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177。面对富有理性的客户时

当所访问的潜在客户是富有感性的、直觉的或者思考型的人时，寒暄接近法尤为恰当。在寒暄时，销售员可以谈论天气、足球赛或者其他话题。然而，富有理性的客户可能愿意直接进入销售的主题。在接近这样的客户时，销售人员就要舍弃那些没有任何信息含量的客套话和开场白，直截了当地谈论正题。否则就会遇到下面的情况。

高远是一名建筑材料销售员。他曾经遇到过这样的烦恼，他说：“我在接近客户的时候总喜欢寒暄一番，然后再进入主题。然而，有一次却让我感到不知所措。事情是这样的，在我刚刚开始寒暄的时候，客户就打断了我的话，让我直接进入主题。我当时就蒙了，这完全打乱了我的销售计划，我足足沉默了30秒，最终客户见到我这般表现，暗示我准备好之后再来，其实我整个销售计划做得很详细，只是被他打乱了，我需要重新整理一下如何讲述……”

客户这么做是不是说明了高远的销售方法有问题呢？

这是毫无疑问的，问题就出在，高远没有事先分析这位客户属于哪种类型的人，以至于还是按照自己一贯的做法进行销售。显然，这位客户属于那种富有理性的人，对于这样的客户，洽谈主题提出得越早，达成交易的机会也就越大。

行动总结

接近客户前，一定要弄清楚客户是属于哪种类型的人，只有这样才能高效地利用每一次接近的机会。