剧化的办法也很适用。在过去，当男人在向他的情人求婚时，他不只是说些情话，并且还跪在他的情人面前，来表现他的诚意。现在，我们求婚时，不用再下跪了，但是提出求婚之前，还是有许多男人先营造浪漫的氛围。

戏剧化的办法对小孩也非常管用。阿拉巴马州伯明翰市的乔·方特，为了叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，他专门为此发明了一列“火车”。小乔骑着他的三轮车作为火车头，珍妮的篷车接在三轮车的后面作为车厢。到了晚上，当儿子骑着车子绕着房间转的时候，女儿就把所有的货物（他们的玩具）装上车厢（她的篷车），随后她也跳进去。这样一来，根本用不着命令、请求或威胁，屋内的玩具很快就收拾好了。

印第安那州蒙台瓦哈市的玛丽·沃尔芙，遇到了一些工作上的问题，她想和老板说一说。在星期一上午，玛丽要求和老板谈话，但是，老板说他现在很忙，他的工作日程已经排满了，要先和他的秘书预约，并说会尽量抽出和她面谈的时间。

沃尔芙小姐后来说：“整整一星期，秘书都没有来通知我。每当我去问她，她都会说为什么老板没有时间见我。都到了星期五上午了，还是没有结果。但我必须在这星期内和老板面谈我的问题，于是我就自己想办法，让老板和我面谈。

最后我用了这样的办法：我给他写了一封正式的信。在信中，我说，我完全知道他一星期都非常忙，不过我要和他面谈这件事也很重要。并且，我在信里面放了一张表格和一个写上自己名字的信封，我在信中请他自己或者他让秘书填好信里面的表格，装到信里面的信封里，然后交给我。以下是这张表格的内容：

沃尔芙小姐：

我将在×年×月×日×点抽出×分钟和你会谈。

上午11点钟，我把这封信放在他的公文盒里，下午两点钟我就看见我自己写上名字的那个信封，就放在我的信箱里。老板亲自回了我的信，说当天下午就可以见我，和我谈10分钟。我们见了面，交谈了一个多小时，我的问题解决了。“我如果不用戏剧化的方式来处理这件事情，可能我到现在还在等待。”

《美国周刊》的詹姆士·波恩顿必须交出一份复杂的市场调查报告。他的公司刚做完一项累人的市场调查，是针对一个名牌冷霜的，并马上就要把详细准确的报告交给客户，不然就会损失报酬。这位客户是广告界中最出得起钱的，不过也最难伺候。

他一开始就受到了挫折。波恩顿说：“当第一次去他的办公室时，我和他说起一些并不重要的调查方法。于是，他大声吵了起来，他说我错了，我大声地辩解我没有错。最后，我赢得了争吵，心里还很得意，但是面谈的时间也过去了，而我们还没来得及谈实质的内容。

“第二次，我不再吃力不讨好地用那些资料和数字图表。我带着自己的戏剧化设计，直接去找他。我走进他的办公室时，他正在打电话。等到他打完电话后，我把我的手提包打开，拿出39瓶冷霜放在他的办公桌上，这些冷霜全是他的竞争对手的产品，他也知道这一点。我在每一个瓶子上贴上一张纸条，用简短而又带有戏剧化的文字，标明该产品的市场调查结果。

“结果我们不再争吵，显然他接受了这种新方式。他一边拿起桌上的冷霜，仔细地看着上面的文字，一边和我友好地交谈着，并且很有兴致地问了许多其他的问题。本来他只准备给我10分钟的报告时间，但都过去一个多小时了，我们还在交谈着。我两次向他报告，准备的实际内容完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，所以结果也就不一样了。”

规则十一：戏剧化地表现你的想法。

提出挑战

查尔斯·史考伯属下的一名工厂经理来找他求助，因为他的员工总是完不成工作量。史考伯问：“你这么能干，怎么就不能让员工们干好活呢？”那位经理回答说：“我也不知道怎么回事，无论我说好听的，还是说难听的，都不管用，他们就是完不成任务。”

这时候正好日班已经上完了，马上要开始上夜班。史考伯走进车间，要了一根粉笔，然后，他转身问最靠近他的一名工人：“今天你们这一班生产了几部暖气机？”那个工人回答：“6部。”史考伯默默地在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字“6”，随后走了。

当夜班工人进来时，看见了那个“6”字，他们就问这是什么意思。那位日班工人回答：“今天老板来过，他问我们班一天的产量，我们说6部。他就在地板上写了这个‘6’。”当史考伯第二天早上又来到工厂车间时，发现夜班工人已把“6”擦掉，换成了一个大大的“7”字。等日班工人来上班时，也看到了那个大大的“7”字。他们认为，这是夜班工人在向他们示威，于是他们决定还以颜色。他们非常努力地干活，下班时，他们留下了个大大的“10”字。

就这样，这家落后工厂的产量很快地上升，生产的比其他的工厂还要多。

为什么会有这样的变化呢？史考伯说：“要把生产搞好，就必须激起竞争。不是靠钱，而是靠激起他们胜过别人的斗志。”胜过他人的斗志，迎接挑战和挑衅！这是激励人的一个非常管用的办法。

如果没有受到别人的挑战，西奥多·罗斯福可能就当不上美国总统。当初，罗斯福作为义勇骑兵队的一员，刚从古巴回到美国，并竞选纽约州州长。但是，反对党发现他不是纽约州的合法居民，这时候罗斯福不由得打起退堂鼓来，就在这时挑战出现了，托马斯·科力尔·普拉特突然转身面对罗斯福，大声叫道：“圣璜山的英雄，难道只是个懦夫吗？”罗斯福接受了挑战，勇敢地留下来了。这项挑战不仅改变了他的命运，也影响了美国的历史进程。

“每个人都会有害怕的东西，但是胆大的人把他们的害怕扔到一边，接受挑战，结果有时输了，但总会赢的。”这是古希腊国王侍卫的口头语。克服困难，迎接挑战，没什么大不了的。查尔斯·史考伯很明白挑战的功效。普拉特和艾尔·史密斯也知道这个。

艾尔·史密斯当纽约州州长的时候，辛辛监狱丑闻和谣言不断，管理职位出现了空缺，所以史密斯要找一个厉害的人物来管理辛辛监狱。不过，谁能胜任呢？他找到了新汉普顿的刘易斯·路易斯。

见到刘易斯的时候，他高兴地说：“把辛辛交给你管怎么样？那里需要个有经验的管理者。”刘易斯·路易斯很犯愁，他明白辛辛监狱的危险性。那些前任们就没有干长的，其中有一个家伙就只干了3个星期。所以，他必须考虑一下自己的大好前程。

“这滩混水值得我去吗？”史密斯看见他在发呆，于是往椅背上一靠，乐了：“小伙子，我不会责备你的恐惧，这个地方的确难缠，它需要一个大人物才能镇得住。”面对史密斯的挑衅，刘易斯反而向往起当大人物的感觉来。

所以他去了，并待了下来，再也没走，成了当代最有名的监狱长。他写了一本叫《辛辛两万年》的畅销书。他上了电台广播，他的监狱生活的故事，也被改拍成十几部电影，而他的罪犯“人性化”带来了奇迹般的监狱改革。

哈维·贝尔斯通是火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我看出来了，光用薪水是留不住好员工的。我觉得，是活儿本身的竞争……”

伟大的行为科学家之一弗瑞德瑞克·侯兹柏也这么认为。他仔细琢磨了好几千个从工人到高级经理的干活态度。他找到了激励干活的最大因素，是什么啊？工作很刺激？钞票？舒服？福利？都不是。让人们好好干活的主要因素之一，就是活本身。如果人们觉得这个活挺有意思，那么他们就会愿意做，还会加把劲儿把它干好。

这就是每个成功人士最喜欢的东西：竞争和展现自我的机会，实现自我价值、胜过别人的机会。

规则十二：提出挑战。