第七章 销售陈述 注入感情打动人心 191 给客户一个亲吻（第1页）

第七章销售陈述：注入感情，打动人心191。给客户一个亲吻

一位销售新手和他的上司坐在会议室里等待客户的来访。当他们听到客户的脚步声时，上司对销售新手说：“记住，给你的客户一个亲吻。”当然，上司的意思不是让销售新手给客户一个吻，而是在教销售新手一个销售哲学：在表述的时候保持简明扼要。

给客户一个亲吻，出自一个故事，这个故事是说：有一位中年妇女到一家五金商店购买东西。店员在打过招呼后，就开始为中年妇女提供服务。这位妇女说她想要购买一个热水器。这位店员就说：“这位太太您真是太幸运了，我们商店热水器的品种非常多，您有很大的选择空间。让我慢慢介绍给你吧！”在经过了大约30~45分钟的介绍之后，那位店员向这位女士介绍了双热控制型热水器、热感应型热水器，以及与如何操作热水器有关的全部因素，其中包括12种热水器中的每一种的特点和优点。在店员介绍完这些之后，然后转向那位女士说：“现在您还有什么问题吗？”那位女士却回答说：“对不起，我还有一个问题，这些热水器中哪一种可以使一个上了年纪的女人内心保持温暖呢？”

如果不是在特殊的情况下，销售人员在做销售陈述时，应该避免讲得复杂和含太多的专业词语。销售人员应该使用客户容易理解的语句来表述。那些经验丰富的销售人员在销售陈述时，总是能用没有专业词语的语句和得体的礼仪，将复杂的、具有高技术含量的新产品介绍给客户，使他们立即就能明白。

行动总结

为了使自己的言谈具有更强的感染力，仅仅让自己所要做的销售陈述以一二三四的方式表达出来是不够的，更重要的是抓住听众的兴趣、心情和感官。要做到这点，就得依靠当时的神态、表情、风采、格调、声调、语法错误之有无、突出的主题以及抑扬顿挫、张弛有度等诸多细节。