171 以他人推荐的方式接近顾客（第1页）

171。以他人推荐的方式接近顾客

做好接近客户前的准备工作是十分必要的，每一位销售人员都必须予以足够的重视。因为无论是面对面的访谈，还是通过电话形式，最初的接近都决定着你有没有机会再次深入接近。

大多数潜在客户对销售人员都没有好感，如果一开始的时候就让他们觉得你是在试图推销什么东西，他们就会很快挂掉电话。在电话接通的前几秒，如果你让客户觉得不舒服，有被骚扰的感觉，那么你想进一步把自己的目的讲明白，机会就变得很小了。

如果你能找一些潜在客户熟悉的个人或组织为你推荐，那么这将对你非常有帮助，它能克服潜在客户的最初异议，减轻你的一些紧张感。这也是有人推荐的销售会容易很多的原因之一。当然，如果潜在客户知道自己信任的某个人或组织已经与你成交过，那么他们听下去的兴趣就会更浓了。可以看看下面的例子。

销售员：“喂，你是李铭吗？”

客户：“……”

销售员：“你好，李铭，我是林奇公司的刘昊，您认识的刘平和江群都是我的客户。上周我们还在一起吃饭，并帮助他们量身定制了一份保险计划，他们对这份计划和我的服务非常满意。为此他们向我推荐了你，他们说您有可能对我提供的计划和服务感兴趣。”

客户：“是吗？”

销售人员：“是的。我很乐意和你见上一面，同您讨论一些对您非常有用的东西，对我来说，我能否卖出我的计划和服务并不是最重要的，我关心的是您是否认为我们见上一面很有必要。更为重要的是，如果您认为见上一面有益，同时您也相信我的话，还烦请你将我介绍给你认识的人或公司，就像刘平和江群那样，您觉得行吗？”

客户：“既然如此，那就星期六吧！你选个地方我们见上一面。”

是的，销售就是这么简单。因为在客户的朋友的推荐下，客户很容易给出肯定的回答，通过客户的朋友，你已经以一种较为稳妥的方式，向客户展示了你的产品。你对客户所说的“能否卖出我的计划和服务并不是最重要的”的话能够起到非比寻常的作用，因为人们不习惯听见销售人员说卖出产品对他们来说很重要这样的话。

行动总结

以这样的方式接近客户，你能得到以下好处：第一，客户觉得你是全心全意为他们服务；第二，客户的朋友的推荐，更容易得到接近的机会；第三，如果他们认为你还不错，和你在一起很高兴，他们可能会像他们的朋友那样，将你介绍给其他人。