第17章 赢得认同的十二条规则7（第1页）

第17章赢得认同的十二条规则（7）

当约翰·洛克菲勒希望制止报社的摄影记者给他孩子拍照片时，他也找了一个动听的理由。他没有说：“我不希望他们的照片上报纸。”他利用人们心里保护小孩子的那种欲望。他说：“你们都了解小孩子的天性。你们中间有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不是件好事。”

来自缅因州的希鲁斯·科第斯，经过一番打拼后，终于从一个穷小子成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》。在他创业之初，拿不出像别的杂志社那样高的稿酬，也就约不到好作者的稿子，于是他就给他们找一个动听的理由，他甚至约到了《小妇人》的作者奥尔科特小姐的稿子，当时她正声名远扬。可做到这一点，只用了100美元，他把这笔钱寄给了她最心爱的一项慈善事业。

有些人会怀疑地说：“这种办法对诺斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家来说，可能会管用。但是，我想看看你把这种办法用在那些欠我账的粗鲁家伙们身上，会怎么样。”当然，没有一种办法是万能的，也不是所有的人都吃这一套。

无论如何，听听我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的这个真实故事，怎么样？下面就是：

有一次，某个汽车公司的6位顾客，拒绝交服务费。不是每个顾客都拒付整套的服务费，而是每人都说其中的一项账目不对。但在表格上每项服务工作的后面，都有顾客相应的签字，所以，公司告诉顾客，账目没有错，他们应当交钱。

以下是这个公司贷款部人员去向顾客要钱的过程。

1。他们分别找到每一个顾客，直接告诉他，他们来收取一项早已过期的账款。

2。他们明确地告诉顾客，公司绝对是对的，而顾客是绝对的错了。

3。他们提醒顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以根本没有什么好争的。

4。于是双方争论了开始。

显然，这种方法不能使顾客满意，更要不到钱。事情发展到这种地步，贷款部经理就只好准备打官司了。还好，公司总经理注意到这个问题，经过调查他发现，这几个顾客原来付账都相当痛快，信誉很好。问题可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯?托马斯去拜访那些顾客，把这些“无法收回的账”收回来。

下以是托马斯先生用的方式：

1。我去拜访每个客户，为了要收取那项早已到期的账款。我们知道这笔账是应该收的，但我没有直接这么说。我向顾客解释，我奉命来调查一下公司的客服情况，看是否有什么疏漏之处。

2。我明确地表示，我只是来倾听回馈意见，没有别的意思。我向他表示，公司也有可能偶尔出错。

3。我对顾客说，我对他的车子非常感兴趣，对于自己的车子，他比世界上其他任何人都要在行。

4。我尽量让顾客说，我带着浓存兴趣和同情的态度倾听，这一点正是他所期盼的。

5。最后，这位顾客心态缓和多了，为了让他认为这整件事是公平的，我给他找了一个动听的理由。我说：“首先，我希望你知道，我也认为这件事处理得不好。我们公司的一名员工曾给您带来不便，引起了你的气愤。对于这件事，我很遗憾，作为公司的一名代表，我专门为此向你郑重道歉。仔细地听了你的说明后，我发现你是一个公正而有耐心的人。现在，我想请求你为我做件事，这是你的账单，我想对我来说，请你对这张账单做一番估价，是最恰当的了，如果你是我们公司的董事长，由你来决定，你说应该多少钱，就收你多少钱。”

最终，顾客慷慨地按照账单给了满额的钱，其他的顾客也是这样，只有一位对其中的一项账目坚决不付钱。但其余的都给了。这些账单分别从150美元到400美元不等。并且在以后两年之内，这6位顾客都又买了托马斯的公司的新车。

最后托马斯说：“我从经验中知道，在没有得到顾客的准确信息以前，最好的办法，就是说他是诚实、公正的，并且让他自己也这么认为，他就会积极而自愿地还清欠款。简单地说，一般情况下，人们都想变得高尚的很少例外，而且，在大部分案例里，对那些狡诈的人，反而会收到更好的效果，只要你告诉他，你认为他是诚实和公正的。”

规则十：给他一个动听的理由。

戏剧化地表现你的想法

几年前，关于《费城晚报》的一个谣言，被四处传播着。谣言告诫广告客户说，《费城晚报》登了太多的广告，缺少实际的新闻，读者已逐渐对它失去兴趣。因此，对于《费城晚报》来说，必须立即采取行动来制止这项谣言。《费城晚报》是怎样做的呢？下面是他们的行动。

报社把该报普通的一天里所有版面上的所有新闻和文章全部摘出来，分类后，印成一本书，书名就叫《一天》，这本书共有307页，按照当时的市价，这样页数的一本书值两美元，但《一天》的定价只是两美分，并上市公开发行。

《一天》的发行，戏剧化地说明了一个事实：《费城晚报》登载了大量可读性很强、有深度的新闻和文章。显然，这个办法比只有一些数字和评论的文章更生动有趣，也更能说明问题。

这个时代充满了戏剧性，真理只靠平铺直叙是不够的，必须要更生动有趣、戏剧化地表达事实，你必须用一些方法来吸引人。电影、电视都是这么做的，如果你想吸引人们的注意力，你也必须这么做。

橱窗展示专家懂得运用戏剧艺术的效果。举个例子，一家厂商生产出一种新的鼠药，为促销专门设计了展示橱窗，在里面放了两只活老鼠，结果他们的鼠药销量在那一个星期里大增5倍。

在电视广告里，运用戏剧化的手法促销产品的例子更多。当你晚上看电视时，你可以分析一下里面的戏剧化手法，你会看到一种解酸剂怎样在试管中把酸的颜色改变了，而另一种解酸剂却不行；一种牌子的肥皂或洗衣粉怎样把油污的衣服洗得非常干净，而用其他的洗后还留下模糊的污痕；你会看到一辆汽车夸张地运动着，表现得比说得还要好；还有许多人露出笑脸表示对商品满意等等。这一切，都是戏剧化地表现商品的好处，而观众也很吃这一套。

你可以把戏剧化用到你的业务和生活的任何方面中去。这并不难，在弗吉尼亚州瑞奇蒙市推销国家收款机的吉姆·叶曼斯，讲了一个用戏剧化来促销的例子。