200 有效地进行产品介绍（第1页）

200。有效地进行产品介绍

可以这样说，在整个销售陈述过程中，产品介绍是一个必不可少的环节，更能体现出销售人员的销售能力。那么，销售人员如何才能做好产品介绍呢？

（1）产品介绍的时机。一般来说，当销售人员与客户接触后，彼此间建立起了高度和谐与相互信任的关系，并且对客户的需求和问题有清醒的认识后，销售人员就可以作产品介绍了。

（2）产品介绍的最佳方式。产品介绍的最佳方式就是销售人员的介绍和客户的需求是一致的，否则就会出现各吹各调的现象。所以，销售人员在进行产品介绍前，一定要重新确认一遍和客户共同探讨得出的问题与目标。

（3）产品说明很重要。所谓产品说明是指销售人员在确定目标人群后，向锁定的客户进行产品功能或服务项目的说明，并表明向客户介绍的产品能够为客户带来的好处。善于说明是非常重要的，这是创造客户需求的重要一环。所以，在进行说明时，销售人员一定要让客户了解到使用该产品之前的情况，以及使用后或许会达到的效果，等等。总之，销售人员进行说明后，客户要了解到自己的购买需要，明白通过你的产品，能够获得什么。

（4）特色、利益同时进行。在销售行业有这样一句话：特色引发兴趣，利益引发渴望。意思就是说，在进行产品介绍时，销售人员要由简单事实，渐渐谈论到客户同意购买之前必须要了解的更为复杂的特殊状况；销售人员要将产品的功能和使用该产品后获得的利益同时讲述。

（5）切勿一路讲到底。有一些销售新手在进行产品介绍时，常常会出现一路讲到底的情况。这样的做法不会起到很好的效果。那些金牌销售员通常的做法是这样的：将产品介绍的流程分为几个阶段，在每一个阶段都请客户提出异议，并积极得出有用的结论，力争做到每一个阶段都能得到客户的认可，从而为产品介绍画一个圆满的句号。

（6）使用刺激客户眼球的介绍法。在产品介绍时，客户最不愿意听到枯燥无味的教科书式的介绍，这会让客户兴趣索然，昏昏欲睡。所以，销售人员在进行产品介绍时，要创新，要尽量避免枯燥。其中利用图片进行介绍是一个不错的选择。因为在人的感觉中，以视觉最为重要，所以用图片来结合说明，能够大大增强客户的接受能力。

行动总结

向客户作产品介绍时，一定要审时度势、因人而异，千万不可不顾客户的需求与反应，一味地把产品的所有功能反复地演示和说明。也就是说，在作产品介绍时，销售人员要有针对性，客户不关注的方面尽量少讲，客户关注的方面要加以重点突出。