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253。让自己的意图以戏剧性的方式表现出来

那些销售的专门人才知道“戏剧化”的方式有惊人的力量。比如，鼠药销售商们在自己的橱窗里布置了两只活着的老鼠，以证实其所售鼠药的功效。果然，随后他们的销售额随之上涨了5倍。

《美国周刊》的波恩顿，要向一位业主作一篇很长的关于润肤霜的市场报告。第一次访问波恩顿先生失败了。

他说：“第一次我选择了错误的方向，我觉得自己走错了路，我展开了无益的讨论和争辩。”在这次访问中，波恩顿和业主纠缠于无休止的否定与肯定之中，业主否定了波恩顿，之后波恩顿又尽力替自己证明他并没有错误。最后，虽然波恩顿的理由占了优势，他自己也觉得很满意，可是，这个时候会谈结束了，他什么也没得到。

第二次，波恩顿没有去理会那些数字和各项资料，而选择了一个比较有趣的说服方法。波恩顿说：“我进入这位业主的办公室的时候，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就从自己随身的皮包中拿出32瓶润肤霜的样品，放到他桌上。每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面列举这次商业调查的结果，也简明地写上该项商品过去的情形。”

结果如何呢？

波恩顿说：“这次不再有辩论了，这位业主被这些瓶瓶罐罐给迷住了。他拿起一瓶又一瓶的润肤霜仔细观看纸条上的说明。接着，我们的谈话开始了，他表现得非常友好，还问了我一些其他的问题。我感到他对我以这样的方式表述调查结果很感兴趣。他本来只给我10分钟谈话的时间，可是我们的会谈持续了一个多小时。”

“这次我们谈论的内容和上次完全一样，只是我把事实戏剧化，并用了表演术。所得的结果却完全不同。”

行动总结

在销售过程中，单凭一些枯燥的语言叙述往往不能取得很好的效果，也不能给人们留下深刻的印象。要想使大家注意你手中的产品，你就要想办法让它更加生动、活泼、有趣，更加戏剧化。你必须得学会恰当地运用表演技术。