176 不可不知的接近方法（第1页）

176。不可不知的接近方法

接近客户需要讲究策略，还要讲究方法，以下几种方法值得借鉴。

（1）实物接近法。所谓实物接近法，是指销售人员采取介绍实物产品的方法来吸引客户的注意，从而接近客户。使用这种方法需要产品具有不同之处和销售人员对产品的性能了如指掌，这样才能全面介绍，有点有面，引起客户的注意。

（2）圈子接近法。所谓圈子接近法，是指销售人员在客户调查阶段，清楚了解客户属于哪个社会阶层或社交圈里的人，从而参加有客户在场的圈子活动，以此来接近客户。

（3）搭讪接近法。顾名思义是指销售人员抓住各种机会主动和客户搭讪，通过搭讪的方式接近客户。成功使用这种方法，需要销售人员了解客户对什么感兴趣，客户关心什么，等等，知道了这些还需要销售人员抓住时机主动出击，并紧扣主题。

（4）礼物接近法。顾名思义是指采取送礼的方法接近客户。这需要销售人员了解客户的喜好。

（5）好奇接近法。这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？

（6）请教接近法。顾名思义是指销售人员故意找出一个问题，然后向客户请教，在请教的同时，顺利展开销售。在请教客户时，销售人员要诚恳、谦虚，先赞美后请教。还要注意的是，在客户不知道如何回答问题的时候，不要穷追不舍，这样会引起客户的反感，对接近极为不利。

（7）满足需求接近法。这是一种通过向客户讲述销售可以满足他们的需求，给他们带来利益来接近客户的方法。这种方法能够让客户了解到购买后能获得何种利益，因此较易成功。很多保健品销售员就是使用这种方法销售成功的。

（8）演示接近法。“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了一遍。毋庸置疑，此人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

行动总结

做任何事情都要讲究方式方法，销售也不例外，只有方法得当，才能顺利地接近想要接近的客户。