262 人情送到底送佛送到西（第1页）

262。人情送到底，送佛送到西

乔·吉拉德有这样一个送“人情”而成功的故事。他说：“有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正交谈着，女秘书走了进来，递给我一束玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’”

“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。’”

“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感觉受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”

乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在销售中加入了“人情”，让这位夫人感觉受到了重视。

行动总结

很多销售人员都知道“人情”的重要性，但就是没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。