第六章 接近客户 获得销售的机会 157 接近客户的主要任务（第1页）

第六章接近客户：获得销售的机会157。接近客户的主要任务

接近客户是指销售员为推销洽谈的顺利开展而与销售对象正式接触的过程。接近客户是销售工作的一项重要步骤，销售人员需要完成以下任务。

（1）验证寻找客户时所得到的信息。

首先，销售人员要通过客户调查得到客户信息，并制订合适的销售方式。然后，销售人员要在接近客户时，通过各种方法验证这些信息的正确性。如果发现有所不同，就要及时修正，及时调整销售方式。

（2）吸引客户的注意力。

能不能吸引客户的注意力，是决定能不能深入洽谈的关键因素之一。销售人员必须在接近客户的开始就让客户的兴趣和注意力集中在洽谈上，让客户认识到产品能给他们带来效益，从而为让客户产生购买行动打下良好的基础。

（3）激发客户的兴趣。

很多销售人员都能够在接近客户的开始就让客户的注意力集中起来，但在激发客户的兴趣方面则稍弱一些。千万不要以为吸引了客户的注意力就行了，激发客户的兴趣更重要。因为一旦在引起客户的注意后，不能激发客户的兴趣，客户的注意力就会随之分散，而且还会比之前更难产生购买行动。所以，在接近客户时，销售人员要在引起客户的注意后，设法培养客户的兴趣。

（4）转入实质性洽谈。

吸引客户的注意力和激发客户的兴趣都是为进一步洽谈服务的，每一位顾客都不会在最初的接近客户阶段就购买，还需要进一步洽谈。也就是说，接近客户的最终任务是在不知不觉中转入实质性洽谈。需要注意的是，转换的过程要自然，否则会引起不必要的麻烦。很多销售都是在这个时候夭折的。

行动总结

每一位销售人员都要很好地完成接近客户的任务，这是在为最后的成交打基础。